高效销售的六项核心能力.ppt

你希望被人记住的是什么?谢谢！ * 30分钟 A-------案例1： “张大嘴”怎么啦？[买HP电脑] 引申： 传统销售与现代销售----引出：信任感 + 过程导向 B------案例2：可乐* 软件 [客户化的软件] 引申：大额产品销售的五个特征 引申： [16个字] 销售的关键--发展关系，建立信任；引导需求，解决问题。 C—案例3：买李子的故事 引申：销售顾问是IT行业的必由之路 引申：成为销售顾问的三个秘诀 引申：经典话语：我们永远要比客户提前一步看到结果， 高效销售的六项核心能力 高祀敏 前言 销售能力模型 四个基本素质: 目标导向，勤奋，成就感，自信心  五个基本能力： 学习能力，抗挫折能力，沟通能力，分析能力，适应能力 销售能力素质模型 组建销售队伍 销售队伍组建的三个核心问题： 如何让一个新员工一周内开单 如何让一个新员工一月内独立开单 如何让一个新员工一年内回款百万 团队机制，培训机制，激励机制，组织机制 一个高效销售的核心能力是什么 高效销售的六项核心能力 正确设定目标 要事优先 销售呈现 机会管理 管理关系 学而时习之 1、正确设定目标 正确设定目标 使命:为什么 愿景:在什么范围,在什么行业,做到什么程度 战略: 专注什么业务, 聚焦什么重点, 在什么时间达到什么目标 初级销售---中级销售---资深销售 正确设定目标 把年度目标转化阶段目标 业绩目标 能力目标 OGSM 年度目标=月度目标*12=周目标*40 O战略目标 G阶段目标 S执行策略 M评估标准 　 　 　 　 正确设定目标 SMART原则 S---具体 M---可衡量 A---可化为行动 R---可实现的 T---有时限的 结果目标 行动目标 正确设定目标 把结果目标转化为行动目标 结果目标：在未来三月内签单6个 行动目标： 每周拜访10个客户，电话邀约20个客户 与优秀同事就经验和方法沟通一次 协同优秀销售谈单一次 模拟实战训练一次 有效信息和 周信息目标管理 以SSO定义的有效信息 周信息目标 SSO是单一销售目标（Single Sale object）的简称,就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。 年度销售回款 = 成功率×周有效信息量×套平均回款×40 100万 =20% × 2 × 2.5万 ×40 2、要事优先 关键问题 关键问题将所有问题归纳为一个问题：我能做的最重要的事是什么?为什么做了这件事就会让其他事变得更简单或是不必要了呢？ 最重要的事只有一件—自我管理 可以做 应该做 必须做 有能力做 最重要 成功清单 基于三年目标，本年最重要的一件事什么 基于年度目标，本季度最重要的一件事是什么 基于季度目标，本月最重要的一件事是什么 基于月度目标，本周最重要的一件事是什么 基于周目标，本日最重要的是什么 基于日目标，现在最重要的事情是什么 确定要事之细化行动 G正确目标 R现状把握 O方案对策 W行动计划 　 　 　 　 本性与理性 3、销售呈现 售前准备 销售日立要思考清楚的五大核心问题： 1、客户为什么要装中央空调而不买分体空调? 2、买中央空调的好处是什么? 3、为什么要买日立中央空调? 4、为什么要买你销售的日立品牌? 5、为什么今天买? 客户关键时刻界定 　 情境 核心需求 解决方案 信息时刻 　 选择时刻 　 决策时刻 　 情境销售 产品需求卡：DC自动除湿室内机 特征 利益 从客户的情形和环境中显示有机会（有问题的情况） 询问以判断机会是否存在 精确自动除湿 在湿度高的环境下，可精确控制空气湿度，智能自动除湿，保持一个合理湿度、清爽的家居环境，防止家用电器、墙体、衣物、收藏品等不受潮发霉，造成不必要的财产损失。 客户家中因为过度潮湿而造成困扰和财物损伤 在梅雨季节，室内湿度多少度？这样的湿度状况一般会维持多久？ 您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您觉得室内随时保持一个合理的湿度、保持一个清爽的环境对您很重要吗？ 空气品质提升，杜绝空调病（温度高于15℃，湿度大于60%，是各种病菌、霉菌、病毒共同生长的区域） 因潮湿导致家中空气质量不好，家里有孩子、老人容易生病 主要家庭成员都是？ 在梅雨季节，您感觉室内湿度如何？ 室内潮湿度过大会造成什么影响？ 您了不了解室内空气过于潮湿可能导致室内病菌、霉菌很容易生长的事情？ 你家里有孩子、老人，您对室内空气品质有什么考虑？ 情境沟通 4、机会管理