4321执行体系.doc

广州好莱客创意家居股份有限公司 4321执行体系 —营销中心— 2014年版 打火机出现，火柴消失了； 计算器出现，算盘消失了； CD出现，磁带消失了； 手机出现，BP机消失了； 数码相机出现，胶卷就没市场了； 电子商务，直销的出现，传统生意萎缩了… 智能手机、4G出现，回家不上电脑了…… 微信的出现，短信没人发了！ 不是我们夺走别人的生意， 而是我们更加懂得接受新事物！ 世界一直在变，我们不主动改变，终究会被世界改变！ 是的，改变将是我们新的出路。根据目前市场动态分析可以得出，现今已不能依靠原来的砍价会、团购等方式进行僵持化销售了。为此，针对目前市场的特性将展开新的市场销售战略布局，整个布局将围绕高绩效的门店进行。新的布局将实现门店立体店结构模式，实行店中店、社区店、渠道店模式。引导经销商开大店，在同行业中做到店面最大，氛围最好，产品展示最好，门店团队状态最好，店面服务最好来增加行业中门店的竞争力。围绕客流量、客单值、成交率为三大核心实现单店业绩倍增，特设置打造精准门店盈利执行系统 ——4321执行体系。 4321要做些什么？ 4：每周4天 周一到周四发现新客户、客户跟进、免费量房并出具效果图。 3：每周3天集中销售日 周五到周日将周一到周四量房客户邀请到店内看效果图并成交。 2：每个店2个以上团队，每人每天新发掘2个意向客户。 1：每月针对没有成交的已量房客户进行一次会议营销。 4321执行流程 竞品调查 小区调查 电话资源梳理 设计师、异业等资源梳理 薪酬、激励制度梳理 3D软件培训 启动（培训） 执行4321 第一部分 4321执行体系的实现 团队激励系统 4321体系每个店面最低配置8人以上销售团队，最少分为两个队，最佳配置每店12人，两个队。 一套销售激励系统 主动营销日行动承诺卡 我承诺： 我今天一定要完成 元目标 我承诺： 今天 找到 个有效客户联系方式 我承诺： 今天 开发 个意向客户 我承诺： 今天 我一定要与 个老客户沟通 我承诺： 今天 我要接待 个客户 我承诺： 今天 上门为 个客户服务 我承诺： 今天 达不到愿意接受 惩罚 周行动承诺卡 我承诺： 本周 带 个客户进店 我承诺： 本周 完成 单主动营销销售任务 我承诺： 本周 达不到愿意接受 惩罚 员工激励规划表 员工激励规划表 激励项目 周期 类别 激励方式 激励标准和关键点 激励成果 赞美 每天 个人 语言上表扬 和赞美员工 对于表现突出的，要赞美的具体真实 员工心情舒畅，工作积极性增加 红五星 每天 个人 完成承诺可抽奖，未完成需要处罚 使用《日行动承诺卡》承诺的具体化，与关键业绩挂钩 让员目标明确，为承诺负责，完成承诺的员可以即时激励（抽奖或扎汽球） 贺卡激励 每周 个人 贺卡亲笔写对最佳员工的感谢和赞美 每周只选一个综合评价最高的，由老板亲自写，内容具体不含糊 传播正能量， 树立优秀榜样 最佳店面/团队 每月 团队 资金/团队旅游/加分等 通过业绩完成情况和综合表现来打分，业绩占75% 激发专卖店之间良性竞争 签单高手 每月 个人 奖金/加分等 完成率最高的和完成金额最大的，不重复计算 在相对公平的环境下快速提高成交率 大单奖 每月 个人 大单额外提成 对于单一客户单值超过标准的以及配套销售的进行奖励 提高客单值，建立配套销售的理念 年度最佳店面/团队 每年 团队 奖金/团队旅游等 对于销售业绩完成好，团队氛围好的店面 打造团队合作氛围，提出团队和谐共赢 年度优秀个人 每年 个人 奖金/晋级发展 对于业绩完成好或者是在红五星中积分高的人员 打造标杆 新品奖励 即时 个人 新品提成等 完成新品越多，奖励提成越多，和常规提成不冲突 加快新品进入市场的速度，引导员工的销售方向 促销奖励 即时 个人 奖金或者荣誉称号 根据每次促销方案进行奖励，奖金可以提前发放并采用对赌方式 让员工的状态达到巅峰 专卖店团队PK机制----养猪计划 养猪计划：是指将相互PK的团队提出一定金额的PK奖励金以及在PK机制执行中所涉及到的奖惩金，存放在猪形存钱罐中进行存养，待PK过程结束后由胜利方取得金猪。 红五星学习系统 红五星学习系统 序号 形式 内容 负责人 奖励 1 晨会抽奖应答 产品知识20问 店长 一个笑脸 2 品牌知识20问 店长 一个笑脸 3 客户异议应对 店长 两个笑脸 4 情景应对 店长 两个笑脸 5 装修风格及家居风水常识 店长 两个笑脸 红五星激励系统 完成相应内容即可奖励笑脸，5个笑脸扎一次气球 每周五例会结束的时候扎气球 气球中放20-1000元不等的礼品或