与客户聊天的沟通技巧.pptVIP

沟 通 技 巧 上海华尚直销部：张荣 2013-10-15 学习方式和作用 分享经验、成为电话沟通高手 提出问题、找出电销沟通技巧 学习他人、提高自身业务能力 打开思维、约出客户带看成交 做好笔录、认真听讲 参与讨论、敢于提问 积极参与、乐意分享 扩展思维、倾听他人 学习 分析 汇总 提升 沟通的重要性 赢 危机感：归零的心态 亡 口 沟通、倾听 凡 平常心 时间的积累和学习 月 筹码=能力 贝 赢的关键 工作中哪些地方需要沟通???? 内容介绍 一、“沟”出客户的秘诀----怎么开发 二、沟通从“心”开始-----怎么邀约 三、聊出客户的“钱”------怎么跟踪与维护 一、“沟”出客户的秘诀 A、案例分析： B、铃声前后的沟通技巧 C、铃声响后的准备： 5W1H D、销售过程中要怎么“发问”？？？ 一、“沟”出客户的秘诀 一、案例分析：客户叫“我很幸福？？” （询问客户姓名）问：先生，您姓胡吗？ （客户回答情況）答：我很幸福。 二、会场讨论: 为什么我们留不住客户时间、探不出客户信息？ A、状态不好、表达不够清楚； 启示：微笑不花一分钱，却能给您带来巨大的好处， 它只要瞬间，但它留给人的记忆却是永远的。 B、不给自己争取机会，不主动去问； 为什么客户会回答：我很幸福呢？ 铃声前后的沟通技巧 1-铃声响前的准备： 状态：打电话前要让自己心情愉快、面带微笑、用你的热情去 感染客户，心情好一切都好； 话术：目的要明确，主题要集中，亮点要突出，（怎么说呢？） 不要说：“喂”，要说：先生/女士，您好！ 2-铃声响后的准备： 亲和力：语气、语调、礼貌用语、热情、自信、愉快、轻松 了解客户基本信息：5W1H。 铃声响后的准备： 5W1H Who（先生/女士，您贵姓呀？）； What（购买性质：投资、自营/自住）； When（什么时间：工作时间、看房时间）； Where（什么地方：客户/班车/项目地址）； Why（为什么不考虑，考虑）； How（客户诚意度怎么样:客户情况反馈）。 销售过程中要怎么“发问”？？？ 传话游戏的启示 传话内容通常会因为中间环节的差错而使表达者的初衷与接收 者得到的信息大相径庭。 走出沟通的误区： 我们总会以自己认为的“最可能的信息”去理解,逐级衰减内容导致 了信息的扭曲。 表达者 中间人1 中间人2 ........ 信息接收者 二、沟通从“心”开始 ------邀约中的沟通技巧 邀约，你从“心”开始了吗？ How can you succeed 用心 信心 耐心 细心 放心 ??: ????? ?? 客户用心待 项目用心记 五心齐备 不敢说 不敢讲 不想讲 不准备 不用心 不全面 用心 耐心 细心 放心 信心 二、沟通从“心”开始 太直接 不灵活 不坚持 聆听 发问 解决 客户放心 买的省心 以后安心 邀约必备的五“心”之一 -----信心 目前现状：缺乏信心，邀约时不敢讲、不想讲！ 不敢讲 自我肯定、自信 我是最棒的，我对自己有信心 拥有成功的渴望 我要做团队最有影响力的人 不想讲 找寻动力的源泉 坚持不懈的精神 我为什么来做房产销售 坚定自己的目标、不放弃 邀约必备的五“心”之二 -----用心 现场演练：小明接到一个XXX地方的网络客户（情景模拟） 1、记录好客户情况：客户姓名、来源、购买性质、预算（一次性/按揭）、工作性质、地址、要及时报备，及时分析； 2、对项目知识要熟练，对其他项目（长三角热销项目）要了解； 3、路线要熟悉（很多客户可能自驾）； 对客户不用心、准备不足、项目不熟、反应不灵敏 注意事项： 总结： 想要做好房产销售，必须在两方面用心：一是项目，二是客户！ 关注点在哪里，收获就在哪里！ 邀约必备的五“心”之三 -----细心 80%的沟通时间用于倾听，且要用心去听，听懂对方的话。 20%留给自己，20%的时间里尽量的将要沟通的事情结合你所听到的信息加以分析提出问题，进行有效的沟通。 自然赋予了我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。 ——苏格拉底 认真地听客户讲、细心地记住客户的