如何销售中央空调产品.ppt

1.中央空调销售过程分析 2.中央空调信息收集 3.初次拜访甲方 4.产品推介ppt案例分析 5.一些细节 计划准备 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 计划准备是销售人员发展向导，收集客户资料，并进行组织结构和销售机会分析的阶段 　 　　一般来讲，中央空调推销员比多数消费品推销员更需要做认真细致的前期准备工作，其原因有二：第—，利害关系重大。因为交易中涉及的资金数额大；第二，中央空调销售比多数消费品销售需要了解的制约因素更多，应当尽量掌握各种能够保证有效的推荐信息，如，可能买主急需解决的问题是什么?正采取什么措施?过去一直从哪家公司进货?进货量是多少?何时结算?关键人物是谁等等。 最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等.这样的业务没出息. 一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就. 好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务是一个好业务,应该有前途. 最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书.我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板. 对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。 一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。 推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。 在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。 推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。 事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。 最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。 对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。 销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。 计划准备 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 建立信任是销售人员通过专业形象和良好的言谈举止博得客户好感，并建立起沟通的桥梁的阶段 　 　 信任是中央空调营销的灵魂！　 　 从客户角度讲，建立信任有三个层次： 客户对公司组织信任是基础 对销售人员的信任是深化 对风险防范的信任是升华 　 　 对公司组织的信任 思考： 大量的广告可以建立客户对公司的信任吗？ 认知度 美誉度 忠诚度　 　 对公司组织的信任 中央空调营销金额比较大，风险比较高，客户购买理性，决定 慎重，没有人愿意为了双方良好的关系，而让自己的乌纱帽掉了，更没有人拿自己的性命作赌注。 邀请客户来厂实地参观考察、技术交流、样板工程、第三方用户见证、商务活动等方式，更容易建立客户对公司组织的信任。 　 　 对销售人员个人品质的信任 与客户沟通双方能够产生一些火花或者触电的感觉 你与竞争对手的销售人员相比而言，你非常值得客户信任 信任感不是在瞬间形成，而是比较长期的 我们要想让客户对我们产生信任，就必须激发客户的意愿 要想让客户相信我们，就必须不提高自身的综合素质，这是信任关系的升华。 　 　 对风险防范的信任 最高级别的信任 使用美的中央空调没有风险 培养起品牌忠诚度 长期的，持久的，不易的  　 　 计划准备 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 需求分析阶段包括了解客户的机构目标和个人愿望，寻找和分析他们可能遇到的问题和障碍，帮助他们设想和分析解决方法 　　 思考： 客户是对产品感兴趣吗？ 　 买主对中央空调的选择往往是非常理性的，所以，你必须清楚而明白的告诉他，为什么要选择你的产品，然而，客户在接受你的产品之前，并非对你的产品感兴趣，他只对你的产品是否满足他的需求有意思，其实，需求的背后一定是问题的存在。因此，挖掘客户的问题，并把客户的问题扩大化才是销售中非常重要的环节，问题越是大，对你产品的兴趣越是高 　 思考：客户的需求是什么？　 分户记费 省电 预算不足 保修期长 垫款 采暖 把空调当作售楼卖点 　 计划准备 建立信任 需求分析 解决方案 赢取订单 跟进服务 解决方案