2013年工作报告(毫州).ppt

销售回顾-新品增长情况 市区 二、市场概况 区域概况 二、市场概况 区域内共有客户2家、4名业务、36名导购。县城客户经营稳定、信心度高，但仍需提升客户自身的经营能力及业务管理能力。 城市区内乳制品竞争品牌主要为；伊利、蒙牛、银鹭，其中毫州市区我品目前已领先于竞品，涡阳县稍落后于竞品。 12年1-10月份；毫州市区销售额为4016万，涡阳销售额为1953万。占整个销售额的30%、蒙牛占29%、银鹭占21%、其他占20%。 蒙牛在现代渠道主要通过买堆头、上导购、作促销。通路主要通过1*20包装酸酸乳(26元/件)进行低价销售。我品乳饮料资源紧缩，受涨价影响，目前经销商经营压力较大。 银鹭主要销量来源于花生奶，在现代商超也采取买堆头、上导购、进行促销等一系列活动,并在A\B类店进行大量的形象发布、在传统通路进行大量陈列、以抢占市场份额。 一、2013年总体销售目标 一、2013年总体销售目标 样板店及1、2门店 实现1440万1、对14名业务进行月初任务分配，月未考核与激励并进。2、330家有效陈列，达6个品项至少30提货。3、规定业务最低有效网点数，凡进店品项进行单陈列。4、跟进订单，跟进出货，持续实现翻倍增长。 团队建设 样板店及1、2门店 “532”斩首行动落实 市区 “532”斩首行动落实 11年培训照片展示 经销体系稳固:灵壁、泗县、市区乡镇均是10年新设立的客户，经过11年的磨合，现经营、配合、忠诚度均得到了提升，经销商信心十足，市场趁于良性发展，正逐步浸食竞品。 业务技能不断提升：人员调整，早晚会宣导、培训、实地走访、真实照片展现等，对业务进行正负激励，现团队凝聚力、工作激情及业务技能均得到了提升。 销量突破：灵壁、泗县、诚威百货月销售额均突破100万关口。 品项结构进一步均衡：新品增长迅速（增长88.47%），纯奶实现月均销销量20000件以上、较去年同期增长72%。品项结构得到进一步优化 基础工作提升：完成11个样板乡镇、4条样板街赢于竞品，并以此向周围复制，与竞品差距进一步缩小。 二、11年工作得失分析 中心市区增长缓慢：硬件未能跟上、人员未能有效发挥优势，增长低于城市区平均水平。在4季度将着重对硬件、人员及相关配套软件，进行调整，实现快速增长。 日配下滑严重：同期比出现负增长，目前正通过选点、社区开发方式进行网点布建，以遏制下滑。 渠道操作水平低：城市区内现代渠道操作水平仍较低，导致促销活动执行、SKU数量、价格等关键指标输于竞品；现正在对苏果系统、家乐福、华夏进行沟通，寻求新的突破口，提升关键指标。 传统渠道未能突破：基础工作推进较慢，品项铺市较低、存在空白网点、业务拜访不及时，未能实现预期效果，终端基础有待于进一步巩固与夯实。 三、2012年目标及重点工作规划 实现市区3600万销售额：市区作平、乡镇作赢 经分销体系 城市区 团队建设 产品策略 渠道建设：现代渠道 实现市区苏果系统、万家福、灵壁苏果、佳得利赢于主竞品。 渠道建设：传统渠道 乡镇1、2号门店 四、个人改进及需公司支持 不断学习与创新：持之一恒学习与自我鼓励，并不断的通过学习与实践进行结合。激发团队潜力、分配好有限源资、撑握客户所求以实现自我提升。 计划准确性：跟据库存、日出货、市场需求、品项发展情况，提升下月及隔月销售计划的准确性。 提升导购管理质量：实地走访，现场指导，会议展现。 不断学习与创新：持之一恒学习与自我鼓励，并不断的通过学习与实践进行结合。激发团队潜力、分配好有限源资、撑握客户所求以实现自我提升。 计划准确性：跟据库存、日出货、市场需求、品项发展情况，提升下月及隔月销售计划的准确性。 提升导购管理质量：实地走访，现场指导，会议展现。 纯奶 结合公司促销政策，加大促销及铺货力度，实现翻转，力争月均销量在突破25000件 优酸乳 1.加强对小店拜访及铺货频率，减少对二批通路的依赖度，降低价格因素带来的负面影响。 2.通过政策倾斜，采用双重价格，对重点客户予以支持，以保证整体销量的稳定。 新品 通过任务与激励并进的方式，加大铺市考核，保持良性库存，实现良性快速发展，以逐步提升销量。 枕包 在每个乡镇建立1-2家固定售卖网点，提升服务水平，尝试开发社区网点，遏制负增长。 PET 通过促销与陈列相结合的方式，抓住1、2、3月份推广机遇，快速铺货，提升销售、 加速回转 。 三、重点工作规化 成长奶 舒化奶 特价36元/件、 订单+激励+铺货+考核 加快潜力品项发展，形成销量支撑、核心竞争力 金典奶 果之优 金典奶 现代渠道独立露出+不间断试饮+70%以上铺市率 成长奶 坚定作大作强，与QQ星、PET450组合套餐 进行端头陈列（200家）大量投入，力挣销量翻倍。 差异