专业化推销流程9--接触、促成、售后服务.pptVIP

麦克阿瑟将军说 战争的目的，就在赢得胜利 顾客购买的两个理由 促成的概念 不断地鼓励客户朝你希望的方向前进一小步，而不是最终决定跳一大步。 唯有当客户有意愿购买的时候我们才要求他购买。 绝不强求！！ 从言语口气辨识购买讯息 1、顾客同意你的说法 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有 3、他的回答干脆且有利于你 4、他希望再多了解一点 从表情举止辨识购买讯息 1、顾客的身体倾向 2、他的眼睛睁得很大、眨也不 眨一下 3、他的神情轻松 4、频频点头 5、他的嘴唇微张，不是抿得紧紧的 促成时的黄金之问 1、我能不能请教您几个 问题 2、如果您要现在让这份 计划生效… … 缓和反问法 1、我非常理解您的心情 2、我很能体会您的感受 3、我很清楚您的立场 水 落 石 出 除了这个原因，有没有其他原因使您不能 现在就让这份计划生效？ ↓ 您还是很喜欢这份计划，是吗？ ↓ 如果……您肯定会立刻让这份计划生效， 是吗？ ↓ 缓 和 转攻介绍 化敌为友 促成的动作 一、取出投保单 二、请客户出示身份证 三、填写投保单 四、请客户签名 五、开收据 六、收取保费 七、转介绍 促 成 的 方 法 一、激 将 法：利用激励的话术激起准客 户购买的决心。 二、二择一法：让客户在你提出的建议中 选取一项。 三、推定承诺法：假定客户已认同购买， 不再问客户的需求让他签 下投保单 四、威 胁 法：运用生活中的故事让客户 体会到不投保的危险。 五、利 诱 法：利用优惠满足客户爱占小 便宜 的心理。 六、行 动 法：马上行动，让犹豫的客户 下决心购买。 促成注意事项 一、坐的位置。 二、事先准备好的投保单、收据。 三、让客户有参与感。 四、注意仪表谈吐。 五、不要制造问题。 促成的关键 一、百分之百的热忱 ----今天拥有保单 二、坚强的意志 ----今天一定要成交 三、纯熟的技术 ----平常心 若能领悟为何， 必将迎接任何！ 谢谢！ 1、愉快的感觉 2、问题的解决 6、他的手臂轻松低垂，手心向外7、他的双腿不再交叉相叠或跷着 二郎腿8、他用手撑着下巴或双手相握9、他细看产品介绍或条款10、他在纸上计算11、他无意识地摸支票本、皮夹 A 可不可以请教您，为什么… …B 对于您刚才所说的，是否方便 多谈一下… …C 能不能请您再多谈一下有关… …D 为什么？ 为什么您觉得… …？ 为什么您觉得（反对理由） 会使您不能今天就让这份计划  生效？ 有形的是技巧无形的是境界 售后服务 一、前言 二、售后服务的目的 三、售后服务的法则 四、售后服务的时机 五、售后服务的方法 六、售后服务的工具 1 一、前言 服务是推销的延续，只有满意的服务，才能创造满意的客户，进而借由满意的服务创造再次的销售机会。 2 什么是服务： 服务就是站在客户的立场上，本着关怀的态度，去帮助其解决问题，满足客户的需要。 3 二、售后服务的目的 创造满意的客户 树立公司社会品牌 建立业务员的专业形象 避免保单失效 赢得客户加保 获得推荐的机会 5 三、售后服务的法则 法则一 顾客永远是对的 法则二 万一顾客错了，请看法则一 6 四、售后服务的时机 定期服务 节假日、生日、结婚纪念日、保单周年日、公司大型活动日 非定期服务 新商品出台时、国家重大政策出台时、客户家遇重大事件时、客户不满指责时、自己职级晋升时、保户需要帮助时 7 *泰康人寿遂宁中心支公司（筹） * 泰康人寿黔南中心支公司 专业化推销流程 ---接触、促成、售后服务 3 接 触 透过接近准主顾，建立信任感，进而收集资料，发现准主顾需要，根据准主顾的需要不断强化其购买点。 2 4 一、前言 寿险行销98%是推销人性，2%才是推销商品，而在推销人性中首先是推销自我。 业务员透过寒喧、赞美拉近距离，建立良好的第一印象，以提高接近的成功率 5 二、接近的目的 1、建立良好第一印象 2、拉近距离 3、建立信任感 4、创