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大话营销 营销— 关于财富的思维方式 引 言 一切事物的运行。。。。。。。 无论国家、城市、企业、个人。。。 无论政治、军事、经济、文化。。。。 只要以商的角度去思考便可称为营销。 所以营销仅仅是一种思维方式，正因为如此营销才显示出强大的力量！ 商圣：陶朱公 陶朱公。原名：范蠡，楚国人。协助越王勾践复国。官拜上将军。 后定居于陶（现山东定陶县）。改姓朱。人称：陶朱公。 陶朱公三致千金，建立了庞大的产业体系。本固枝荣成为海内第一富翁。 猗顿畜牧，成为第一位晋商泰斗。 陶朱公商训12则 能识人：善于了解、分析和懂得人的个性； 能接纳：注重和客户、股东、员工等建立良好的关系； 能安业：专注于一个领域进行发展； 能整顿：货物的摆放要整齐，销售概念和形象要好； 能敏捷：要懂得授权，经营要有灵活性； 能讨帐：懂得管理资金，妥善处理财务； 能用人：爱才敬才，选择适当的人处理不一样的商务； 能辩论：要有好的口才，能够和各层次进行沟通； 能办货：注重后勤服务； 能知机：懂得抓住机会，并评估风险和回报； 能倡率：老板要以身作则； 能远数：要有长远的发展目标和眼光。 走近营销 “清明上河图” 古代营销全家福 “林家铺子” 近代的现代促销模式 我们的祖先早已深窥营销的真谛。营销起源于中国。。。 商的地位 翻开中国数千年的文献，很少有歌颂商人的文章、诗词。“朱门酒肉臭，路有冻死骨。” 中国文化反商人，也反有钱人。历代皇帝都鼓吹“士农工商”的概念。 广为称道的商业行为是“丝绸之路”。那是许许多多的无名商人与西方的商业行为。 纵、横 营销中国 公元前一百多年前，有两位号称旷世奇才的谋士——苏秦、张仪。经历了悬梁刺股的磨难后，创造出了两个改变中国历史的方案：合纵、连横。 苏秦合纵六国官拜总相国 张仪连齐攻楚个个击破 然而，妙就妙在苏唱张从，阳违阴奉。。。 因为合纵所以连横，因为连横必须合纵！ 终于，苏张二人各成大业。 练习1 建立你自己的营销组织 时间：15分钟。 以8人为单位建立一个公司，你们现在要做的是： STEP1：给你们的公司选一位领导人，并进行简单的分工； STEP2：给你们的公司取一个公司名称，一个品牌名称，选一个产品。 STEP3：用5分钟向大家介绍你的公司、你的产品、你的品牌。（包括：产品知识、产品价值、消费意义。并最好用一个词或一句话来概括）。 营销观念的演进 生产观点：“我们公司的基本作用是生产高质量的产品，雇佣销售员是为了把产品卖出去。” 推销观点：“我们必须有第一流的推销力量，该力量能把产品以最优的价格推销出去。” 营销观点：按顾客要求来确定——何种产品应投放市场及怎样投放。 社会营销观点：按社会与环境要求来确定产品的生产和开展营销。 营销概念的历史演进1 与营销相关的核心概念： 经济学：短缺/供求。营销学：交换/满足。 政治学：权力/平衡。人文学：文化/习俗。 50年代：“产品生命周期”，“品牌形象”，“市场细分”，“产品差异”，“市场营销概念”，“营销审计”。 60年代：“营销近视症”，“消费行为/生活方式”，“4P营销组合（产品、价格、渠道、促销）”。 70年代：“定位”，“社会责任营销”，“扩大的营销概念”，“服务营销”， “环保营销”，“连锁营销”。 营销概念的历史演进2 80年代：“内部营销”，“全员营销”，“营销战略”，“全球营销”，“关系营销”，“直销”，“绿色营销”，“大营销 14P” 90年代：“整合营销”，“电子商务”，“网络营销”，“知识经济”，“全球营销” 20年代：体验经济——体验营销。 直效关系营销。 耕耘大脑——营销定位 我们的营销对象自始至终是人的大脑，而我们所提供的所有产品或服务是能使我们的想法作用于并且保存于人的大脑的工具。 我们首先要在人们的大脑中拥有“一亩三分地”，通过耕耘形成人们对我们的产品知识认知、价值认知、意义认知。 营销定位：选择有生命力的种子，找到并尽可能拥有大脑的一个空间，种出我们所需要的东西。 营销过程即战争 今天市场营销的本质并非为顾客服务，而是在同竞争对手的对垒过程中，以智取胜、以巧取胜、以强取胜。简言之，市场营销就是战争，敌人就是竞争对手，而顾客就是要占领的阵