导购员销售技巧培训资料.ppt

目录 一、顾客购买信号及应对技巧 二、顾客心理分析 三、顾客类型分析 四、销售沟通技巧：同样是销售，因人差异，同样一句 话，由不同的人说出，会得到不同的结果 五、说的技巧：顾客不关心你说什么，而关心你怎么说？ １、不同情景应对 ２、怎样处理顾客的异议？ 六、终端导购 面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理 终端导购销售实战 不要放弃任何一个能接触顾客的机会！ 案例：在现在竞争激烈的终端市场，导购应清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。 　　把握 “5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧！ 当顾客在看（或附近其他品牌产品）的时候就开始关注的顾客动向，虽然当时无法确定该顾客是否需要购买自己产品，但也应该珍惜和顾客搭讪的机会，顾客一旦走近自己的终端展位，便可用自己的热情、很随意地把顾客给“拦截”下来！ 一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性！  　案例：为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么产品，分析顾客皮肤的特点，搭配顾客需要的产品。专业护肤知识的全面性很关键，能够灵活具有专业水准的帮顾客选到适合并能改善顾客皮肤的产品。 　　 一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们产品优势处！ 案例：如果顾客对想要想要购买的产品存在忧虑，这是蜗牛霜独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明我们是目前世界上修护效果最好，而且是国内品牌都没有的产品！做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。 千万不要独自一人唱独角戏！让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象 案例：我们注意一下每一个这个优秀导购的小动作． 她在介绍产品的时候，是先把产品放到顾客手中，也为下一步为顾客适用的，让顾客能主动注意涂抹、涂抹的效果对比、体验产品的感觉，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏！逐渐与顾客达成互动。 先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。  案例：从一个专业人士的角度进行分析产品！关键部分是必须强调自身卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最容易产生好感。避免顾客到竞争品牌贬低我们产品的不同之处。 一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现！ 　案例：把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢？这样顾客听的累不累呢？这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。 顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的! 她的产品知识很丰富、异议处理很出色！表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉产品如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等！ 　　（当顾客一再关心产品问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。） 适当的时候记得借用外力！ 在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮！这时可以借助卖场店长的力量或权力。叫过店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与卖场主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与店长配合默契，不要露出破绌。 顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由 她给顾客讲解了，将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了！ 　　顾客看了产品后，要去看一下其他品牌的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。 　　这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是机器本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的展台前一个有力的理由。　 情景应对： 顾客：你当然说你们是最好的哟 应对：你要是这样讲的话，我就没话说了。 应对：那你去看了别处再来吧。 应对：哼，我说了你也不信，早晚要后悔的。 五、说的技巧 情景应对：（先解决信任问题） 顾客：你当然说你们是最好的！ 应对：我非常理解您的心情，现在的护肤品质量参差不齐。我是这家店的店长，在哪里已