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第四章 商务谈判的准备 信息准备 组织准备(人员\地点\场地) 计划制订与模拟谈判 第一节 信息准备 一、准备的内容 谈判环境的调查 谈判对手的调查 自我评估 二、准备的手段 一、信息准备的内容 （一）谈判环境调查 英国谈判专家P.D.V《合同谈判手册》 1、政治状况（国家对企业的管理程度、对企业的领导形式、谈判项目是否受到政治上的关注，例如中海油收购美国尤尼克案例，洛阳轴承收购案） 对手当局的政治稳定性、双方政府间的关系 有没有曾经用过间谍手段（窃听器或美人计） ２、宗教信仰（信仰何种宗教以及宗教对该国政治事务、法律制度、国别政策、行为规范、节假日以及工作时间的影响） ３、法律制度（何种法系？法律的执行状况、案件受理时间、仲裁程序、律师的职业操守） ４、商业做法（企业决策、合同习惯、律师的作用、商业贿赂、常用语种以及法律效律等） ５、社会习俗（称呼、礼仪、业余时间和娱乐时间能否谈业务、礼物赠送习惯、能否当众接受批评、禁忌的话题、妇女的权力等） ６、财政金融状况（外债、外汇储备、汇率制度、国际支付的信誉、外汇获取的手续、税法、利润能否顺利汇出） ７、基础设施和后勤供应系统。 ８、气候状况。 （二）对谈判对手的调查 １、客商身份的调查（表格） ２、谈判对手的资信调查（法人资格、资本信用、履约能力） ３、谈判对手的权限 ４、对手的时限（案例） ５、其他：对手的成员组成、兴趣、爱好、性格、对己方的评价等。 （三）对自己的评估 欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。知人者智，自知者明。 １、谈判信心的确立（信心来自己方的实力与优势以及自己的准备工作，如有无备选方案） ２、自我需要的认定 （需要什么、各种需要的优先程度、满足需要的替代方案、满足对方需要的能力鉴定）(排序并制定备选方案)(马斯洛的需求理论） 确定自己的谈判目标 最优谈判目标 可接受目标 最低可接受的目标（最佳替代方案，Best Alternative to a Negotiated Agreement,简称BATNA) 二、可接受目标 可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。 可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益的目的。 可接受目标的实现，意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都会施展自己的技巧，运用各种策略。 三、最低限度目标（保留点） 　（一） 最低限度目标 最低限度目标是人们从事谈判活动必须达到的目标。对于一般的谈判者来说，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不肯放弃这个最低限度的目标。 在谈判桌上，最低目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系。 （二）保留点的确定的步骤 用头脑风暴法确定备选方案 估计每一个备选方案 确立ＢＡＴＮＡ 随时间改变保留点（Ｐ１５） 如何探知对方的临界点 买主可从这些方面着手： ①以假设试探。 ②低姿态试探。 ③派别人试探。 ④规模购买试探。 ⑤低级购买试探。 ⑥可怜试探。 ⑦威胁试探。 ⑧让步试探。 ⑨合买试探。 二、收集资料的渠道 1.文字媒介。 2.电波媒介。 3.统计资料。 4.各专门机构。 5.知情人员。 6.会议。 7.公共场所。 8.函电、名片、广告。 第二节 组织准备 一、谈判组员的配备与分工 (一)配备 一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）律师；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一位精通技术的工程师和一位熟悉本次谈判业务的翻译。 在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发挥每个人的长处。 (二)谈判组员的分工 将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种方式提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密配合。要做好这一点就必须首先对组员进行谈判分工。 一般来讲，一个成功的谈判组（团）中需要有人分别充任“主谈者”、“调和者”、“黑脸者”、“记录者”和“译员”，当组员人数较多时，还可划定“周旋者”和“协从者”的充任者。 二、议程安排 （一）场地的选择 谈判场地主要包括两个方面，即：谈判地点与谈判会场。 １、场地分为：本方所在地（心理、资料、人员优势） 对方所在地（便于实地考察、便于中止谈判） 中间地区