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第六章 大作业分析及课程总结 第一节 大作业分析 选出单项奖 关于这个项目 面谈技巧与信息收集 面谈时如何坐座位？ 面谈时的着装要求？ 问的问题有没有经过探讨？ 哪些该问？哪些不该问？ 在主要负责人的回答中听出了什么信息？ 客户的决策人如何构成？以谁为主？ 客户的预算应该是多少？对价格敏感么？ 标书 标书应该怎么填？ 标书的哪些格式不能有错？ 什么时间递交？ 标书递交的形式应该如何？ 报价的形式应该如何？ 竞标 竞标演讲时如何分工？有哪些分工？小组有讨论确定么？ 谁主讲？谁辅讲？谁补充？谁观察？谁回答？谁提问？谁记录？ 客户有没有被打动,哪一点打动了客户? 如何解释重点疑问？ 如何弥补重要遗漏或客户不满意的地方？ 如何为自己小组争取更多的机会？ 什么样的方案能够中标 评分标准（策划主题，平面三维效果，PPT等、演讲沟通、报价执行、团队协作） 分析一下达到什么状况可以不减分？什么状况可以获得加分？什么样的表现可能会让你立刻出局？ 项目前期拼什么？中间阶段拼什么？最后阶段拼什么？ 最终客户做出选择的原因是什么？评分高是不是唯一的原因？ 为什么一个标，可能会拆分让两家来做？真实目的是什么？ 客户的心态 选择供应商的流程 选择供应商的具体负责人和协助人的角色定位 客户采购的汇报机制 客户决策的影响因素 影响客户决策可以施加的手段 技巧：需要经验积累运气：需要态度加固 * * 复旦大学上海视觉艺术学院 客座教授 黄桓 QQ：502280614 自我小组分析评分 单项成绩客观评分（小组互评） 最佳主题 最佳LOGO 最佳舞台三维 最佳展示区 最佳创意节目设置 最佳标书 最佳主持词 最佳音乐 拿到作业要求，你们小组开协调会怎么讨论的？ 拿到的大作业资料如何解读（客户给你多少信息）？ 小组成员间有没有认真分析过各自特长？确定各自分工？ 有没有认真分析过物联网和传感设备究竟是什么？ 就这家公司的技术和产品,如何用创意去体现？ *