2010年工作会(市场部).ppt

市场经营部、集团客户部、数据部 业务支撑中心、客户服务中心、数据业务运营中心 主要内容 2009年市场总体概况－1 2009年市场总体概况－2 2009年市场形势分析 1、经济回暖≠经济稳定 2、管制规范≠管制放松 3、行业竞争≠通讯竞争 4、2G领先≠3G领先 5、客户品牌≠产品品牌 7、高普及率≠高饱和度 8、客户保有≠客户经营 9、预付费≠签约客户 10、渠道合作≠渠道排他 11、新增客户≠有效客户 12、话务增量≠收入增收 13、高投入≠高效率 主要内容 动态博弈环境下的三种竞争姿态、六种竞争场景 主要内容 2010年市场总体策略 G3发展跨越“244”工程 G3发展跨越“244”工程——4大计划 G3产品升级计划 大力丰富手机产品线：上半年将新推出诺基亚等品牌G3手机30余款，其中千元以下10余款；全年将推出G3手机60余款，其中千元以下20余款； 积极推动家庭产品线：不断丰富家庭产品种类和款数，完善家庭网关、家庭信息机、老人手机、儿童手机等家庭产品序列，推动拓展家庭市场 ； 继续丰富行业产品线：在现有行业终端产品库的基础上，继续丰富行业产品线，积极拓展机器客户，推动拓展行业市场。 积极探索新产品类型：深入挖掘客户需求，积极掌握行业动向，积极引入G3阅读器、G3在线本等新产品类型，推动拓展新市场。 G3客户拓展计划 总体规划：从“粗放式”向“精细化”转变； 细分产品类别：计划发展G3手机客户125万，G3信息机客户75万，G3机器客户20万，其他G3客户24万； 细分客户群体：计划发展中高端G3客户100万（套餐签约或承诺消费），集团G3客户50万（含机器客户），其他G3客户94万； 细分营销节奏：计划第一季度（新春营销、学生回家/返校、民工回家/返工）55万，第二季度（五一假期、517活动、周期性市场回暖）65万，第三季度（周期性市场盘整、校园营销）45万，第四季度（校园营销、年底客户回馈）79万。 G3发展跨越“244”工程——4大计划 G3营销融合计划 与中高端客户捆绑紧密结合：对全球通套餐签约客户及全品牌承诺消费客户，以及全品牌中高端存量客户，执行预存话费返还购机积分，并开放补贴力度最大的签约营销库，强化终端对中高端客户的捆绑效应； 与语音产品、数据产品融合营销：将终端营销策略主动融入主流语音产品、数据产品的组合营销，切忌为了卖终端而卖终端，强化客户对3G业务的体验，强化“终端+业务”的联动效应。 G3渠道优化计划 渠道总体规划：以“双渠道均衡运作”为目标，在销售产品类别和目标客户类型等方面适度区隔，在产品补贴政策和价格体系等方面寻求一致； 自有渠道：以签约客户、承诺消费客户、中高端为主要目标客户，以承诺包销产品为主的签约营销库为主要目标产品，以“终端+业务”的体验式营销为主要手段，以树立终端品牌形象、捆绑中高端客户、捆绑业务销售为主要目标； 公开渠道：以普通客户为目标客户，以全G3产品线为目标产品，以“终端+话费”为主要捆绑手段，以规模化发展G3客户、扩大G3终端销售为主要目标。 G3发展跨越“244”工程——4大重点举措 全面推广承诺包销模式 双向承诺，双轨互促：厂家必须向我司承诺其产品在公开渠道的销量，其产品方可进入广东产品库，并获得合理的补贴；我司将精选少量机型，向厂家承诺自有渠道销量，从而获得较低的供货价，减低成本； 两大杠杆，政策调控：我司将灵活运用签约营销库和补贴率两大政策杠杆，调控我司承诺包销产品的销量兑现情况，以及厂家对公开渠道销量承诺的兑现情况； 双重收益，合作三赢：我司节省了进货成本，同时打开了公开渠道；厂家获得了销售的资格和合理的补贴；而公开渠道则通过与我司的紧密合作获得了合理的销售收益。 严格公开渠道酬金稽核 以“高酬金、严稽核”为总体思路：提高酬金总额，以实现公开渠道“把3G手机当2G卖”，同时严格稽核条件，确保真实销售； 加强对过程的监控：将通过销售酬金为杠杆，以实地稽查为主要手段，规范销售过程，包括分销、陈列、价格、助销、首推的规范性以及购机客户真实性、服务质量等； 强化对结果的监控：将通过激励酬金为杠杆，以机/卡活跃度、机卡不分离度、一卡多机率、一机多卡率等系统指标为手段，监控售后使用的真实性。 G3发展跨越“244”工程——4大重点举措 优化终端营销管理系统 总体策略：继续完善“BOSS+CTMS”的系统架构，力争实现基于IMEI的终端全生命周期电子化管理； BOSS系统优化：合理简化营销方案设置流程以适应市场竞争的不确定性，合理简化一线和公开渠道使用BOSS销售终端的流程以适应快速销售的需求，探索实现在不符合稽核条件下终止送费的方案以确保销售真实性； CTMS系统优化：强制要求厂家提前录入IMEI以实现对终端实物的过程监控，合理优化系统的分货、调货流程以适应市场需求的不均