如何成为e时代的成功者经典讲义之十：胜者营销.pptVIP

针对此原因如何做到成交 假的不行，你要套出真相 你要确认他的真正抗拒点 再确认一次 测试成交 以完全有效的解释回答他 胜者公司销售常出现的问题 我要考虑考虑：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是？（是啊） 这么重要的事情您需不需要和别人商量商量？（不用了） 您非常有主见，我非常欣赏您（你客气客气） 您这么说该不会是想不听我电话吧？（你别这么说，不会不会） 那就放心了，表示您会很认真地考虑我们的课程（是是是，我会很认真的） 既然这件事情这么重要，您又很会认真地做出您最后的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑？您一想到什么问题，我就马上回答您，这样比较公平，您说是不是？坦白讲，您最想考虑的一件事是什么事情？请问是不是钱的问题？（是） 那太好了，原来是钱的问题，让我们来讲解一下为什么这个课程价格那么高 除了钱的问题还有别的问题吗？换句话说，这个要不是因为价钱高您就买了吗？ 别家的课程更便宜 顾客第三个常常拿出来的武器就是别家更便宜。你怎么跟他解释我的品质好我的价值好，你怎么根他强调我的产品分解下来很便宜，他还是喜欢跟你讲说，一样的东西别家更便宜。怎么办？没关系，我们还是见招拆招，兵来将挡水来土掩。× ×总裁，您说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的课程，在现在的社会中我们都希望用最少的钱达到最大的效果不是吗？他说是，于是你怎么说？同时，我也常常听到一个事实，每次都先肯定对方，然后再说同时我也听到一个事实，你先认同他然后再把观念转换到你的观念上面去。用“同时”两个字而不是要用“但是”不要说但是，要讲同时。 同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品的时候通常会以三件事做评估，一是最好的品质，二是最佳服务，三是最低的价格，对吧，到目前为止我还没有发现任何一家公司可以同时提供给顾客这三件事，所以我很好奇，为了能让您真正收益，这三件事对× ×总裁而言，哪一个像是你愿意放弃的？是最好的品质吗？是最佳的服务吗？还是最低的价格？最后一句话要放低音调—还是最低价格呢，因为你要引导他去想那个最低的价格才是愿意放弃的，所以你需要放低音调听他回应，然后让他被你引导，之后，你就说我们宁可投资最好的产品也不要买次级品，特别是上课，错误理念更可怕，您说是不是？于是他说是。 下次再上 （对这个借口有七步骤） 问： × ×总，您下次一定会来吗？（如果他说会，那就往第二步引） 那您现在上和下次上有什么差别呢？（没时间） 您到底真正原因是什么呢？您知道这次来的好处吗？（让他知道他这次上的好处，如他说不知道，你就告诉他） 您知道你不来的坏处吗？ 下半年市场 同时学到张斌老师，赵东总裁等 计算现在上可以多赚多少钱 假如还无动于衷，说明下次也不可能上 当然就此套出真相 不想上 为什么？我能问问为什么吗？你一定要知道客人不定的真正原因，你才能根据那个原因去解决抗拒 我什么地方做错了。是什么让您说出这样的话呢？显然我没有讲清楚我的意思，您能告诉我我做错什么了吗？当你无辜和担心，去征求对方的意见和态度，恳求他告诉你你做错了什么，也许别人会告诉你真正不买的原因 不再关心。这一句话实际上是提醒对方，应该去注意那些值得注意的事情，而不要再去注意那些不值得注意的事情。试试看这一句：您对提高业绩已经不再关心了吗？您对提高利润已经不再关心了吗？您对提高士气已经不再关心了吗？提高利润提高士气都是他想要的，然而你反问他，就刺痛了他的痛处，所以刺到痛处以后也许他会重新考虑，他是不是应该重新来做一个抉择，而不是一味地拒绝你 今天还是永远？今天我虽然不开心，但是我愿意接受事实，如果是永远那我就非常不安了，我的使命就是帮助贵公司完成您的目标，我一定要全力以赴地达成使命，是什么让我无法帮助您呢？ 他们为什么改变决定。在我们今天的最佳客户中，有几家以前也是坚决不肯购买，那我跟您说一说他们后来为什么改变了决定。（在我们今天几个最棒的学员中，他们以前也坚决不上我们的课程，让我跟您讲一讲后来他们为什么改变了决定。） 他们向我说。他说我不需要，你要说，这是我第一次打给客户的时候每一个人都曾对我说的话，后来他们都变成我最棒的客户了，您知道为什么吗？你要骄傲地说 给我们一次机会。你的语气要变得比较谦虚地说，从你的话中我听出了意思，您是说以前我们没有打过交道，所以您不用听我们的课程是吗？您为什么不给我一次机会来证明我们的课程是值得的呢？很谦虚很缓和地，让他愿意给你一次机会 优秀的公司。他说条件不允许如何如何，你说优秀的公司总会想方设法来解决困境，以求力争第一的，您说是不是？有远见的公司绝对不会坐以待毙您说是不是？让我向您讲一讲我们的课程，是怎样一步一步改善您目前的市场地位的 向您表明。比方对方不订，他提出种种原因之后你说，我