中华讲师网-马坚行：区域市场开发与经销商管理.ppt

一、渠道管理的理解 １、渠道管理目的。 ２、渠道三台“发动机”。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 １、渠道管理目的： ①、使经销商完成公司制定的销售任务。 ②、使经销商积极配合执行公司制定的各项销售政策和策略。 ③、使经销商按照公司的要求，做好终端市场的操作并且加大对终端的投入。这些就是我们管理经销商的目的。 总之一句话，管理经销商就是让 经销商按照公司的要求来进行 营销活动。 ２、渠道三台“发动机”。 渠道商是否愿意经销与推广某品牌产品，主要受这 一品牌的渠道力、品牌力、产品力三大指标共同影 响，三大指标共同决定了渠道商品牌选择和推广动 力。我们把这三个力比作渠道三台发动机。 第一台“发动机”：渠道力。 第二台“发动机”：品牌力。 第三台“发动机”：产品力。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 二、经销商的培育 １、经销商成长不同阶段的需求表现。 ２、成为经销商规范化的经营顾问。 3、打造有竞争力的经营团队。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 起步阶段 成熟阶段 快速增长 起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权 快速增长阶段需求： 培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货、陈列支持 成熟阶段需求： 进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润 １、经销商成长不同阶段的需求表现。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 由粗放式向规范化过渡要翻越九座“山”： ２、成为经销商规范化的经营顾问。 战略定位 企业文化 组织架构 薪酬体系 业务流程 岗位职责 员工培训 经营目标 PDCA圈 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 经销型企业的成功打造有竞争力的经营团 队，说到底就是“人”的问题，也就是人力资 源管理的四个字：选、育、用、留。那么， 如何做呢？ Ａ、员工招聘一原则。 Ｂ、员工培训二方法。 Ｃ、员工激励三策略。 Ｄ、员工考核四指标。 3、打造有竞争力的经营团队。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 三、经销商的激励 1、掌握渠道激励原理。 ２、有效激励经销商六方法。 ３、老油条／鳄鱼型经销商大户激励策略。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、掌握渠道激励原理。 ？ * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、有效激励经销商六方法。 ①、————————————。 ②、————————————。 ③、————————————。 ④、————————————。 ⑤、————————————。 ⑥、————————————。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、老油条／鳄鱼型经销商大户激励策略。 如何激励“老油条”／“鳄鱼型”大户经销商？ ①、经销商大户三个死穴。 ②、经销商大户激励五大法宝。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 四、经销商的冲突协调 １、厂商本非同根生。 ２、渠道冲突的十成因。 ３、减少渠道冲突八条措施。 ４、有效掌控经销商的关键策略。 ５、劝酒五法：喝酒摆平棘手难题。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 １、厂商本非同根生。 在营销渠道中，因为经销商关注以下问题， 导致厂商之间永远是动态的博弈关系： 1、产品的销售前景。 2、利润。 3、风险性。 4、投入产出比。 5、厂家的政策支持。 6、学习终端操作的技巧和方法。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ２、渠道冲突的十大成因。 ①厂家制度不规范。 ②直接损害了经销商利益。 ③经销商不按游戏规则出牌，价格体系乱。 ④追求目标管理，忽视过程管理，导致窜货。 ⑤各区域铺货不平衡／经销商库存不合理。 ⑥经销商价格／政策的地区性差异。 ⑦经销商报复，竞争对手的破坏。 ⑧厂家/经销商处理积压产品。 ⑨基于销量的返利政策。 ⑩推广费用分担问题。 我要 利润 ！！！ * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ３、减少渠道冲突的八条措施。 ？ * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ４、有效掌控经销商的“关键策略”： ？ * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课堂作业： 小组研讨与发表：出货 量最大的经销商不断提 出苛刻的要求，厂家如 何才能控制这些大经销 商？ * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 ５、重视酒文化对人情世故的作用。 劝酒五法。 * 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 五、经销商的评估 1