个体增员流程.ppt

个体户的增员面谈流程 剧 本 概 要 人物：王姐　(老客户) 年龄：28－35岁 现状：个体经营者 年收入： 10万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳 职 业 分 析 优势 自主 收入发展空间大 有创业成就感 有独立经营意识 社会面交广 生活自由 职 业 分 析 增员点 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债 预 估 问 题 1、这个行业很难 3、面对熟人我开不了口 2、现在做太晚了，周围很多人都买了 4、家人不支持 5、压力太大、太辛苦 6、管理太严了要打卡 电话约访—客户 .王姐您好！我是小李，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ .在，有什么事？ .没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你。 .好！来嘛！ 突破点：投资风险大、竞争激烈 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 收入不稳定 社会认同度不高、弱势群体 容易陷入三角债 增员面谈路线图 增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助 寒喧开门 激励促成 再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容 说明 你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧，包含20个优势的选择分析） 已有想法意向—推；尚且犹豫—拉 推、拉两度促成 建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进 跟踪 以需求点为导向 寒暄开门五步曲 赞美他（拉近距离） 高估他（根据行业特征提问；激发内心不满） 关心他（建立同理心，了解现状，启发需求） 怀疑他（不会吧，不可能吧） 帮助他（请其描述理想工作） 流程一 第一步：赞美他 目的：拉近距离，让对方喜欢你。 地点：办公室 王姐，这么久没见面了还好吧？ 还可以； 小孩在幼儿园挺好吧？ ………… 你先生现在怎么样？ ………… 王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了吧？ 哪里嘛，不行，一般。 第二步：高估他 方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满 呵呵，在我心目中觉得你生意一直都做的可以的，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，非常羡慕你。 哈，你是不了解，其实我们这个做起来还是很辛苦的、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱； 不会吧？ 怎么不是呢？现在小工又不好找，我们的税收又高，房租又涨价，说老实话真的还是好难，有时候都想另外找个事情做，又不晓得做什么好，不敢随便投入。 第三步：怀疑他 是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好） 就是，现在做什么生意都难。 了解现状，启发需求，建立同理心 第四步：关心他 简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而还不近人意，那你目前有什么打算？ 没想过，看看再说吧。 其实你孩子过两年就要上初中了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？ 。。。。。。。。 据我所知这个学校费用很高，但为了你那么聪明的儿子花再多也值得。你们行业竞争越来越激烈你有没有其他的想法？ 没想过 我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我给你提的这个建议你可以考虑一下。 第五步：帮助他 （进入开门阶段）描述其理想的工作环境 其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。 说 明 流程二 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？ 但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。 目的：打动对方 我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解） 我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在