平安综合开拓汇编.pdf

内部刊物 注意必威体育官网网址 信息采编 行政人事部/行政管理部 2007 年第 9 期总第 90 期 平安集团的综合开拓战略 目 录 一、平安集团交叉销售现状 ……………………………………… 2 二、平安集团综合开拓部的职能 ………………………………… 3 三、平安集团交叉销售的战略举措 ……………………………… 4 （一）在集团内部建立统一的客户数据库和后援支持……… 4 （二）转变观念，推行强协作文化 …………………………… 4 （三）建立基于客户导向型的组织结构,建立产品方和销售方 的沟通协调机制………………………………………… 4 （四）建立有效的培训、激励与考核机制…………………… 5 （五）制定实施各项管理制度，从行政手段上制止卖单飞单 现象的产生……………………………………………… 5 （六）加强产品开发和组合，开发出方便各渠道或系列进行 交叉销售的专属产品…………………………………… 6 （七）实现从多渠道交叉推介到交叉销售…………………… 6 图表: 2001～2006年平安集团交叉销售业务统计表……………………… 3 内部资料 仅供参考 《信息采编》 2007 年第 9 期 总第 90 期 平安集团的综合开拓战略 2004 年年底，平安集团启动了公司成立以来最宏大的工程项 目——奥林匹克工程，遵循奥林匹克“团结、振奋、拼搏”的精神， 力争在 2008 年实现集团各大系统的整合调整，区分企业客户和个 人客户，在统一平台上为所有客户提供综合金融服务的经营模式， 使客户享受到在一个公司、一个文化、一个品牌和一个系统下的多 种金融服务，把平安建设成为国际领先的以保险业为核心的综合金 融服务集团、持续稳定地创造健康的利润增长和回报。 在奥林匹克工程中，综合开拓是该工程的重要组成部分，是平 安集团实现战略转型的关键一步，是平安“综合金融服务集团”的 具体实践，其重大战略部署之一就是在集团公司各子公司之间进行 交叉销售。 一、平安集团交叉销售现状 为实现资源共享，发挥集团产业链之间的协同效应，平安集团 自 2001 年开始尝试对各子公司的销售渠道进行综合开拓。经过 6 年多的发展，目前，平安集团已实现了产险和寿险交叉销售平安养老 险和健康险的产品以及平安银行、证券、信托等业务系列交叉销售平安 保险的产品。 统计数据显示了平安集团2001年至 2006年交叉销售业绩：截 止2006 年底，平安寿险代理产险业务保费收入18.9 亿元，占平安 产险公司保费收入的比重为11.21％；同期，产险代理寿险业务保 费收入 8 亿元，占平安寿险公司保费收入的比重为 1.16％。平安 产寿险交叉销售对集团总保费的贡献率从 2001 年的 0.3％到 2006 年的 3.13％，5 年间提高了 10 倍，这一方面显示了平安集团在产 - 2 - 《信息采编》 2007 年第 9 期 总第 90 期 寿险交叉销售方面确实取得了实质性的进展，另一方面也显示了交 叉销售有着巨大的发展潜力。 值得关注的是，平安在交叉销售上的表现，已成为证券市场分 析师对其重新估值的重要参考因子。 2001～2006