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如何合理订货与补货 探讨人先生 目 录: 第一章 需要注意的八种订货类型 第二章 订货之前的准备 第三章 商品组合的实施 第四章 如何科学补货 第五章 店铺的指标分解 前 言 为什么要去订货? 品牌商: 1、订单推进 2、生产安排 3、增强市场竞争力 加盟商:1、收集信息 2、挑选货品 3、满足供应 消费者:1、形成品牌信赖 2、增进购买频度 3、提升消费额度 第一章 需要注意的八种订货类型 八种订货误区: 第一种 每款一件 型 第二种 卖场忘却 型(货量) 第三种 感觉独善 型 第四种 天马行空 型(搭配) 第五种 照猫画虎 型(三拍) 第六种 委托安稳 型 第七种 评论家 型 第八种 代言人 型(买手与卖手) 第二章 订货之前的准备 Ⅰ 规划营业期 在正式的商品计划中,“营业期计划”通常以周为基本单位. 并在具体日期标明节假日以计划促销或者活动 . 请您在下表格中画出您店铺四季的营业期间! 所在区域: 姓名: Ⅱ 了解店铺 新店铺的目标如何制订 盈亏平衡计算公式 销售毛利1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价 销售毛利2=销售毛利率1-随销售变动的费用比例 平衡点=固定销售费用/毛利2 老店铺的目标如何制订 某70平米店铺上1年同期的销售业绩为100万,今年店面改造扩大到90平米,公司的年平均增长率为10% 营业目标为多少? 答案: 一、商品导入技术 模特陈列什么? 主推款 正面挂陈列什么? 形象款+主推款 侧面挂陈列什么? 高价位到低价位 二、商品更替技术 1、新商品不断把旧商品往店铺的次要位置挤压。 2、通常来讲,更替阶段成组出样,主推款旁 放形象商品,订货时注意主推商品与形象 商品之间有较强关联。 三、商品再编辑技术 “五型管理” 把销售得最好的五件商品放在一起,就会发现它们销售的好的原因。 (款式细节、面料、颜色、生活方式) 案例: 店里有A、B、C三个橘黄色的款式,两周内橘黄色的A款卖的非常好,现在仓库里A款的蓝色货品也很多,而且销售情况不是很好 如果你是该店店长,在第三周,你会选择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将库存较多的蓝色作主推销售. 分析结果: 1、把该商品在它能卖的时候把它卖空; 流行是一段时间,请你在该时间段内把属于 它的流行元素最大空间的展示给市场,以占 据该流行元素的最大市场份额。 2、 根据销售趋势调整卖场 3、 如果店铺中某个卖点成为销售趋势,利用 这样的卖点带动其他款的销售 1、哪些情况需进行补货? 导入期断码断色的货品; 根据市场信息反馈,市场前景预测好的货品; 畅销货品; 节假日前或促销活动前,提前两天准备货品,保证销售业绩; 与直属区域货品主管保持联系,及时掌握公司新品的出货情况,根据库存情况决定新品的补货. 2、找畅销原因 (导购推荐?陈列原因?本身原因?) 案例: 三件白衬衣,款式类似,只有A款很畅销, A销售完之后,你会选立即对A款补货吗? 补货之前的分析 该货品的生命周期? 已经销售几周? 已销售件数? 目前库存还能销售几周? 补多少? 单款销售趋势表 回转周数=期末库存/本周销售件数 消化率=该款销售件数/该款总进货数 贡献度=该款销售金额/总销售金额 第四章 店铺的指标分解 夏季:销售时间:4月10日—8月20日,共132天,根据历史数据分析, 夏冬销售周期比较接近,而销售件数也很接近,只是单价不一样, 销售金额也不一样。 夏冬实销金额为:111万-21万(春)-21万(秋)=69万(夏、冬装的总量) 平均为69万÷2=34.5万 690000=240x+420x x=690000/660=1045件 夏装的实际销售额为:1045件×240元=25.08万 加上可退金额:25.08/0.85=29.51万 实际进货件数:29.51/240=1230件
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