三、销售现场逼定和配合.ppt

祝您在合富成功！ THANKS 一、父母出钱，儿女来看 父母有这些钱，肯定很不容易，而且肯定是对现有房子不满意才买房，（肯定想找一个方法保值……）你在外面见多识广，对保值升值方面（户型、环境）的见识肯定比父母看的远，跟的上现在经济时代的步伐，他们多半还是会听你的意见，再说，老年人出门一次不容易（不太方便），另外这房子最后还是转到你手里。你看好了他们肯定同意。老人家攒点钱不容易，想保值没有投资渠道；父母过来不便，何必让他们走来走去呢！你跟父母住在一起，房子以后都是你的…… 二、买房送父母，回去问父母的意思 我很佩服你的孝心不过，我可以肯定，你父母可能不同意你买房送给他。父母都是为子女考虑的（水往下流嘛）。认为自己怎么能花子女的血汗钱呢？如果我是你，我会将房子先买下来，回去告诉父母说：妈，我送你们一件礼物……他们肯定说你乱花钱。但背后还不知道怎么向左邻右舍亲戚朋友炫耀呢！而且父母年纪都大了，我们做儿女的，就应该让父母晚年过的舒服一点，毕竟为我们操劳了半辈子了，现在该让他们好好享受享受了，你家里人肯定会接受的。你做的成功，你家人对你肯定有信息，所以我相信你肯定能定下来。 三、和爱人商量 别人说要商量，我相信。但是你，我不相信，我一看你的神态，就知道是你是有主见，有魄力的成功人士，再说，你商量什么呢？这么旺的地段，专门难得的机会……全是绝无仅有的…… 你满意，你太太（先生）肯定满意 不错，买房是件大事，必须慎重考虑，但是请你想一想，这么便宜的价格，这么好的黄金地段，这么齐全的配套，这么难得的机会 ……那里还有呢？做生意做的这么成功生意需要决策时必须要果断，否则，时机稍纵即逝好机会白白错过，就像前几天我的一个姓张的客户，看中了3-1-301房，我建议他签合同时，听说要回去商量商量，第二天给回话，结果当天晚上就被一个客户订去了、、、、、、 四、和朋友商量 根据我做地产多年的经验，向朋友咨询买房的事，朋友一般都会持反对意见，你知道为什么吗？一来怕担风险万一说“好”，以后你不满意，他一定会担心受责怪，弄不好连朋友都没得做；二来怕你资金不足向他开口借钱；这年代，黄世仁和杨白劳是颠倒的借钱人都是“儿子”，借人钱的人是“大爷”；三来，你买得到好对他也没什么好处，顶多吃顿饭而已，权衡轻重，否定是必然结果，换了是你，如果朋友找你咨询买房的事，你肯定也会反对，你说是不是？（不要去为难你的朋友啦！）再说，您的投资无论是有收益还是赔钱你的朋友会为你“买单”吗？你觉得这套房子不错可以先定下来，若不定，过几天再来，肯定没有了，你既然帮他来看，那你跟他关系肯定不一般，你不定，过几天带朋友来看房，这么好的房子肯定被人买了，他心理肯定不舒服，以后朋友还怎么做呢？ 逼定的要素：稳 准 狠 反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。体现出一个销售人员的实力、信心。下定的基础是客户喜欢我们的房子，引起欲望。 逼定的配合(销售现场SP) 1、 同事间的配合。? 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激正在谈判销售人员的客户购买。 在谈判僵持的时候还可以请同事协助帮忙，例如很随意的讲述以往客户成功购买的理由。 例如：A销售人员正在给客户推荐房源，B销售员过来说，“我不是昨天给你说了嘛，这套房我客户看好了，帮忙留一下，明天就过来交钱”， A销售人员拍案而起，“公司有制度，客户谁先交钱，谁先定房，凭什么要给你的客户留”。? 这种配合要经过实地熟练的演练，而且这种技巧不适宜新入职的销售人员使用，如果心理障碍还不能突破，很容易把技巧理解或演绎为诈术。 2、 上级配合。? 案场经理可把握现场情况，主动出击，帮助销售人员。? 销售人员也可以在与案场经理沟通后，请案场经理出面解决客户的问题 。 ? 销售人员也可打假电话给案场经理，对客户提出的问题进行咨询，以表示对客户的重视。? 3、现场气氛的造势。?（1）销售气氛。人头攒动制造的旺销气氛。?（2）音乐气氛。现场音乐的类型及音量应根据情况不断调节，以  不断制造销售气氛。?（3）销售人员尽量活动起来，以形成忙碌而紧张的气氛。? 4、 推同一套房。? 尤其在销售后期，这类方法比较受用。不要担心会因此而丧失没有购买到的那个客户，第一次没有抢到，再介绍其他房间反而会更加珍惜，两个客户同时成交的概率基本100%。 ? 5、 喊销控，刺激客户购买