中国蓝海——开创无人竞争的全新市场.pptVIP

NNN-10 中国蓝海 ——开创无人竞争的全新市场 ? 蓝海战略的基本概念 —— 跳脱搏杀的红海 在“零和游戏”里面细分，只能勉强 获利，但市场无法成长。 ? 蓝海战略的基本工具 —— 在战略分布图上找出自己 的新方向 就现有的一般“ 着重点 ”上，再思 考新的“ 侧重点 ”。 ? 蓝海战略的基本动作 —— 重新创造新的市场边界 经理人不能只看传统市场边界里面 的情况，必须有系统地探索外面的 天地。 ? 蓝海战略的基本要求 —— 用自己的“ 眼 ”去观察； 用自己的“ 嘴 ”去询问； 用自己的“ 心 ”去体会。 填填表格，算算数字，问问专家会 让我们忽略外部的现实，也忽略全 盘的动力。 ? 蓝海战略的基本思路 —— 跨越现有的需求，探索 “非顾客群”。 企业为了拉住现有的顾客，常常追 求更细微的区隔与分类，结果把市 场规模做得太小。 NNN-31 顾客汇聚 形成风潮 优于对手 但基本形态不变 追随市场 有样学样 today tomorrow 以交谈沟通替代文件 以脑力激荡替代直觉 以评审表决替代指令 以影象图表替代数字 NNN-32 NNN-33 [ 说 明 ] 不要重蹈过去注重差异的习惯： 把焦点放在非顾客群的 “ 共通性 ” 上 。 （ 例：高尔夫球 ） * NNN-0 余世维 NNN-1 NNN-2 [ 说 明 ] 1. “ 红海 ” 与 “ 蓝海 ” 的领域边界：还有 3/4 的市场等待开发。 NNN-3 现在的顾客 未来的顾客 未来的需求 现在的需求 在红海中细分 NNN-4 思 考 ● 书店在红海中如何细分？ 在蓝海中如何求发展？ ● 网络游戏呢？ NNN-5 不要受困于 “ 价值 / 成本抵换关系 ” 的困扰： 创造蓝海的人，应该同时追求 “ 差异化 ” 与 “ 低成本 ” 。 NNN-6 成 本 价 值 成 本 价 值 新增的可竞争价值 NNN-7 3. 重建买方的价值，需要四项行动：消除 / 减少 / 提升 / 创造。 传统上，习以为常的 行销上，始终没人想的 设计上，可能过度的 习惯上，顾客总在将就的 消 除 创 造 减 少 提 升 NNN-8 NNN-9 [ 说 明 ] 1. “ 诉求点 ” 低是为了节省成本，高是为了满足客户的其他重要需求：避免与竞争者同质 。 NNN-10 票价 餐饮 休息室 座舱选择 接驳 速度 对点直发 其他服务 高 低 A B X （ 航空公司 ） NNN-11 重新调整产品价值的优先排列顺序： 增加的价值一定要大于减少的价值 （ 巴列图原理 ）。 原来的价值 c b a e c d b a 新的价值 NNN-12 企业必须懂得解读价值曲线：其中暗藏着现在的经营瓶颈和未来的策略信息 。 ● 曲线重叠就会缠斗不休 ● 曲线过高就会事倍功半 ● 曲线紊乱就会缺乏愿景 ● 曲线矛盾就会模糊焦点 NNN-13 NNN-14 [ 说 明 ] 1. 完全替代和另类选择不同： 在另类选择中，我们可以搜寻一些 机会。 NNN-15 一张 十张 出租汽车 麻将馆 摄 影 婚 宴 小巴接送 麻 将 宾客纪念照 100 元 10 元 婚 宴 NNN-16 向高端或低端市场渗透：向高端去不能以提高成本为前提；向低端走不能以牺牲品牌为代价。 Benz / BMW TOYOTA GM High Middle Low NNN-17 采购者 使用者 影响者 （例：医生） 直接或间接牵涉到购买决策的，往往是一条“ 顾客链 ”：重新设计价值曲线 。 （例：公司采购部门） NNN-18 思 考 ● 胰岛素针剂应该为糖尿 病患者如何设计？ ● 复印机可以为外出个人 如何设计？ NNN-19 4. 思考顾客在使用你的