9渠道冲突管理(已完成).pptVIP

端正认识 分清类型 原因分析 影响分析 预防性目标 缓解性目标 化解性目标 无冲突目标 策略措施、相关工作流程和制度、资源准备及评估和检测标准 资源落实到位并采取相应的激励和控制措施 绩效检查和评估 完善冲突管理措施 冲突管理 最终目的 提高渠道 整体运转 效率，实 现渠道管 理目标 冲突管理 的任务 一是预防渠道冲突的发生 二是当冲突发生时能及时有效解决冲突问题 预防和避免冲突 控制冲突水平，避 免病态冲突发生 利用冲突资源， 激励渠道成员 化解冲突危机，缓 和渠道合作关系 切断冲突源头， 调整渠道关系 主要工作 渠道冲突 是指某渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事会损害、威胁 其利益或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，或是由 于观点不一、目标差异从而引发在他们之间的争执、敌对和报 复等行为。 渠道冲突发展过程图 渠道冲突与竞争的区别 如果渠道成员之间通过自身的营销努力，提供顾客更高的 销售服务水平，赢得更多顾客的青睐，从而得到更多的回 报，这样的行为就是在竞争。如果渠道成员之间通过损害 他方的利益而使自己得到更多的回报，则他们之间的这种 行为就是冲突。 在如何达成渠 道的整体目标上，各个 渠道成员都会有各自的 主张和要求，从而产生 个体目标与总体 目标的差异 对渠道中事件、状态 和形势的看法与态度 存在分歧 目标顾客的归属 差异和矛盾 销售区域的归属 差异和矛盾 渠道分工的差异 和矛盾 技术的差异和矛 盾 渠道冲突水平 冲突的强度，冲突双方争执的激烈程度 冲突的频度，冲突发生的频繁程度 冲突的重要程度，引起冲突的问题的重要性 渠道冲突影响 低水平冲突，对渠道效率不产生影响 中等水平冲突，对渠道效率产生积极影响 高水平冲突，对渠道效率产生消极影响 冲突＝重要程度＋强度＋频度 重在准确判断相关诱因 重在减少消除冲突影响 重在发现冲突发生征兆 冲突的预警重在找出各种冲突状态的征兆