如何开展区域终端工作.ppt

如何做好OTC终端的基础工作? 终端包装的定义和分类 OTC专员的工作步骤 OTC终端的销售管理 如何保障足量的拜访频率和规律的拜访程序？ 如何收集有关产品销售的各类数据与信息？ 如何关注竟争品牌的动向？ 如何培训店员的产品知识？ 如何进行和控制促销活动的开展？ 如何进行理货？ 如何保持醒目的产品陈列？ OTC代表的线路拜访 保证所辖药店的覆盖率 保证各级药店的拜访频率 保证时间安排的合理性 有利于代表的自我掌控，形成规律拜访 有利于主管的考核和评估 有利于公司销售行为的培养 与产品销售直接相关的信息 主要产品的每月进.销.存准确数字 药店的商业进货渠道 每月进货时间 产品库存情况 最近一次促销活动期间的销量增长情况 与产品间接相关的信息 店员对产品的主要反馈意见 消费者的购买习惯及对我们产品的看法 产品所在柜台的人事、人员变动情况 商店自身即将开展的促销活动计划 店内广告、橱窗广告等机会 与竟争产品相关的信息 主要竟争产品的背景状况：品种、规格、价格 主要竟争产品每月销售情况 主要竟争产品的销售策略及具体行销方式 店员对其产品的评价，如药效、副作用等 尽可能收集其促销宣传品及礼品样品，并及时反馈给市场部 防止出现产品断货 养成工作习惯，每次拜访药店时都应查库存 与药店库房负责人保持良好关系，方便查讯 要有预见性，如大众媒介广告前，发病季节来临，促销活动开展前，应提醒商店增加产品库存，保持充足货源 每次促销活动后，都将促销结果和反馈信息与商店经理、采购等人员分享，以便今后更好配合 若出现产品断货，应主动及时协调商业补齐货源，不应等待 店员销售与医生处方的差别 医生 店员 品牌选择 决定权 建议 购买数量 按规定 建议 医学常识 丰 富 有限 产品知识 专 业 需经培训 促销影响力 无 有 价格影响力 较 小 较大 广告影响力 一 般 较大 店员推荐率的影响因素 店员对该产品的了解程度 正在进行促销活动的产品 该产品的知名度 该产品的利润(进销差价) 产品陈列位置及拿取的难易程度 与该产品厂家业务代表的关系 产品质量、疗效 店员培训的内容 公司介绍 相关的医学常识 产品介绍 产品最重要的若干卖点（有三个足矣） 消费者常问的问题回答（尤其是尴尬问题的回答） 与竟争品的比较（尤其是优于竟争品的特点） 产品的正确使用方法（重要） 可能出现的副作用及解释（要通俗易懂） 提问 检查掌握情况，并适当奖励 陈列和理货 什么是陈列？ 以最能诱导顾客的方式展示产品。 将产品明显展示，提醒及加速顾客的购买率。 陈列的要素 产品------Product 呈现------Present 诱导------Persuasion 购买------Purchase 顾客------Person 陈列的意义 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象。 吸引顾客，刺激其冲动性购买。 增加顾客对公司及公司产品的信心。 增加销售机会，帮助达成销售目标。 为什么要作陈列？ 产品的陈列是影响顾客购买的重要因素 计划性购买 ——顾客受各种传媒影响，在进入药店前就知道要购买的东西是什么。 冲动性购买 ——顾客在进入药店前，并不知道要买什么，而受产品陈列的影响，从而作出购买决定 为什么要作产品陈列？ 好的产品陈列可给公司带来： 更大的销量 更好的客情关系 更高的市场份额 更快的周转 更优秀的品牌/公司形象 为什么要作陈列？ 好的产品陈列可给客户带来： 更大的利润 更少的残次 更快的周转 更好的药店形象 更多的顾客 陈列的黄金原则 可见性 冲击力 稳定力 诱人性 什么是理货 将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润。 为什么要理货 药店与药店之间最明显的区别,不是低价格,