销售人员的职业素质培训课件.pptVIP

营销人员的职业素质 天津顺驰地产有限公司 人力资源部 营销是一种伟大的职业 营销是世界上最伟大的职业，一个顶尖的营销员必须拥有政治家的狡猾心机；艺术家的敏锐眼光；外交家的诡辩舌头；邮递员永不怕磨破的双脚 — 大卫·罗宾逊 成功销售员必备素质 信心 3H1F head—头 heart—心 hand—手 foot—脚 优秀营销员的8大条件 ①立志成为专业营销员 为了追赶一只兔子，狮子会全力以赴 — 欧洲谚语 ②营销员要磨炼自己的 个性 正直诚实，是全世界一致的商场准则 谦虚是一个销售员被人接受的基本态度。 优秀营销员的8大条件 ③ 销售员要拥有知识 产品知识 解说技巧 有关人最基本的知识（如心理） ④了解勇气的价值 ⑤不要把斗志用错了方向 ⑥ 秉持忠诚心 顾客 公司 ⑦ 勤免 手勤 脚勤 口勤 ⑧把每一次销售都看成是自己的杰作 销售三步曲：自己→服务→商品 销售时先推出自己，要知道顾客对销售人员会有什么要求 销售三步曲：自己→服务→商品 服务要落实到最具体的事项 销售三步曲：自己→服务→商品 高品质的商品 如何销售 一、用自信和韧性促使成交： “成交三步曲”： 第一步：向客户介绍楼盘最大一个利益点； 第二步：征求客户对这一利益的认同； 第三步：当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客户提出成交要求。 成交关键词：主动、自信、坚持 第一、售楼员应该假设成交已有希望，主动请求 客户成交； 第二、?要有自信的精神与积极的态度； 第三、?要多次向客户提出成交的要求。 一、用自信和韧性促使成交： 第一、售楼员应该假设成交已有希望，主动请求客 户成交： 许多售楼员失败的原因仅仅是因为他（她）没有主动开口请求客户落订。不向顾客提出成交要求，就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样最终没有达到预期的效果。 一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户的拒绝。这种担心失败而不敢提出成交的要求的心理，使销售一开始就失败。 一、用自信和韧性促使成交： 第二、要充满自信地向顾客提出成交要求： 自信具有感染力，售楼员有信心，客户会感染这种信心力，客户有了信心，自然能迅速作出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑：现在就落订合适吗？ 一、用自信和韧性促使成交： 第三、要坚持多次向客户提出成交要求： 事实上，一次成交的可能性会很低的，但事实证明，一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。 面对顾客的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益”的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。 二、如何寻找与客户沟通的衔接密码 1、? 倾听是沟通的关键： 销售人员必须具备交谈能力。懂得热情倾听对方的话，到他们要说的时候，总是简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情、从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心，才会交流。然而，要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。 二、如何寻找与客户沟通的衔接密码 2、如何成为有效的倾听者 某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当一个人的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。 销售人员时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，还是紧追不舍。丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。 你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。 二、如何寻找与客户沟通的衔接密码 3、适时反应 这是销售人员的业务在对方的心里扎根、张网的关键，这是劲势。 销售人员把自己喜好的说词，整个搬来套用在客户身上，表示这个销售员脸皮厚，只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、笔法、声调，有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然捧腹大笑，你要随时注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情，以便适时有所反应。 二、如何寻找与客户沟通的衔接密码 4、采用言词之外的感情表现 言词之外的感情表现，比费口舌更能强烈地传达，它甚至可以加强或减弱言词、以补言词之不足，它会凝聚成为力量，远胜于言词的传达。那时候，即使你默不出言，对方也会铭感于心，魅力光彩夺目。 一、接待的三个准备 销售人员需要不断学习，熟悉经济、教育、艺术、经营、 心理、管理、宗教和风