1.真心讲三讲轻松开拓家族保单.ppt

教育背景：大专 职业背景：私营企业主 入司时间：2012年5月 目前职级:业经二级 四季度标保15.6万/81件 月均标保5.2万/27件 贵州遵义·朱明富 贵州遵义·朱明富 2013年2月22日 真心讲“三讲” 轻松开拓家族保单 入司两个阶段的业绩成长对比 直接讲产品（5-9月） 讲“三讲” （10-12月） 成长率 拜访人数 150人 5个家族 月均标保 1.7万 5.2万 306% 月均件数 5件 27件 540% 月均健康险件数 1.4件 16.3件 1167% 业绩突破的主要原因—— 真心讲“三讲” 我的职业背景 从事医药行业13年 合伙经营一家医药代理公司 任副总经理，年收入近100万 我的困惑 行业潜规则：给院长红包、医生回扣，给领导拜年等，连睡觉都担心自己哪天会出事 心里一直有转行的想法 考察了多个项目,都不适合 开超市:成本高,事情烦琐 开炒货连锁店:与合伙人意见分歧而退出 办养殖场:风险太大 隔行如隔山,没经验,没人教, 怕投入太多资金而无法收回 爱人得病，治疗花费几十万，社保却无法报销费用 如果我之前接受保险业务员的推荐，购买了重疾险，医疗费是否可以报销呢？ 一场意外让我跟保险结缘 对保险产生了一些兴趣 偶然参加创说会，加盟了太平 做保险 我为什么要买保险：一旦确诊重疾，提前给付保险金，无需自己垫付医疗费 我为什么要卖保险：可以建立自己的寿险企业，不需要投入资金，有专业的培训辅导，可以帮助更多人规划人生 选太平 中管单位：有国家政策大力支持 历史悠久：百年老字号的企业都是最“牛”的 通过几天培训，非常认同寿险，兴奋地睡不着觉，打电话给好朋友讲保险，却遭大泼冷水： 保险是骗人的,你就没必要来骗我了 保险是传销,你就不要去做了 你做保险肯定做不成的 很郁闷，但我决定做就一定要做好 加盟保险之初的困惑 群发信息，广而告之 用QQ和手机群发信息： 我向世人宣布：我现在是一名保险代理人了。 大部分人回复了一个字“唉”，一好朋友回复：你什么钱都想赚！ 这些人都不了解保险，市场太大了 开门见山讲产品，效果不佳 我认为营销就是推销产品，就带着一大叠重疾险计划书(从30-50岁，男女各一份)，见人直接讲计划书和保险条款，5-9月共拜访150人，结果只成交了7件重疾险 人人都需要重疾险， 可为什么都拒绝呢？ 主管建议我看《私人财富管理》 其中的一句话：“企业资产与个人资产的隔离，为家庭建立一道风险防火墙”，深深触动了我的心，让我恍然大悟,原来这就是我和我身边每一位客户都急需解决的问题！ 了解客户需求是签单的前提 我的客户群分析（1/3） 生意人的现状 开销很大，欠款很多 存货太多，现金不足 家庭资产与公司资产不分离 急需一笔备用的现金 生意人的“三最” 最“自信”的事：我有足够的钱 最“担忧”的事：现金流断了 最“无知”的事：忌讳谈风险 我的客户群分析（2/3） 让生意人买保险的“三个步骤” 击垮他们脆弱的“自信” 拿走他们内心的“担忧” 用保险帮助他们规划“财富人生” 我的客户群分析（3/3） 用自己的感悟来让客户醒悟 整理自己的“三讲”（1/2） 讲“三讲”的要点 爱人生病，家里一团糟，自己无心照料生意 筹集医疗费的艰辛：奔波三个月筹不够钱，只能抵押房产贷款 医生的责问让自己深感歉疚和自责：“你爱人的病都这么严重了，怎么现在才来？如果再晚来一个月，你爱人将没得救。” 讲“三讲”的关键句：我因为没有建立公司资产与家庭资产之间的“防火墙”，现在一病回到了解放前。如果你碰到，又会怎么样呢？ 直接击垮客户“脆弱”的自信 整理自己的“三讲”（2/2） 案例（1/3） 客户介绍：苏先生，个体经营，正处于事业发展期，在朋友圈中有较大影响力，与自己关系很好，但是坚决反对健康险 讲“三讲”三步骤： 见面第一句话：“我为什么做保险，你有没有想过？” 讲“三讲” 结尾关键句：就是因为没有这道防火墙，我是一病回到解放前。如果你碰到，又会怎么样呢？ 客户竟然犹豫了，要求与爱人商量 案例（2/3） 找客户爱人（刘女士）继续讲“三讲”，刘女士很感动，对苏先生说：“如果发生在我身上，我估计你还做不到那样！”苏先生和刘女士当场签了两单。 “三讲”真的很有效 案例（3/3） 继续用“三讲”要求苏先生转介绍 一人得病，影响一个家族 （假如我的亲人得了病…… ） 如果你的亲人万一得病向你借钱，你该怎么办？（讲自己让小舅子买保险的事） 1个家族成功签了10件健康险 苏先生家族保单的明细 客户 险种 保额 保费 苏先生 无忧 20万 7660元 刘女士 无忧 20万 6992元 儿子 无忧 10万 2166元 女儿 无忧 10万 1782元 妹夫 无忧 10万 3380元 妹妹