渠道执行经验分享1.pptVIP

时间 第一周 第二周 第三周 第四周 3.7-3.13 3.14-3.20 3.21-3.27 3.28-3.31 类别 现场总量 渠道 占比 现场总量 渠道 占比 现场总量 渠道 占比 现场总量 渠道 占比 来电 264 62 23% 352 151 43% 259 107 41% 98 12 12% 来访 217 58 27% 236 109 46% 258 117 45% 78 8 14% 办卡 58 11 19% 119 35 29% 88 33 38% 13 3 23% 从以上数据看： 3月份，悦峰现场每周的来电咨询中，通过渠道工作了解到本项目的客户占了近35% 3月份，从现场来访情况看，渠道客户占现场总来访量的37% 3月份，通过渠道至现场了解并办卡的客户共82组，占总办卡量的近30% 案例分析—渠道效果反馈（单月各周表现） 类别 社区扫楼派单 堵点派发纸巾盒 竞品拦截 单位拜访 区县渠道 商圈巡展 来电 229 17 16 14 30 26 来访 90 23 5 5 103 66 办卡 16 6 2 2 45 11 备注： 1、从三月份的渠道工作执行效果反馈看，社区扫楼和巡展类效果最为明显，客户上访情况和转换率相对较高； 2、因3月份商圈巡展仅两周时间，故上访量排在社区之后；但从近期表现及上访客户数量及质量看，该渠道其实是整个巡展效果最为明显的渠道之一，该渠道工作开展在商圈中心，人流量大，且符合目标客群属性，通过看房直通车拉动，最易为销售现场输送客户，从而实现办卡及认筹、成交； 3、红绿灯、竞品纸巾盒派发和单位拜访渠道虽给现场带来的上访效果不太明显，但因其派发量大，且纸巾盒/鼠标垫使用周期长等特点，属于需持续跟进，传播面广，传播周期长的渠道 4、区县渠道是本轮渠道中，办卡效果最为明显的渠道，但这也跟区县客户凭资金证明可办卡有关 案例分析—渠道效果反馈（六大渠道分项表现） 案例分析—渠道效果小结 后期渠道工作借鉴 社区类：精准锁定目标客群社区，工作时间尽量安排在中午或晚上下班时间进行项目资料传递，配合适当小礼品进行赠送，更易接近客群；后期渠道工作可持续 写字楼、专业市场类：全面覆盖，以量取胜；后期渠道可适当考虑； 红绿灯派纸巾盒、插车：该渠道较适用于项目全新亮相期或销售期间，因其可传达的产品或销售信息时间有限；后期渠道少量考虑 商圈及区县巡展：销售现场标准执行；后期渠道可长期考虑； 竞品拦截：花钱不讨好，易被竞品项目诋毁；后期渠道建议不考虑； 单位拜访：与银行、房管部门、航空公司等单位保持随时、及时的沟通是有必要，且可能会出效果的；后期渠道建议适时跟进； 案例分享2——区县渠道工作拓展 一 第一部分：区县客户分析 第二部分：拓展区域选择 第三部分：区县渠道执行重点 第四部分：销售现场组织结合 区县客户分析 与项目临近区县，具有交通条件便利的特点，方便客户; 区县客户购买力和品牌认知度较高； 区县存在房地产开发水平不高，不能满足客户生活品质需要； 为子女购房”为目的购买行为较为明显，其中教育大盘在区县的表现非常出色； 区县客户口碑效应传播速度极快，圈层购买行为较普遍。 拓展区域选择 * 根据前期客户成交情况，筛选出成交数量最多的区县 区县渠道执行重点 五大必杀技： 第一招：谋定而后动 聚集10个经济实力较强、前期成交较多的 重点区县。先将范围铺开，根据实际效果在进行定点深挖。 五大必杀技： 第二招：开宗立派 以万科为例。用万科区县专属卡网罗初级意向客户，此卡不记名可转让，能享受主城客户不能享受到的额外优惠，怎能不让区县客户心动。 第一轮区县巡展用“幸福重庆行”冠名，与万科年度品牌主题一脉相承；第二轮区县巡展用“都市精装小户”作为主打，突出低总价和省心入住的便利性，直击区县客户主城购房欲望之软肋。 区县渠道执行重点 区县渠道执行重点 五大必杀技： 第三招：广发英雄帖 近2万份海报就是一周用于覆盖全城的武器。2万份！够吗？若相比十万到几十万的区县城市人口来说，的确不够；若要有针对性的地覆盖具备消费能力的中高端客户，足够。线下拓展最主要就是找准客户，落到实处。如：涪陵。每天500份插车，一个月就可覆盖 绝大部分私家车中高档小区潜在客户。此外，拜访重点企事业单位和每天晚上商圈派单都是必修课。沿街商铺和专业市场老板最具有购买力，上门拜访往往有不错的登记，就算只是拿名片也有收获。 区县渠道执行重点 五大必杀技： 第四招：气沉丹田 前期铺垫集中在周末外展场释放，进而用不到两天的时间积累看房客户。 区县渠道执行重点 五大必杀技： 第五招：万佛朝宗 此招最为凶