5.CAE客户开发能力提升课案.pptx

卓越客户引擎（CAE） －经销商潜在客户开发能力提升项目Customer Acquisition Excellence “卓越客户引擎CAE”的定位 潜在客户开发 Customer Acquisition 销售流程 Sales Process 流程 Process 工具 Tool 卓越客户引擎 Customer Acquisition Excellence Prospect customer Prospect customer Prospect customer customer customer Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect Prospect 卓越零售RSE 驱动零售RSM 关注经销商潜在客户开发过程的管理。 强调经销商的实际可操作性。 最终目标：增加经销商的潜在用户数量。 经销商潜在客户开发方面存在的主要问题 缺乏对自身状态和区域市场的准确分析 63% 1 潜在客户开发活动的目的不明确 57% 2 潜在客户开发活动缺乏总体计划 40% 3 潜在客户开发活动类型单一 53% 4 活动执行过程中的监督控制力度不强 45% 5 活动结束后缺乏必要的评价与总结 30% 6 5/26/2017 “卓越客户引擎CAE”的主要内容 状态分析与目标确认工具 潜在客户开发活动选择器 潜在客户开发活动的工具盒 活动过程控制工具 （PDCA） 卓越客户引擎 CAE A B C D 5/26/2017 卓越客户引擎的流程和工具 状态分析 目标确认 潜在客户开发活动的计划 潜在客户开发活动的准备 潜在客户开发活动的执行 1 2 3 4 5 评价总结及成功经验积累 6 自身状态分析与目标确定工具: 经销商对自身状态进行分析 分析可能存在的机会，确定目标 开发活动的计划与控制工具: 计划: 单个潜在客户开发活动 / 开发活动包 / 工作细分（准备、执行、跟踪） 控制: 例会制度（控制板） 经验积累: 针对目标 / 具体工作 / 合作伙伴 潜在客户开发活动工具盒: 20类潜在客户开发活动 潜在客户开发活动的选择器: 帮助经销商选择合适的开发活动 客户信息卡 A B C D 状态分析和目标确认 状态分析 目标确认 经销商自身 状态分析 经销商外部 环境分析 经营状况分析 客户群体分析 自身产品分析 基本状况分析 区域特征分析 竞争对手分析 政策环境分析 经济环境分析 以往活动回顾 决策性分析 辅助性分析 经营过程数据 持续经营能力 年龄/阶层/偏好/ 影响者/忠诚度 产品定位/目标客户 差异性/产品感知度 活动特点/回报分析 从业时间/企业性质 组织人员/资金使用 目标群体/竞争程度 市场潜力/活动效度 经营数据/强势/弱势 差异性/目标群体 区域政策/厂商政策 购买力/人口素质 其他指标 确定经销商存在问题（潜在客户开发方面）的优先级。 确认潜在客户开发活动的目标。 5/26/2017 关注 联系 购买兴趣 销售流程 有需求或购买力者对汽车经销商有一定认知 有需求或购买力者对上海大众产品有一定认知 经销商要让有汽车需求或购买力者知道、注意自己 有需求或购买力者与经销商取得联系 经销商掌握他们的联系资料，并可以随时进行联系 与购买意向者建立并维持联系，同时获取相关的背景信息，以更好地引起他们的兴趣 通过结合需求者兴趣与产品、公司卖点激发再次邀约的渴望 需求或购买力者表述了具体的购买兴趣 经销商了解该需求或购买力者的基本需求 确定具体的购买意向人群或个体，然后转入销售流程 潜在客户开发活动目标分类 5/26/2017 工具盒－20类重要的潜在客户开发活动 针对潜在客户 的开发活动 交互活动 广告 直复营销 公关 促销 店外活动 1 店头活动 2 电视/广播/电影广告 3 网络广告 4 户外广告 6 特殊媒介广告 7 直邮 10 人员直销 11 经纪人推荐 12 媒体关系 15 赞助 16 特殊车型 (包括装备包) 20 促销日 18 加装、改装/冬季装备包/家庭礼包 特殊车型促销/旧车换购, 优惠补贴/增值服务促销 有奖竞猜/抽奖活动/俱乐部会员活动抽奖 新闻信息传递/专业杂志邮寄/客户提醒/客户关怀 专业礼节拜访/第三方活动现场接触（目标群体集中） 现有客户事件传播/行业专家推荐/专业用车群体传播 新闻媒体定期联合发布/行业奖项评比. 赞助目标群体范畴内的活动/公益、慈