国债逆回购营销话术及相关品种指引.pdf

国债逆回购营销话术 针对不同的客户，会有不同的话术。但是，无论什么话术，都需要客户经理 融会贯通这个产品的相关知识，而且能根据与客户的交流形势，灵活应对。 以下话术的指导思想是：顺应、恭维、包装。 具体来说，就是： 顺应与客户的交流形势，适时推荐这个品种； 恭维客户之前的选择，说明这个品种与客户之前的选择是完美结合的； 包装这个产品，让客户出现羊群效应或趋之若鹜的感觉。 一、针对性的话术 1、喜欢买理财产品的客户 经理：今年以来，银行理财产品的期限普遍是1 到6 个月，一个月以内的， 好难买得到啊。 客户：是啊，我也想买一些短期的，以便急用钱时能周转过来。 经理：是啊，买了长期的，万一急需钱，周转不过来，就真是一分钱压死英 雄汉咯。 客户：哈哈，那是。 经理：其实，还有一个理财工具，叫“国债逆回购”，就是一个短期理财工 具。通过国债来理财，保本，收益高，期限灵活，只是很多人都不知道。您了解 过吗？ 客户：我没了解哦，国债不是很难买得到吗？我没持有国债，怎么通过国债 理财呢？ 经理：是的，我们很难买到国债，但是我们不需要持有国债，都能随时通过 国债来理财。收益比持有国债还高，安全性跟国债一样，期限比国债更加灵活。 客户：有这么好的东西？国债逆回购是怎么回事？你给我讲解一下。 经理：好的。……（接第二部分） 光大证券股份有限公司林和西营业部 投资顾问 戴金池 2、有一笔资金以备不时之需的客户 客户：……我这笔资金长期都放在银行里，以备不时之需。 经理：是啊，大部分的资金都用作定期和中长期投资了，万一短期需要资金 周转，还真的麻烦。自己的资产也不少，问朋友借个十万八万的，还真开不了口。 客户：那是，那点钱还问人借，多没面子啊。 经理：是啊，这年头，真是谈钱伤感情啊。不过，您那笔钱放在银行做活期， 没有什么收益，不是很亏吗？ 客户：亏也没办法啊，以前银行还有一些十天八天的超短期理财产品，现在 都很难买到了。 经理：您想买超短期理财产品啊？那你算是找对人了。（或者：您不妨放在 证券账户里，买一些超短期理财工具。）我们这里，有一种超短期理财工具，叫 “国债逆回购”，就是通过国债来理财，收益比持有国债还高，安全性跟国债一 样，期限比国债更加灵活。 客户：国债逆回购？那是什么东西？说来听听。 经理：好的。……（接第二部分） 3、一段时期空仓的客户 客户：现在形势不好，我先空仓一段时间，等要反弹了，我再做他一把。 经理：是啊，回避风险，才有充足弹药抢反弹啊。什么时候反弹？这个比较 难预测哦，明天、后天、下个星期，都是可能的。 客户：那是，所以只能天天盯着，慢慢等咯。 经理：您能空仓（轻仓）等待机会，一定比大部分人都容易把握住机会。那 么，在您等待机会期间，您那笔资金就只能放在账户里，以备随时操作咯。 客户：当然咯，转出去做了别的，万一机会来了，你都没钱操作了。 经理：的确，转出去容易错失机会。证券账户，除了买股票，还能做短期理 财哦，期限有1 天、2 天、3 天、4 天等等多种期限。保本，收益高，期限灵活， 只是很多人都不知道。您了解过吗？ 客户：这个还真没了解，具体是怎么操作呢？ 光大证券股份有限公司林和西营业部 投资顾问 戴金池 经理：这种理财工具，对于不定期操作股票的客户来说，简直就是绝配啊。 具体怎么操作，我给你详细介绍一下。……（接第二部分） 4、当天卖出股票明天或过几天再买回的客户 客户：今天冲高的时候我卖出了，等明天或者过几天回落一点我再买入。 经理：是啊，等回一回更加安全。噢，对了，您卖出股票之后，打算明天或 者过几天再买回，不妨当天先买一笔一天或者几天的理财产品，不但不会影响您 买股票，而且保本，收益高。 客户：我当天卖出股票之后，然后买一笔一天的理财产品，明天就能卖股票 吗？ 经理：能啊，我很多客户都是这样操作的。通过那个工具，不但不会影响股 票操作，还能提高收益。这个工具，我公司正在大力推广，客户一听，就喜欢得 不行。我给您介绍一下怎么操作好吗？ 客户：好啊。 经理：……（接第二部分） 5、预期不久将要