防癌险需求沟通详解.ppt

[目 的]：发病原因切入解决方案 [注意事项]：讲述幻灯片内容 [讲授内容]： 其实简单说发病就因为三件事：环境污染；生活工作压力大；吃的喝的不健康，让生病变成一种必然，只是时间不确定，既然必然需要准备医疗费，您愿意采取哪种方式呢：①一次性存款解决后顾之忧；②20年不间断地定期存款；③从你交第一笔钱开始，就已经拥有几十万的保障。 * [目 的]：促成及异议处理话术 [注意事项]：讲述幻灯片内容 [讲授内容]： 大家也知道客户的异议是很多的，今天咱们就防癌险最常见的两个问题来跟大家分享。第一就是我有社保不需要商保。首先肯定有社保是好的，但是社保只是低水平保障，达不到全面，特别是癌症的自费比例更高，21万种药品，社保目前只有3000多种，可使用pet-ct强调说明。 也可以采取画图说明图出防癌险的特点。 * [目 的]：画图说明社保的不足 [注意事项]：强调社保的广覆盖低保障 [讲授内容]： 1.这个代表全部医疗费 2.起付线，不报 3.超上限，不报 4.甲类自付、乙类自付自费，不报 5.丙类，不报 6.而我们的北肿管家不分社保内外100%报销，费用全都管，还给津贴给放化疗给特定，看病不花钱还有就医绿色通道，真正解决看病贵看病难，您说好不好？ * [目 的]：异议处理及促成话术 [注意事项]：讲述幻灯片内容 [讲授内容]： 大家也知道防癌险还有一个最大的疑问就是责任单一，这里大家一起来回顾一下，重疾里面发病最高的是？花费最多的是？需要持续治疗的是？开始我们也说了名人面对癌症都会有财务问题，所以说每个人都有健康风险，而最大的健康风险就是癌症，您必须要给客户一个选择防癌险的机会，更何况是这么好的防癌险。 * 1、精要回顾---一句话说《北肿防癌管家A》 “行业首创，业内唯一”一款“健康保障+健康管理”私人订制专属防癌险，保额2.2倍赔付，管癌症管医疗管失能管轻症给津贴给绿色通道（北京大学肿瘤医院），没事返还本做养老。 专业特色产品之《北肿防癌管家A》---述说《北肿防癌管家A》 亮点一：轻症癌症保险金——较传统重疾险更具吸引力 轻症种类 特点 原位癌 及时手术，相当于根治，治愈率高，复发率低。传统重疾产品中作为除外责任。 皮肤癌（不包括恶性黑色素瘤及已发生转移的皮肤癌） 早期皮肤癌（不含恶性黑色素瘤）可根治，治愈率高。传统重疾产品中作为除外责任。 亮点展示 亮点二： 癌症医疗保险金、住院保险金——使重疾保障延续 给付标准 给付条件 癌症确诊之日后28天仍然生存 癌症确诊之日后28天仍然生存 在北肿就诊 100%给付 未在北肿就诊 70%给付 住院津贴=保险金额0.1%×实际住院天数 累计给付100天 癌症确诊前三个月起至被保险人80周岁 亮点展示 亮点三： 豁免保险费——人性关爱客户 在交费期间内，被保险人经医院专科医生确诊初次发生癌症，公司充分考虑减轻被保险人发生风险时其家庭为治疗癌症所面临的经济压力。豁免确诊之日起以后各期保险费，人性关爱客户。 亮点展示 给付标准 给付条件 保险金额的100% 确定丧失日常生活能力之日起连续180天 确定丧失独立完成六项日常生活活动中的三项或三项以上 日常生活活动： 穿衣：自己能够穿衣及脱衣 移动：自己从一个房间到另一个房间 行动：自己上下床或上下轮椅 如厕：自己控制经行大小便 进食：自己从已经准备好的碗或碟中取食物放入口中 洗澡：自己进行淋雨或盆浴 亮点四： 护理保险金——未达到重疾标准的失能赔付 亮点展示 亮点五： 老年护理金——80周岁平安健康返钱养老 被保险人平安健康生存至80周岁对应的保单周年日，公司将返还客户所缴纳的所有保费作为老年护理保险金，提升客户晚年生活品质，持续关爱客户健康。 亮点展示 亮点六： 保单贷款——可以把资金盘活的疾病保险 在合同有效期间内，被保险人未发生事故，投保人可申请办理保单贷款，贷款金额最高可达到合同现金价值的80%。每次贷款期限最长6个月，可解决客户资金流动需求。 亮点展示 2、沟通要求：“三高一低”： ①发病率越来越高 ②治疗费用越来越高 ③治愈率越来越高