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讨价还价 讨价还价技巧 应对困境、僵局和绝境 放置一边策略； 通过改变一个元素来改变谈判原动力； 引入第三方。 讨价还价 讨价还价技巧 物物交换原则 总要要求回报； 不要提特别要求； “如果我能为你那么做，你能为我做什么呢？” 讨价还价 讨价还价技巧 F、让步技巧 错误一：平均幅度（250→250 → 250 →250 ） 错误二：最后做个大让步（600→400 →0→0 ） 错误三：一下都让出去（1000→0 → 0 →0 ） 错误四：先小后大（100→200 → 300 →400 ） 正确：500→200 → 100 →50 第五章 谈判收尾 收尾 结束谈判的技巧 好人/坏人策略 逐渐减少让步 收回条件策略 摆出易接受的姿态 收尾 结束谈判的技巧 蚕食策略 小恩小惠的安慰 草拟合同 谈判合同的主要条款 标的 数量和质量 价款、酬金及结算方式 合同履行的期限、地点和方式 违约责任 * * 1、惩罚的权力：伤害、剥夺、使得不到 2、奖赏的权力 3、挂钩：尾款和钻戒 4、敢耍无赖拒不让步吗？两车狭路相逢，壮汉，警察，白天，晚上 * * * * * * * 获取信息的原则 少说多听 提出毫无威胁的问题 体谅他们的情感 重提他们的目标 进行积极的强化 谈判的四大要素 谈判主体 ( 参与谈判的当事人) 谈判客体 (谈判的议题及内容) 谈判目的 （要最终争取到的权益） 谈判结果 （最后获得与付出的结局） 案例：大西洋上的热气球 让对方投入--- 在对方投入时间和精力之后，最后通牒 蚕食策略 西装领带 请求帮助 以弱挡强 贷款 “我们不懂” 狡猾的日本人 缺欠谈判法 引发竞争 买衣服 表达不满 是否错过了降价时机？ 有点伤痕 如果这样--- 第二章 谈判的准备 谈判前的信息准备 确立谈判目标 制定谈判计划 建立谈判组织 进行模拟谈判 谈判前的信息准备 环境调查 行业形势 产品竞争 产品销售 谈判前的信息准备 对手情况了解 对方组织 对方需要 对方谈判人员 谈判前的信息准备 对手情况了解 对手曾经参加过谈判吗？ 对手之间有什么分歧？ 对手是否有取得谈判目标所需的见识和事实？ 他们所准备的资料是否充分？ 对手是否有能力和威信达成他们的目标？ 来参加的人是否有做出决定的能力？ 对手在压力下是否会速战速决？ 如果给他足够的压力，他会不会在压力下跟自己签合同等。 设定谈判目标 如何确定谈判目标 顶线（Top line）目标——能取得的最好结果； 底线（Bottom line）目标——最差但可以接受的结果； 现实（Target）目标——你实际期望的结果。 如何确定目标范围 我方SWOT分析 我能做多远？应该在什么时候停止讨价还价？ 在这场谈判中最可能失掉什么？ 如果我停止讨价还价会发生什么？ 对方需要我吗？ 谈判目标的确定 最小极限 最大极限 让步极限 配合极限 消除不满 化解对峙 制定谈判计划 目的 程序 进度 地点 时间 风格 建立谈判组织 组织构成 业务构成 性格构成 谈判的角色分配 首席代表—专业人士（指挥，召集，裁决） 白 脸—对对方的同情和理解，让对方放松 红 脸—中止或削弱对方的观点，暴露对方弱处 强硬派—强硬，延时，观察记录，集中目标 清道夫—集中整理观点，使谈判走出僵局 进行模拟谈判 角色扮演的练习 第三章 谈判的开局 1-开出你的最大期望值 1.留给你一定的谈判空间 2.积极思考，也许能以该条件成交 3.高价值可以增加你产品服务的外在价值 4.避免由对手自负引起的僵局 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少-----亨利。基辛格 2-对目标值进行分割 1. 条件放大，最后折中 2. 最好让对方先出条件 3. 如果接近你的目标，也要继续分割 3-绝不接受第一次开出的条件 1. 对方的底线还没有出来/他不知道你的实力 2. 对方在试探你的要求/外滩的画家 3. 暗示对方你可以做得更好/你的表情 4-故作惊讶的效果 1. 让对方感觉可能性不大 2. 故作惊讶之后经常伴随着让步 3. 如果对方不是视觉型的人，要用别的办法 谈判中的大部分人是依靠视觉来判定的 对手掌的测试/来自洗手间的问候 5-你是不情愿的角色 1. 总要扮演不情愿的角色 2. 可以缩减对方的谈判幅度 3. 你的情绪会影响对方的 最后一件该型号衣服的效果 商场里面2个卖玩具的营业人员 6-集中精力去想问题 1. 要考虑问题而不是对方的人格 2. 想想对方反对的根本原因 3. 记住现在谈到什么地方了 7-运用老虎钳策略 1. 你们还是给个更合适的条件吧 2. 反问对方“多少更合适呢？” 3. 问话之后一定保持沉默 案例：卡特总统与国务卿 一定逼出对方的出价范围 第四章 相互了解讨价还价 相互了解 探查聆听 试探冲击 确