保险营销第2章.pptVIP

第二章 保险营销主体与营销体制 §1．保险营销主体 §1．1保险营销主体的有关概念 §1．2保险公司的组织形式与条件 §1．2保险公司的组织形式与条件 §1．3保险公司的职能和任务 §1．3保险公司的职能和任务 §2．保险推销主体 §2．1保险推销主体概述 1．保险推销主体的概念：保险推销 活动的组织实施者，也就是组织与 进行保单售卖活动的单位和个人。 2．保险推销主体的内涵和种类 （1）从保险推销主体的组织形式来看， 主要包括保险公司的基层营业机构 、 保险代理机构、及保险经纪机构 。 （2）从保险推销活动的最终执行者来看： 广义的保险推销员包括保险公司的业务员、聘用的代办员、营销员、独立代理人及保险经纪人等个人。 狭义的保险推销员，则是指是保险公司雇用或聘用的专门推销其保险商品的个人。 4．保险推销主体的职责和作用 §2． 2 保险推销员的必备素质与行为准则 §2． 2 保险推销员的必备素质与行为准则 2. 保险推销员的必备素质 （1）高尚优良的思想品德素质： 应处理好三种关系： §2．3保险推销员的成功之道 1．保险推销员的社会地位和机遇 （1）在西方发达国家，保险推销员是一种令人羡慕的职业，政治、经济地位较高，待遇非常好。 在国外“卖”保险就是给客户规划养老、投资甚至是遗产税。面向高端客户的顶级保险销售顾问的年薪也很高，相当于100多万人民币。三位来自英国标准人寿的销售顾问帕金森、迪可恩先生以及劳恩丝女士来到了南京，介绍了英国的保险理财方式。他们虽然在保险公司工作，但绝不仅仅是保险营销员，而是理财顾问。整个理财规划中，不仅包括养老金的筹划，也包括投资建议。投资连接型险种是英国销售得最好的，要占到95%左右。在英国，面向一般人的保险产品销售一般通过电话或中介完成，而个人客户经理一般管理的都是理财额15万英镑以上的客户，这样的客户在英国约有100万个家庭，占总量的1/20左右。能给这些人做理财顾问，收入也比较高，年薪折合下来接近10万英镑。?（南京晨报2007.7.4） 2．吉姆（CEM）公式 （1）吉姆公式的内容 　产品（G）、企业（E）及推销员（M）之三角关系式：推销员要把产品推销出去，就必须以工作为己任，并对其从事的推销工作充满必胜的信心，对所推销的产品价值充满自信。 （2）吉姆公式的作用 　 揭示了任何推销员都须处理好公司、产品及自我之间的关系,并建立对这三者的高度信任感。 （3）吉姆公式的具体运用 3．推销明星的成功方程式 §2．4 保险推销员心理分析 1．概念：指保险推销员的职业动机与思想动态。 2．影响推销心理的基本因素 3．保险推销员心理状态的类型 §3．保险营销体制 §3．1 保险营销体制概述 1．保险营销体制的概念 保险营销体制是保险市场营销制度及营销组织体系的总称。 是在一个国家或地区长期的保险营销实践中形成的、被依法认可并广泛运用的保险销售制度与推销组织形式。 2．保险营销制度 （1）概念：保险营销制度是指在长期的保险营销实践中形成、并依法规范的保险推销方式。 （2）种类 （3）寿险公司常用职业代理及直销制度，财产保险公司则多用独立代理人制度。 3．保险营销组织 （1）分公司制度 （2）总代理人制度 （3）直接报告制度 4．保险营销体制的选择 §3．2 我国保险营销体制的发展现状与问题 1．我国保险营销体制的发展与现状 2．我国保险营销体制存在的问题 §3．3 我国保险营销体制的改革与模式选择 1. 我国保险营销体制改革的必要性 2. 我国保险营销体制模式的选择 （1）保险营销体制总模式的选择 （2）团体保险营销体制的选择 （3）个人险营销体制的选择 §4．发达国家的保险营销体制 1、何谓保险营销主体？其组织形式 和设立条件是什么？ 2、简述保险公司的职能和任务。 3、什么叫保险推销主体？包括哪些种类？ 4、保险推销主体的职责和作用是什么？ 5、简述保险营销员的必备素质和行为准则。 6、解释：保险营销体制、保险营销制度、 保险营销组织。 7、保险营销制度的类型有哪些？保险营销组织有哪些基本形式？ 本章 思考作业题 * * 本章为重点内容，主讲： §1．保险营销主体 §2．保险推销主体 §3．保险营销体制 §4．发达国家的保险营销体制 主讲内容 保险营销主体 的有关概念 保险公司的 组织形式与条件 保险公司的 职能和任务 学习要求：重点 保险公司 保险经纪公司 保险代理公司 市场营销活动的策划、组织人 营销活动的监督执行者和最终受益者 2.保险 公