RX办事处经理基础培训教材.ppt

RX办事处经理基础培训教材 北京天泰源培训教材 RX办事处经理基础培训教材 主讲人：郑关盈 一、工作方针： 调动医生 理顺渠道 建立信誉（品牌） 加强管理 二、工作程序 调查 开发 促进 维护 三、工作重点 1.环境研究 自身环境研究 地域环境研究 目标医院研究 竞品环境研究 a.自身环境研究 我们是什么企业？ 我们核心竞争力是什么？ 我们处于发展的那个阶段？ b.地域环境研究 经济发展状况 文化、习俗 管制与特许 C.目标医院研究 医院概况：所属及级别 医院资料：地点、年收入、特色科室、年购药总额、床数、床位使用 率、年门诊人次、决策层及相关科室人员名单、接待日等。 专家资料：门诊时间、院外活动、个人资料 客户划分：一级：学科带头人、目标科室主任。 二级：参与直接用药的专家。 三级：有高级职称但不参与住院病人治疗。 （注：门诊用药时三级升格） 药事委员会名单：院长或主管副院长 医务科（处）长 护理部主任（轻） 药剂科主任（必然人员） 科主任和部分德高望重主管主任 科室人际环境 d.竞品环境研究 产品形式竞争（以价格竞争为主） 产品大类竞争：产品存有一定的差异性，竞争较为缓和 预算竞争：社保限制、消费能力限制 2.制定目标计划 目标设立的原则： 目标要具体 目标必须是可衡量的 目标是可能实现的 目标是切合实际的 目标是要作出时间排序 2.制定目标计划 目标的分解 一定要将总估的目标分解为具体的子目标，将年度目标分解为季度、月度目标，将团队目标分解到具体的人和岗位，并通过沟通达城共识。 2.制定目标计划 执行计划的落实（5W2H） What —做什么？ When—什么时候做？ Who —谁做或对象是谁？ Where—何处？环境选择 Why —为什么？目标是什么？ How —如何？如何讲？如何做？ How much—投入多大？ 2.制定目标计划·计划评估 3.开发与维护 横向工作的开展： 目标医院的调查和确定 目标医院的开发 商业渠道的建设和维护 3.开发与维护 纵向工作的开展 相关科室的开发； VIP客户的建设； 产品信息的潜心研究 3.开发与维护 VIP客户的深入和维护 3.开发与维护 关注竞争： 力克对手 与对手合作 放弃竞争 4.日常管理 财务管理 产品、物资的进、销（出）、存情况 发票的申请、确认、送达、追踪、反馈 货款的安全、结算、反馈 管理工具的运用 4.日常管理 成本管理 4.成本管理 时间管理 警惕时间窃贼 懂得管理方法（预定、 守时、优先、目标） 4.日常管理 团队管理 例会组织 沟通 学习与互助 患难于共享 4.日常管理 信息管理 竞品环境信息 终端、客户信息 公司内部信息 客户管理 客户档案建设 客户的分类分级 客户的维护 四、重点的思考 1.品牌的形成与维护 2.客户的需求 3.如何提高评估质量 4.客户心理（如医生开药处方的原因） 5.影响药品送达患者的阻力 6.医药代表的理论定位与现实 五、注重自身的修炼 积极与平和 理性与感觉 快速与严谨 务实与诚信 谢 谢 ！ * 跟进／总结 调整目标／总结／从新开始 总结／跟进 目标过低／总结 成功 失败 有进展 极大成功 达成 未达成 部分达成 超越目标 对策 评估 效果 *