主顾开拓——计划100与缘故客户课件.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * 主顾开拓——计划100与缘故客户 课程大纲： 课程导读 “计划100与缘故客户”开拓的目的及意义 缘故客户的开拓 计划100的使用 金句示范与演练 课程回顾与作业布置 本单元师傅辅导和追踪重点 课程导读 客户是我们事业成功的源泉，同时也将成为你从事寿险事业的动力。而寻找客户，方便快捷的方法是用缘故法开拓客户，这是我们迈开销售步伐的第一步。所以销售循环的第一个环节就是客户开拓，我们现在要训练的正是缘故开拓法。 我们知道，在寿险行列里，没有客户，就意味着你没有业绩、没收入，没有准客户就意味着你的工作无从着手，如同巧妇难为无米之炊一样，你对保险再熟悉，你对寿险的意义和功能再了解再会讲解，连听你讲解的对象都没有。所以首先我们要将身边的资源合理整合，尤其是我们的朋友、亲戚、家人等，因为他们希望我们有所发展，希望我们做的更好，所以他们一般不会拒绝我们，会帮助我们修炼与提升，而此时我们才能更好的将保险知识传播到千家万户，把爱心送到每一个人，只有这样，我们的事业才能生生不息，绵延不绝。 缘故客户的优势： 作为缘故的朋友，因为大家本来就认识，有一定的信任，所以缘故客户容易接近；在接触的时候，对方拒绝的几率比较低，比较容易获得客户的相关资料，并且被否定的几率会相对较小，因为中国人较为看重面子。我们可以有很多的机会去跟对方讲保险，可以累积你的销售经验。在所有的销售中，缘故开拓法是你累积成功经验的开始。 “计划100与缘故客户”开拓的目的及意义 （一）掌握缘故客户开拓的步骤，使学员找到可以拜访的准主顾。 （二）运用计划100进行准客户筛选，找出可以优先拜访的准客户。 横向展开讨论： 任何行业、个人在事业兴起阶段，都必须依托 既有关系，同时不断地开拓新关系。 世界上几乎所有的寿险高手在从业初期都依赖 于亲戚朋友的大力扶持。 任何公司都有考核机制，但寿险工作会随着时间 推移越做越轻松，缘故件有两个作用： 1、帮助专员顺利度过灰色的考核期。 2、经过历练，技能得到提升。 好东西一定要和好朋友分享。 1、保险历经百年，已成为生活的必需品，人人都将拥有保险。 2、亲戚朋友的保险一定由我们来服务。 人必须经过“哺乳期”才可以顺利健康的成长。 1、人人都有哺乳期 2、哺乳期只是过程 缘故客户的开拓 （一）缘故客户的来源 同学 同宗 朋友 求学、进修时认识的人 家族、亲戚 认识且有交情者 同事 我 同乡 工作或当兵时认识的 邻居或同乡 社团 消费 同好 有组织之团体 业务或生意往来之对象 休闲、旅游之伙伴 什么叫缘故法： 以自己为中心，在自己有缘人寻找准客户的方法就是缘故法，缘故市场可以粗略地划分为“五同”——同宗、同学、同事、同乡、同好。 由消费而认识的人 由孩子而认识的人 由亲戚而认识的人 由爱人而认识的人 由进修而认识的人 由宗教而认识的人 由社交而认识的人 由党派而认识的人 由客户而认识的人 被推销而认识的人 由其他而认识的人 。。。。。 可我们认识的这么多朋友中究竟谁会成为我们的客户，愿意跟我们买保险呢？所以我们要把自己的缘故市场做一个分析和定位，然后我们要训练自己开拓缘故客户的能力，以及掌握如何使用计划100来筛选准客户的方法。 不知道伙伴们有没有这样的经历，越是可以使用缘故法去接触的人群我们越是胆怯而停滞不前。那么好的一种开拓方法，我们却往往在跟缘故客户说保险的时候，内心挣扎徘徊，恐惧会遭到他们的拒绝，担心被他们拒绝时，很没面子，总是感觉我们在欠客户的钱。所以不知究竟该如何开口跟对方说保险？这堂课就是希望能够消除大家这样的情绪，做好缘故接触。 （二）缘故法应克服心里的障碍 试想一下，如果今天我们的亲人因为疾病或者意外躺在床上，而因医疗费没有着落，我们不觉得内心愧疚吗？在我们亲人的宣泄面前，我们的面子还重要吗？ 再试想那时我们的亲人知道我们懂保险，又在保险公司做业务，却没有让自己的亲人拥有一份保障，亲人又会如何看待我们。其实，在跟客户交流的时候，重要的是调整心态，保持平常心，不管是缘故还是陌生，只要以分享资讯的态度，将你了解到的保险意义与功能很真诚、热忱的去跟所有的朋友分享。将得失心抛在脑后，那你的销售将无往不利。 我们的从业职责就是使我们能够接触到的人都能拥有一份保障，都能平安、幸福，这是我们工作神圣所在，因此无论是陌生还是缘故都是我们要服务的对