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拒绝处理 拒绝处理 拒拒绝绝处处理理 ——新兵战斗营课程 ——新兵战斗营课程 ————新新兵兵战战斗斗营营课课程程 讲师自我介绍 讲师自我介绍 讲讲师师自自我我介介绍绍 【第2页】 【第2页】 【【第第22页页】】 一、拒绝产生的原因 一、拒绝产生的原因 一一、、拒拒绝绝产产生生的的原原因因 （一）人之本性： （一）人之本性： （（一一））人人之之本本性性：： 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物 等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射 动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒 绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。 【第3页】 【第3页】 【【第第33页页】】 一、拒绝产生的原因 一、拒绝产生的原因 一一、、拒拒绝绝产产生生的的原原因因 （二）自我认知的差异： （二）自我认知的差异： （（二二））自自我我认认知知的的差差异异：： 每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理 解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是 拒绝对方的观点。 【第4页】 【第4页】 【【第第44页页】】 二、拒绝处理的原则 二、拒绝处理的原则 二二、、拒拒绝绝处处理理的的原原则则 　化危机为转机 　化危机为转机——拒绝是推销的开始 　　化化危危机机为为转转机机 1、拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情 2、诚实恳切 充分自信 用心倾听 避免争论 、 、 、 3、不是所有的拒绝都需要处理 4、找到客户拒绝的真正原因 5、拒绝处理后就是促成的时机 【第5页】 【第5页】 【【第第55页页】】 三、拒绝处理的技巧 三、拒绝处理的技巧 三三、、拒拒绝绝处处理理的的技技巧巧 异议可采用 方法来处理 异议可采用LSCPA方法来处理 异异议议可可采采用用LSCPA方方法法来来处处理理 LLSSCCPPAA