UNIQLO策划案.ppt

渠道成员类型： 中间商考虑到运行之初的服装厂尚缺少自己的高端销售队伍，同时，可选择中间商来帮助销售，中间商包括批发商和销售代理。对于中间商的选择，销售代理商应选择有较多服装销售经验，声誉度较高，销售地点靠近商业中心，交通便利；而批发商则着重选择分类型批发商，因为他们有专业的销售休闲服装的知识技能和渠道，能保持服装厂货源的快速流通。 选择性分销： 因服装厂的定位就在于高中、大学生的休闲（半休闲）式服装，同时，高中生、大学生人群能够正确地认识区别品牌，有利于服装厂品牌化的理念的执行，一旦协调好与中间商的合作，将极有利于提高工作效率。 中间商的管理： 对于中间商的管理，首先，服装厂开设专门的培训课程，对销售人员进行全方面的培训，包括理解产品特性、加工工艺、销售方法以及售后服务等问题，立志做到能为消费者解决所有问题，让消费者放心满意，树立良好的品牌形象。其次，对中间商的评估包括对中间商规模、销售能力、客户评价等方面，试求找到最适合的中间商来代理服装的销售。最后，对选定的中间商，在销售业绩持续领先的条件下进行一定的奖励政策，例如给予其更多的代理权利和代理范围。 THANK YOU * 队名：Formalin 口号：医路仁心，“公”无不克 队长：周科 队员：李新辉、徐水宝 王文亮、陈鸿锦 UNIQLO产品策划案 项目背景以及须解决的问题 项目调研及分析 品牌介绍---“衣服只是配角,穿衣服的人才是 主角!” 营销策划 渠道方案——建议 项目背景： 项目单位性质 UIQLO是日本著名的休闲品牌，是排名全球服饰零售业前列的日本迅销（FAST RETAILING）集团旗下的实力核心品牌。坚持将现代、简约自然、高品质且易于搭配的商品提供给全世界的消费者。而所倡导的“百搭”理念，也为世人所熟知。 2012年下半年，国内宏观经济不理想，居民消费增速开始减慢，消费力明显降低。通过对服装行业的调查，2012年秋、冬季大部分品牌的商品积压现象严重。优衣库也不例外。结合其他品牌销售形势，反映出进入2013年的初始经济大环境的疲软态势。 通过市场调查发现，2013年服装的行业竞争形势愈加严峻： 1、80后、90后的服装消费群体未来三年将成为服饰市场的消费主流——80后、90后男女体现出如下特征：对价格不敏感，对时尚度、舒适度要求高。 2、知名服装加速扩张，国内大装品牌大部分切入正装市场，占据了百货商场、一二级城市街铺的主流渠道，并在年内广告的造势，对优衣库的品牌经营压力愈加增大。 优衣库现有店铺以社区店为主，品牌知名度以及 美誉度不足，已很难应对竞争品牌和未来市场的变化。 需解决的问题 项目SWOT分析： 优势（Strengths） 劣势（Weaknesses） 拥有大批量的成本优势，靠低价带动市场 物流配送、商品管理、库存控制、人员培训等方面完整而先进。 技术水平过硬 SPA经营模式具有绝对优势 有着其独特的经营理念和经营模式 “优衣库”的SPA优势 价格战在中国相形见绌 销售渠道较为单一 平价有余，但奢华不足 只能吸引一部分特定的人群 机会（Opportunities） 风险（Threats） 世界经济环境和中国经济环境良好带来了机会 大学生群体日益扩大，市场可观 大环境改变了优衣库的命运 推出新的附属品牌与HM等第2代SPA抗衡。 定位于基本休闲款的商品仍然缺乏时尚感，也容易让人感到厌倦。 HM和ZARA等采用第2代 SPA模式的企竞争压力大 竞争分析 分类 名称 主要销售渠道 销量 利润 价格 品牌建设成本 品牌忠诚度 国际著名品牌 Nike、Adidas、PUMA、Kappa、Jack Jones、LEE。。。 一线商场、专卖店 中 高 高 极高 高 国内知名品牌 李宁、班尼路、美特斯·邦威等十几家 二线商场、专卖店、超市 中 中 中 高 中 国内小品牌或杂牌 数百家 三线商场、超市、批发市场等 多 低 低 低 低 消费者特征 年龄：18-24岁 1.除生活费外，无其他主要收入来源 2.年轻，有活力，追求新鲜，但不失务实 3.理性和冲动兼具的消费行为 ? 消费者——购买能力 ·消费能力有限，每月服装支出均值约150元，单件服装价格50-150元。结构分化明显，“贫富”差距严重 主要是以休闲装、半休闲装为主； 合适优先 消费者分析—购买地点和信息来源 购买地点 获取品牌信息方式 购买地点多元化，档次适中，信息获取多元化，杂志、广告、网站都占有一定比例 消费者分析—购买决策影响因素 所有服装 品牌服装 品牌偏好度 核心诉求 ·外特性看，最看重款式，其次是价格从使用性看，最看重舒服度 从 消费者分