项目六 采购谈判基础.ppt

项目六 采购谈判管理 任务一 采购谈判基础 任务一 采购谈判基础 任务导入： 1、你认为什么是谈判？ 谈是指双方或多方之间的沟通和交流。 判就是决定一件事情 谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 任务一 采购谈判基础 2、你认为谈判的目的是什么？ A、搞定对方，让对方按我的想法办事 B、让对方利益最小化，让本方利益最大化 C、双方共同行动，以便收益大于单方行动 D、达成交易 任务一 采购谈判基础 选A的：一厢情愿型（2分） 选B的：短期利益型（2分） 选C的：高瞻远瞩型（5分） 选D的：实用主义型（3分） 任务一 采购谈判基础 如和客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那里采购相应的货品，这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？ 在谈判的过程中，你是否能够自如地控制整个局面？ 如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？ 任务一 采购谈判基础 在日常生活里，很多方面需要谈判。 例如，成绩不好，想想回家如何向家长交代？ 工作后，如何从领导那里得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会？ 如何与客户、竞争对手进行沟通？ 谈恋爱也是一个谈判的过程。 任务一 采购谈判基础 任务思考： 请举例一个你日常生活里，成功谈判的例子。并描述一下过程。 任务一 采购谈判基础 知识准备： 一、采购谈判概述： 谈判包括“谈”与“判”两个紧密联系的过程。 谈：说话或讨论 判：分辨、评定、判决 谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一直的行为和过程。 任务一 采购谈判基础 任务一 采购谈判基础 人才市场：个人找工作难，企业招人难 任务一 采购谈判基础 谈判的四个方面的内涵： 1、谈判活动必须在双方或多方之间进行，而且他们必须在物质力量、人格、地位等方面都是相对独立或平等的。 2、谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。 3、谈判的最终目标是达到一致的协议，使谈判者的部分或全部需求获得满足。 4、谈判的结果是一种妥协。 任务一 采购谈判基础 二、采购谈判的基本原则 1、合作原则 2、礼貌原则 任务一 采购谈判基础 三、采购谈判的主要内容 1、采购商品 2、采购数量 3、送货 4、退货 5、促销 6、价格及价格折扣优惠 7、付款条件 8、售后服务保证 任务一 采购谈判基础 四、采购谈判的作用 任务一 采购谈判基础 准备阶段：确定己方的采购战略。Kraljic（卡拉杰克模型）矩阵，是以供应物品对利润（收益影响）和供应风险两个重要方面为维度，建立采购定位矩阵，对采购物品进行分类。 采购的数量、采购金额比例、对产品质量影响程度 市场竞争格局、潜在的供应商数量、自制或外购的机会、替代的可能性 任务一 采购谈判基础 1、战略物品：关键物料。对买方的产品或流程至关重要的采购项目。数量很大，通常只有一个可利用供应源。最好采用基于合作伙伴的采购模式。例如变速箱、汽轮机。 2、杠杆物品：可选供应商较多，能够为买方带来较高利润的采购项目。在最终产品中成本构成中占较大份额，产品价格的微小变化对最终产品的成本造成较强影响。例如纸张、钢材、散装化学品。 3、瓶颈物品：只存在某一个供应商，运输不便、财务影响较低的采购项目。采购金额有限，但是在供应上却极为脆弱。尽量寻找替代品或寻找替代的供应商。例如催化剂。 4、一般物品：非关键物品。供给丰富、采购容易、财务影响较低。 任务一 采购谈判基础 星期六的晚上，你想去看球赛，你女朋友想去看演唱会，都是各自喜欢的事情。我们现在知道的结果有三种： 1、自己去看（满意度3分） 2、一起看（满意度5分） 3、陪对方去看（满意度4分） 任务一 采购谈判基础 任务一 采购谈判基础 五、采购谈判的影响因素 1、交易内容对双方的重要性 2、各方对交易内容和交易条件的满足程度 3、竞争状态 4、对于商业行情的了解程度 5、企业的信誉和实力 6、对谈判时间因素的反应 7、谈判的艺术和技巧 任务一 采购谈判基础