对经销商的管理.ppt

对经销商的管理;一、经销商存在的问题 二 对经销商的管理原则 三：管理过程： ㈠沟通（前提） 1沟通的步骤 2沟通的三个层次 3基本原则 4基本方式 5沟通的语言 6说话的技巧 7沟通禁忌 8注意 9切记;㈡对经销商的引导 1 营销观念 ①经销商三个阶段的变迁 ②对二批的重新认识： 2厂商关系重新定位的引导 3与当地职能部门的关系引导 4产品推广的引导 ㈢ 指导（思路）（45个问题） 1 帐务管理 2 店铺及仓库管理 3 市场管理（网络意识、网络开发能力、网络维护能力） 4日常运做管理 5人员编制及岗位职责 ; 6.管理原则 7.每天工作流程 8.工资待遇 9.网络建设思路 10.产品组合要求 11.产品陈列要求：（详细方案略） 12.市场上量的三个要素 13.二批数量和你的销量的关系 14.如何保证二批数量的稳定 15.铺货的范围 16.市场运做策略 ㈣对经销商的约束（控制）(7551字） ;一、经销商存在的问题;二 对经销商的管理原则;格力空调对经销商管理：只要违反原则，天王老子也给我下马。 98年，一个年销售额达1.5亿元的经销商，到格力公司要求特殊待遇，不服从公司的管理。销售经理不仅没理他，而且毫不犹豫把他开除出公司经销网。正是由于该公司对经销商敢管，才把他们的经销商都改造成为最优秀的经销商。 对经销商的管理主要是解决敢不敢管的问题。至于采用什么管理手段和管理工具进行管理，则相对容易得多。 ①经销商无论大小，企业在销售政策上必须一视同仁； ②管理原则面前只有客户，没有大客户与小客户之分。 ③原则第一，个人感情第二。;三：管理过程：;讨论客户的需求（客户能从我业务中获得的利益） 产品情况及相应支持。 3基本原则 人与问题分开，集中在利益上而非立场上。 寻找对双方都有利的选择； 忌随时反驳，与对方争论而获胜往往意味着销售失败； 4基本方式 鼓励对方说话，问他问题，收集信息，了解他的需求。 从客户的角度来说问题，让顾客相信你的权威性和专业性。 核心技巧---提问体----收集信息----了解需求，用眼睛和耳朵反应，透过烟幕识别问题的本质。 5沟通的语言 声音要宏亮，吐字要清楚，说话要有条理，重点要突出，避免口头禅。;6说话的技巧 对自己想要说什么要清楚，要把说的内容整理的具有条理性，语言简单明了，最好是对方熟悉的词语，一次说的内容不要过多，内容太多会令人难以记住，说完总结一下，让对方按他的理解确认一下，可保万无一失。 7沟通禁忌 只想要别人听你的； 不良的口头禅； 采用威胁的语句； 易受干扰的环境； 过多的专业术语； 没有听明白的地方也不问； 只听自己想要听的。;8注意 你说的不等于对方听到的，他听到了不一定理解了，理解了不一定是你的意思。 9切记 不要说大话，不要许诺办不到的事情； 答应对方的事情要记录下来，并且要努力办到，如果办不到，事先通知对方，说明原因，求得谅解；;二 对经销商的引导;经销商三个阶段的变迁：;B“坐商”阶段;C“行商”阶段;2厂商关系重新定位的引导;3与当地职能部门的关系引导;4产品推广的引导;三 指导（思路）（49个问题）;（6）二批的欠条你用过专门的分类夹了吗？你丢过二批的欠条吗？你定期清理过二批的欠条吗？ ⑺你做过销售额统计吗？ ⑻你做过销售额比率分析吗？ ⑼你做过费用比率分析吗？ ⑽你做过商品统计和利润分析吗？;2店铺及仓库管理 ;3市场管理（网络意识、网络开 发能力、网络维护能力）; 9每月的销售额你是凭着感觉去做还是有计划去做？ 10二批门店本公司的货是否放在最显眼最靠前的位置？ 11有没有破箱，倒放现象？ 12铺货时你是否主动把二级商库内的本公司产品搬出来？ 13你是否按周期帮二级商清库存？有没有过期货存库现象？ 14你考虑过产品的周期和产品的高中低档有效组合吗？ 15是否有不愿推广新产品的现象？为什么？;4日常运做管理; 9 队伍以亲戚、朋友为主，关系放在第一位， 利益放在第二位，管理难度大，大锅饭现象严重，干不干一样，干多干少一个样，有没有这种情况？ 10是否有八点上班九点到的现象？ 11是否有七点装车九点出车的现象？ 12是否有老板一出差整个工作停滞的现象？ 13你的业务人员是做销售还是在充当送货员工？