多元行销中话术流程.pptVIP

话术的基本流程和内容 阳光保险集团多元行销中心人事培训部 TSR的销售步骤说明 步骤一：确认销售对象 步骤二：自我介绍 步骤三：说明目的 步骤四：解说活动内容 步骤五：要求成交 步骤六：反对问题处理 促成 步骤七：健康和职业确认 步骤八：确认投保 步骤一：确认销售对象 为配合销售活动内容，在开始销售谈话前，必先确认是否为准客户本人，以免发生不当的销售对象而浪费销售时间。 话术：您好！请问您是张先生／小姐吗？ 步骤二：自我介绍 在确认对象后，进行自我介绍的目的是要让客户可以马上知道他的说话对象是谁，以减缓他们接到陌生电话时的不安。而需注意的是，必须要以清晰稳重的语气说明自己的身份及姓名，以展现TSR的专业度及亲和力。 话术：张先生／小姐，您好！我这里是阳光保险集团XXX号理财专员XX. 很高兴为您服务！ 步骤三：说明目的 这是进入销售步骤的开端，目的是要透过免费优惠活动之说明，提高客户继续与您谈话的兴趣。因此，在叙述此段话术的同时，请记得要带着轻快愉悦的口吻叙述内容，让客户从您的言谈中感受到这份独特而专属的礼物是专为他提供的。 话术：阳光推出了一个短期的回馈活动，其他客户都申请了，也赶紧通知您！非常简单！ 步骤四：解说活动内容 本步骤的目的是要清楚的告诉客户，这项活动能够带给他带来的好处是什么。可以用返还型保障，30大类400多种重大疾病的保障范围，还有20%固定收益以及丰富的保障内容，是一种物超所值的机会。但是请注意，此话术容易误导客户，为了不让客户误解投保内容下投保，造成无效的销售个案或客户投诉个案。这不但会造成公司资源上的浪费，更不能帮助TSR之业绩和销售士气的增长。因此，请切记“只有正确及诚实的销售，才会为您带来真的业绩。” 步骤五：要求成交 在确认客户对活动内容没有疑问后，就必须立刻切入要求成交步骤，以确定客户是否愿意投保。依照经验，客户通常会在这个时候提出拒绝的理由，因此勇敢的提出要求成交，可以帮助您测出客户的投保意愿。 步骤六：反对问题处理 促成 人们对不熟悉的事物，通常比较会害怕做判断或决定， 因此就会产生一些自我保护的行为。我们可以体会客户透过电话与一位从没见过面的销售人员购买保险，当时客户的心情一定会有一些的不安及紧张，因此会提出一些拒绝的理由，以保护自己的权益不会受损，这都是非常正常的反应。所以，千万不要气馁，要知道真正的销售机会才正要开始了！这个时候，我们更要集中注意力，仔细聆听客户提出的反对问题，然后运用熟练的反对问题处理技巧，鼓励客户投保。认同赞美提供新的想法鼓励投保: 以下有一个法则，可供我们依循： 认同赞美→提供新的想法→鼓励投保 步骤七：健康和职业确认 人身保险是集合多数人的力量，来帮助有需要的人解决问题的一种制度。因此，其中有人因身体健康情况不佳，或是从事危险的职业而使得其风险评估较高，却仍然以风险评估较低的费率及条件投保的话，对于多数条件良好的保户来说是不公平的如果客户已告知自己健康状况时，TSR一定要详细询问相关事项，并以判定是否符合要求。 步骤八：确认投保 这是成交后最重要的步骤，如果没有确实进行这个步骤的话，客户可能因为没有清楚的了解投保及付费内容，因而造成客户投诉案件，以及退保的可能性。而这些情况的发生，不仅造成公司资源的浪费或损失，更会使得电话行销人员的工作绩效留下不良的记录，影响其工作发展。因此请务必切记，必须依照话术的内容确实进行本步骤。话术进行的顺序如下： 客户：以后交不出钱怎么办 TSR: 您现在这么年轻，以后一定有好多升职加薪的机会，而且这个也就一个月几百块，一两顿饭的钱，不会交不出来的啦，况且我们的支付方式是很弹性的。况且如果您因为忘了啊或其他原因没交齐保费也不要紧，我们有两个月的宽限期，宽限期内合同效力不会有任何影响，如果还是交不上，也会有两年的中止期，到时把钱补上就可以了，再交点手续费就可以了，我们的保障还是很人性的，为客户想的比较多 客户: 每月交的钱太多了 TSR: 那您自己作个考虑吧，我们不建议您一定要多存，轻轻松松用零用钱的方式给自己提前作一个准备，您自己觉得每月多少钱对您来讲比较轻松? 客户：期限太长了 TSR: 啊？您觉得长啊，我们好多客户还嫌时间短呢。都要求要保一个时间更长的，您知道年龄越大，生大病的几率越高，保费也跟着越贵。而且您看，现在香港回归一晃都已经十多年了，时间过的很快的 客户：20年后几万块钱能干吗？ TSR: 啊，您觉得十万块都少，那您每月存三百多会一定会觉得就更少吧?但是您现在每月几百块钱放在银行也干不了什么是吧，20年后几万块钱也是未来度假的一笔费用呢？不妨还有另外一种选择，这边帮您申请20万或者30万的吧？ 客户：我回去跟我的家人商量一下 TSR: 代向家人问人好啊，不过如