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本科毕业论文 （设计） 开题报告书 题 目 我国寿险营销员激励机制研究 院 系 年级专业 姓 名 学 号 指导教师 职 称 开题时间 一、本选题研究的目的及意义 （一）研究的目的 保险代理人制度在中国发展了数十年，寿险市场竞争的焦点已经转移为营销员人才的 竞争。我国保险业面临的一个重大战略课题就是如何更加有效地促进寿险营销员激励机制 的完善以获得寿险行业持续地发展，同时也获得有利地竞争优势。对此本文对国内外学者 有关委托-代理理论和激励机制理论都进行梳理，在此基础上着重研究了我国寿险营销员 激励机制体系中的三个主要方面：薪酬 （佣金）机制研究、绩效考核机制设计 （包括晋升 与声誉机制）研究以及行为导向机制 （包括培训教育与监管）研究，构建了我国寿险营销 员激励机制主体框架图，在此基础上对现行的我国寿险营销员激励机制提出了一定的改进 对策及建议。 （二）研究的理论意义 委托-代理理论和激励理论是保险营销员激励机制理论研究的基础，在国内外都有了 很多成熟的研究成果。目前我国学者在理论上对寿险营销员激励机制的研究相对较多，都 能指出了我国寿险营销员激励机制发展现状与现存问题，从完善法律法规、改革佣金及实 施抵押担保等方面提出了一些理论上具有可行性的营销员激励机制模式，但是国内研究较 分散，本文旨在在全面研究的基础上提出个人对于完善我国寿险营销员激励机制一些归纳 性的建议与措施，希望通过此研究能够为我国寿险营销员激励机制理论性研究提供一些帮 助。 （三）研究的实际意义 本研究有助于扩大寿险行业的经营规模，提高寿险公司的市场竞争能力。发展保险营 销员队伍是保险公司经营的首要任务，而人寿保险商品的特性决定了其业务规模是由保险 营销员规模决定的，保障营销员整体队伍的业务水平与素养是很重要的。由于寿险营销工 作本身的难度性，全国营销员规模发展一直在增大，但流失率居高不下，营销员的道德风 险也在加大。究其问题的根源在于保险公司对营销人员的激励机制缺乏全面、正确地把握。 目前各保险公司的激励机制不成体系，需要针对寿险营销员工作特性进行全方位的激励措 施的改进。通过改善现有的激励体系，才能提高寿险营销员的工作的热情与绩效。本研究 通过对寿险营销员的绩效考核激励机制、薪酬 （佣金）激励机制以及行为导向激励机制三 方面进行研究，结合我国实际情况，给出保险公司改进营销员激励机制的具体对策与建议， 能更好地扩大保险业的经营规模，帮助提高保险公司的竞争力。 3 二、本选题国内外研究状况综述 （一）我国寿险营销员激励机制的理论与现状研究 国外的研究成果:由于国外成熟的保险市场、市场经济和社会保障制度已经完善，有 关寿险营销的理论研究相对比较少。国外学者偏重研究的只是保险人与投保人(或者被保 险人)之间的信息不对称。实际上保险人与保险代理人之间还存在着更为典型的委托-代理 关系，麦克阿斐与麦克米伦(1991)则综合考虑了团队生产中的道德风险与逆向选择问题。 霍姆斯特姆与米尔格罗姆(1991)将单项代理任务扩展到同时从事多项代理人任务，研究指 出：对代理人任何给定工作的激励必须考虑该项工作与其他工作的可观测性，否则将会出 现激励扭曲。20世纪90年代以来，贝格海姆与惠斯通(1986)发展了委托-代理理论研究， 考夫曼 （1993)将委托-代理理论发展为代理人之间的共谋行为。另外，乔治P.贝克(1992) 证实了当委托人的目标无法合同化，只能以次优指标作为代理人行为的衡量标准时，委托 人目标与指标之间的不完全相关性将扭曲代理人行为，降低激励效果。法码(1980)明确提 出了声誉问题，在竞争市场上，保险营销员的市场价值取决于其过去的经营业绩，保险营 销员必须为自己的行为负责。霍姆斯特姆 （1982）证明了声誉效应在一定程度上可以解决 代理人问题。 与国外研究状况不同，国内有关寿险营销的研究，大量集中在对保险代理人体制改革 的方面。张春平(2008)认为2000年以前以定性分析为主，以金融学或法学中的代理制度 作为理论基础。此阶段研究的特点：理论基础缺失，以实务分析、介绍国外体制与经验为 主。代理人激励机制是一个复杂的系统，需要设置不同的制度与措施，孤立地考察某个制 度或某一方面，将无法得到全面、深刻的结论。2000年以后，学者们将委托-代理理