2015保险经典话术总结(上).pdf

2015保险经典话术总结（上） 1．经典话术:现在正贷着款,买什么保险啊! 许多人贷款买车买房，这也正成为他们拒绝购买保险的理由，事实上，贷款 消费的人的确要精打细算，但并不是所有贷款消费的人就没有能力再买保险，要 看具体情况，因人而宜，那么，怎样理解客户的此类拒绝，如何巧妙地说服此类 客户购买保险呢？ 借口推辞 营销员小王：靳大哥您好！像您和爱人都在很好的事业单位上班，工资收入 又很稳定，应该考虑买点商业保险作补充啊。 客户靳先生：唉，你说得轻巧，现在正贷着款，买什么保险啊！ 营销员小王：哦？靳大哥怎么也会有贷款呢？ 客户靳先生：我们的房贷去年才还完，这不今年又贷款买了辆车，一年要还 两万多呢！ 营销员小王：其实，现在人们的消费观念跟以前大不一样了，以前是辛辛苦 苦一辈子，到头来等攒够了钱买得起房买得起车了，人也老了，享受不了几年了， 现在谁还那么傻？即便是有钱，又有谁愿意一下子拿出几十万押在这种大宗消费 品上啊，贷款消费，等于分期付款，只是多了点利息，可是这样轻松啊，一点一 点地交钱，却能够立刻享受到高品位的生活。 客户靳先生：我们也是这样想的，可是每个月都要先考虑还贷款，花费上就 不能那么随便了。 营销员小王：那是自然了，这样有计划地生活有利于使我们养成节俭的好习 惯。但别忘了，生活品质上去了，风险也跟着增大了，您说是不是啊？ 客户靳先生：哦，这个我懂，在办理牌照时我们就给这辆车上了保险。 营销员小王：您很有保险意识，不过，咱们人也要随着消费水平的提高来提 高自己的保障水平，不仅车要保险，人更要保险，因为人比车值钱啊！ 客户靳先生：这我知道，可是还是那句话，还着贷款，买什么保险啊！ 营销员小王：其实，只要我们认真算一笔账，就能知道自己是不是还有这个 能力，按您和爱人现在的收入水平，每个月的还贷额度仅占全部收入的六分之一 还不到，当然还要考虑养车的费用，每月按1000元计算，每个月的日常生活开 支按月均收入的三分之一计算，再去掉一定的应急开支，应当每个月还有1000 元左右的结余，这块结余如果不精打细算用在必要的地方，就有可能把它随意花 掉了。 客户靳先生：好像你比我还了解我家的情况啊，呵呵，差不多就是这个样子。 营销员小王：靳大哥，现在咱们根据您家的经济情况设计一下保障计划，您 看…… 客户靳先生：好的。 确实紧张 营销员小王：吴大哥在装修房子啊！ 客户吴先生：哦，简单地装一装，不然不像个样啊，买了马了，买不起好鞍 也总得有个鞍啊，哈哈…… 营销员小王：其实，装修这玩艺没个止境，花一万两万是它，花十万八万还 是它，对咱们平民百姓来说，怎么经济实用怎么好啊！ 客户吴先生：我就是这么想的，能看过眼就行了，你来找我有什么事吗？ 营销员小王：没什么事，这不，您小区的林师傅刚买了份保险，保单下来了， 我正要给他送去，走到这里了过来看看您。哎，可是吴大哥，怎么没听说您买过 保险啊？ 客户吴先生：现在正还着贷款，买什么保险啊！东凑西凑贷着款好不容易买 了这栋房子，每个月工资下来还了贷剩不下什么了。 营销员小王：您的情况我很理解，我的房子也是贷款买的，不过越是在这个 时候就越应当有点保障，贵的买不起，可以买点便宜的，比如这款意外卡单，仅 一百元钱，三万的保额，六千的意外医疗。 客户吴先生：嗯，这倒是可以考虑。 2经典话术：买保险没有用 有些客户眼光看得不太长远，只看眼前，对于几十年后，甚至是一辈子的事 考虑不多，而保险所要考虑和解决的恰恰是未来的事情。对于此类客户来说，他 们对保险的兴趣不大，可以说是没有。那营销员怎样应对呢？ 营销员小于：您好，靳大姐！看您今天比较清闲，能跟您聊聊保险上的事吗？ 客户靳女士：呵呵，已经有很多营销员跟我聊过，让我买保险，我这人看不 了那么长远，对于我来说，买保险没有用。 营销员小于：哦？您为什么会这么说呢？您为什么认为保险没有用呢？能跟 我说说您的真实想法吗？ 客户靳女士：你看，人的需要主要是吃穿住行，无时无刻不是这样，而你们 的保险买了能吃还是能穿？管住还是管行？一样都不可以，那我花那么多钱买它 有何用？没那个闲钱！ 4 营销员