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假期实习报告 姓名：王玉祯 学号：1012072067 实习时间：2011年7月2号——2011年7月20号 实习地点：淄博市七彩虹 现在好些人都说我们大学生是空有一身本事，他们都说大学生学历不等于能力。我觉得这是社会对我们大学生的不认可，但是无论怎么说我们在校大学生所学知识都是为了更好的工作。为此，今年这个暑假，我找了份营销的工作，在七彩虹卖金奇仕，对一个不擅长与人打交道的人来说，这也是份很艰难的工作，一开始总是张不开口去和别人说话，好不容易鼓起勇气来去和人说话，话题却怎么也回不到我营销的对象上，这是我开始时的感受。不过经过了多天的训练，再加上给我们的培训，我还是学到了一些东西。 下面是我在培训时学到的营销攻略： 1 首先要明确自己的态度——我们是在向他们推荐，又不是要他们一定要购买，我们的目的只是让顾客了解产品。 2 提前做好准备工作： = 1 \* GB3 ①熟悉产品，了解产品的全部，最起码要做到的就是把宣传页上的内容全记住，这样向顾客介绍的时候才不会无话可说。 = 2 \* GB3 ②了解顾客的需要 销售程序6步曲：首先要树立正确的心态 第一，要有自信心，一般来说销售员很容易碰壁，为此，对于一名合格的营销员来说自信心尤为重要。如果没有，那样工作就将无法展开。为了更好的工作则需要不断历练，不断强化。第二，要有企图心，要有雄图大志。销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。第三，服务周到热情，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。　　 = 1 \* GB3 ①找到潜在客户 这是销售的第一个难题也是首要任务，好的开始是成功的一半，这也是考验销售人员的第一道关：他是否勤奋，是否敏锐。 方法举例： 让现有的顾客协助推荐潜在顾客，由此建立扩大的联系网络 建立能够发挥影响力的核心，如供应商、中间商、无竞争关系的销售代表、银行家、贸易协会官员等 参加潜在顾客的组织或通过个人观察挖掘线索来源 审查各类数据来源，诸如报纸、指南、分类手册和各种名录等 利用电话和邮件寻找线索 不加通报地贸然造访，全面出击和直接洽谈 = 2 \* GB3 ②与客户搭话特点：需要讲究好的接近方法：与人交谈的前30秒非常关键，这段时间决定对方是想继续听下去，还是让你离开。 1、与客户接触的原则： 站位要适中：商业距离——2-3米、不要尾随； 微笑要自然：宾至如归的感觉； 语言要简洁：发问、建议、忌喋喋不休； 眼神要友善：让客户卸下防备——减压； 说明： 1、这三句话不适用于老客户，老客户是朋友，做法相反！在聊天的过程中、聊产品用的效果如何？慢慢聊到产品上！ 2、不要站在客户的后面、不要从客户的后面过、站在客户的左后侧、如果有出口，站在出口处，距离50到100厘米； = 3 \* GB3 ③产品介绍 这点就需要对产品非常了解，并通过观察顾客的需要来介绍 = 4 \* GB3 ④确定客户类型 a 驾驭型 驾驭型客户平时比较专横，喜欢权力，性子比较急，决断能力比较强，行动也比较迅速。因此，对付驾驭型客户，销售员可以采取以下三招，即：第一招，对话节奏尽量快些，以迎合其果断的作风；第二招，对话中让客户做主，以满足其强烈的权力欲；第三招，顺从回避，以满足其强烈的统治欲望。b分析型 分析型客户平时比较多疑，喜欢分析资料或数据，习惯于回避决策。因此，对付分析型客户，销售员可以采取以下三招：第一招，对话节奏尽量慢些，以迎合其谨慎的作风；第二招，提供详细的数据和资料，以满足其强烈的分析欲望；第三招，关注其高雅的兴趣与爱好，不要强拉其入俗。③ 平易型 平易型客户喜欢顺从，不会轻易得罪人，行动有条不紊，不紧不慢。这类客户是销售员的杀手。对付平易型客户，销售员可以采取以下三招，即：第一招，对话节奏尽量慢些，以迎合其不紧不慢的作风；第二招，先做朋友，再做业务，以迎合其在乎人际关系的心理；第三招，帮助其决策，以使其克服优柔寡断的作风。④ 表现型表现型客户喜欢高谈阔论，既要攻击别人，又要表现自己。对付表现型客户，销售员可以采取以下两招：第一招，对话节奏尽量快些，以迎合其思维活跃、反应灵敏的特点；第二招，要尽量忍耐，使其可以滔滔不绝地畅谈自己，以满足其强烈的表现欲望 = 5 \* GB3 ⑤应对拒绝 沉默型 有时销售员在兴奋地谈论着，而客户却已经沉默无语。这时，销售员不要为凝重的气氛吓倒，而要采取“剥竹笋”的策略，层层询问客户真正关心或者顾虑的问题，然后给予合适的承诺与方案，使客户再也无法挑剔。借口型 有时，客户不想这么快做决定，因此会找借口搪塞。这时，销售员要将其逼到“死角”，直到其说出真相、自拆借口为止。比如客户以“老板不在”为借口时，自己就可以说“反