保险会议营销-增员漫谈.ppt

* -----------增员漫谈 * * 树立正确的增员观念 1：为了公司的发展，个人的前途和荣誉 是必须的。 2：为了自己能拥有长期的收入和发展。 一定要做的。 3：帮助朋友多份收入得到发展。 应该做的。 4：实现利益都需要，助人利己同发展。 * * 树立正确的增员观念 不要自我设限，要敢于增员能力比自己强的伙伴 不是增不到人，而是做以不做或方法不正确 每一次增员都力求完美，即使未成功也要给对方留下好印象，做到善始善终 * * 理想的增员对象 1．对目前收入不满的人 2．想换工作的人 3．想要创业的人 4．乐于追求挑战的人 * * 理想的增员对象 5．认同保险业的人 6．喜欢推销或服务社会的人 7．有爱心、乐于行善的人 8．不断自我超越的人 * * 增员说明 1：行业 2：公司 3：他（她）能得到什么 4：他（她）能做好么 * * 寿险事业的十大特点（职业说明） 1．朝阳行业，前景广阔 2．有良好．透明化的升迁制度 3．有明确的福利政策 4．提供的服务或产品永不过时，并且可以源源不断地提供 5．有自我挑战的发展空间 6．既能成就自己，又能帮助别人 7．有完善的训练计划和成长机会 8．能建立良好的人际关系网 9．自主性强，具有自己当老板的工作特性，又不需负担 成本压力 10．工作时间．地点不受限制 * * 引起对方兴趣的4个问题 1．收入对你重要吗？ 2．如果钱不是问题，你最想要什么？ 3．别人能，你为什么不能？（激将法） 4．如果有一个事业，能够让你实现上述的梦想，你会去从事吗？ * * 拒绝处理的方法 话术结构： 认可赞美 反问 问题归一 拒绝处理 举例： 乙：你原来是在做保险啊！这一行好是好， 但是不稳定！ 甲：老同学，你还是那样见多识广；你的意 思是，假如做保险稳定的话你一定愿意 做的是吗？ 乙：当然。 甲：老王，你现在好象变得精明不聪明了， 请问，现在哪个行业收入既高又很稳定？ 这样的行业我也想去，我们这样的人有 机会吗？我做保险一年赚到十年的钱， 五年可以把一辈子的钱都赚回来，你说 稳定吗？现在社会上最稳定的是下岗工 人每月250元，我想这种稳定你我都不 会要的是不是？ 10 * * 1、没有底薪 你看，当老板的哪个人给自己定底薪的？有底薪的都是为别人打工的，想要加薪得靠别人给。 再者，有底薪的、有固定工资的多数是国营单位，集体企业。你在这地方干过你知道，这地方涨工资，2％能有你吗？40％能有你吗？轮到100％涨，你也快退休了。假使2％涨到你头上，涨个十块、八块的，你会遭人一年的白眼，你认为值吗？！ 2、好多熟人都买过保险了 那没关系呀，保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，我们就永远有做不完的工作。 再说了，你的熟人都买过保险是好事呀，说明他们认同保险，他们会是你未来众多客户的介绍中心，而且很有说服力的。 拒绝处理话术 * * 3、我没能力 能力是锻炼出来的。 李哥（王姐），我知道你的孩子非常的聪明、可爱，他是你的骄傲，我还知道你的孩子是你们自己一手带大的，是吧！那我问你，在没有小孩之前你知道怎样带孩子吗？！不知道。有了孩子自然就会了，因为孩子在你身边，你要天天去想如何带好孩子，见了有小孩的同事也会问几句，自然你就长学问，能力就有了。等到别人再有孩子时，你已俨然成为一位老师了。 拒绝处理话术 * * 4、没信心，没经验 你过去的经历就是你做保险最重要的经验。你是个医生，你可以与你的同行谈保险，也可和你以前的病人、家属谈保险，可以先从大病谈起（你是名教师，你可以同学生的家长谈教育费用，家长的责任；你在工厂干过，你可与你的工友们谈意外事故）。 事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。相信自己，相信自己的为人。 5、我就是一位工人，水平低，怕做不好 这不要紧，只要肯学习就行。我们公司有专业的培训系统，而且我们对新员工实行的是师徒制，师傅带徒弟，手把手教，这一点你从企业出来是最了解的。再有，如果你能保证接受所有的训练，完成工作量，我们就能保证你的收入，可以签协议书，达不到我给你补。 拒绝处理话术 * * 6、我年纪太大了，做不了了（47－49岁） 你看，这是我们营业部的大姐大，你知她多大了，都52岁了，和你一样，她来的时候也49岁，也是做财务的。其实我认为象你们做财务的人最适合了。你们有严谨的工作态度，有金融理财基