华泰信用贷款培训讲义2014.pptVIP

应用D：客户选择策略制定 * 创业生存期 快速成长期 稳定成长期 成熟期 创业夭折 投资陷阱 组织危机 创新危机 时间 1年左右 2-3年 2-3年 3-5年 利润/规模 资源危机 全力支持 谨慎介入 适度支持 适度支持 适度支持 小微企业成长范式 * 初创企业 微型企业 小型企业 T1:创业阶段 T2:成长阶段 C1:创业危机 C2:成长危机 衰退是指企业经历了初创、成长、成熟阶段后走下坡路形成衰退； 衰败是指企业尚未到达成熟阶段，在成长过程中走下坡路形成衰败； CIM-L2：小微企业衰败模型 * 计划能力 决策能力 营销能力 组织能力 领导能力 管控能力 创新能力 能力 战略 理念 行业因素 竞争因素 方向选择 竞争模式 目标设定 效果检核 竞争程度 竞争行为 竞争结果 行业趋势 行业绩效 行业规律 价值创造 客户导向 专注集聚 竞争优势 注重团队 风险回避 量力而行 CIM-L2：小微企业衰败模型 * E:能力衰败 能力 战略 理念 行业因素 竞争因素 D:选择衰败 B:竞争衰败 A:行业衰败 C:基因衰败 审贷模型内容 《审贷框架与专题》 《审贷操作指南》 《审贷操作表单》 商贸 行业 工程 行业 制造 行业 服务 行业 行业范围 * 商贸 行业 工程 行业 制造 行业 服务 行业 行业范围 行业名称 行业特征 营销审贷关键 财务审贷关键 管理审贷关键 企业家审贷关键 制造行业 产业链条比较长； 经营波动较小； 固定资产比重高； 周转周期比较长； 经销网络稳定性 应收账款、周转周期 组织管理、现场管理 综合管理能力 技术资源与营销资源的掌控 商贸行业 营业收入高，净利润低； 周转周期比较短； 经销网络的分销能力 库存与应收账款 赢利能力 库存管理、薪资体系 关系拓展能力 服务行业 库存较低； 现金流好 连锁经营居多； 固定资产较低； 客户管理、网点选址 现金流、赢利能力 服务品质、企业文化 运营管理能力 工程行业 固定资产较低； 项目制业务模式； 营销拓展能力 应收账款、应付账款、项目财务预算与控制 项目管理能力 社交公关能力 * MCM华泰微贷模型框架：分组检验—交叉验证 * 道德检验 权益检验 需求检验 企业家组 财务组 现金流检验 风险评估 能力检验 企业家组 财务组 营管组 企业家组 财务组 营管组 企业家组 财务组 营管组 企业家组 营管组 企业家组 财务组 营管组 I.MCM华泰微贷模型子项目分布 * 道德检验 权益检验 需求检验 利润累积； 负债构成； 资产盘点； 权益差额； 现金流检验 风险评估 能力检验 营业收入； 成本与费用； 运营资本； 净现金流量； 借款用途； 期限与额度； 还款来源； 婚姻与家庭； 子女教育； 员工评价； 教育与工作； 创业经历； 经营模式； 经营计划； 营销能力； 管理能力； 风险检验； 风险承担； 华泰审贷流程 * 四、华泰审贷指南（示例:商贸行业） 商贸行业审贷操作指南 《商贸行业审贷项目与释义》 《商贸行业审贷核心专题》 * 《商贸行业审贷项目与释义》 * 《商贸行业审贷核心专题》 * 五、华泰审贷表单 针对专题设计审贷表单，实现审贷过程标准化 * 华泰审贷操作表单示例 * 六、华泰审贷会议 分析老板，解读企业； 信息补充，相互验证； 独立判断，对位检核； 股东退出，投票表决。 * 谢 谢 * * 信用资产与有形资产相结合；【上下游商业信用】 信用资产与无形资产相结合；【获取先进的技术与专利】 信用资产单独发挥作用；【获取贷款】 * * * * 营运资本需求模型 * 应收账款 库存 应付账款 短期借款 销售 采购 制造 需求 市场冲击 企业应对 无论是企业固定资产投资长期性资本支出，还是存货、应收账款等短期性资本支出，最终表现为营运资本的短缺。 广义的营运资本=现金+应收+存货-应付 狭义的营运资本=现金+应收+存货-应付-短期借款=流动资产-流动负债。 客户需求定义为因市场冲击和企业应对行为所产生的流动资金缺口，进而产生短期借款需求。 CIM-D：需求检验模型 客户需求分析范式 * 外部驱动因素： 旺季备货； 投资新项目； 更新设备； 营运资本征兆： 应收增加 存货增加 应付减少 具体需求检验： 用途检验 金额期限检验 还款来源检验 客户需求结论表达范式： 因【上半年投资新设备，并本月订单增加】，导致流动资金不足，现在急需短期借款【100万】，满足【材料采购需求】，借款期限【3个月】，第一还款来源为【客户正常回款】。 经审查： 客户上半年投资设备150万，使用自由积累资金； 本月客户订单的确高于去年同期和本年其他月份； 库存原材料为5万元，而其他月份平均值微60万； 用款额度符合本月订单