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二、服饰要求 出席商务谈判的正规场合，应穿得传统、庄重、高雅，要求： 1、男性：应穿深色(蓝、黑、灰、棕)的三件套或两件套西装， 深蓝色显示出高雅、理性、稳重； 灰色比较中庸、平和，显得庄重、得体而气度不凡； 咖啡色是一种自然而朴素的色彩．显得亲切而别具一格； 深藏青色比较大方、稳重．也是较为常见的一种色调，比较适合黄皮肤的东方人。 衬衣选白色(或与西装同色系) 、打素色或条纹领带，配深色袜子和黑色皮鞋。 首饰除结婚戒指外，一般不戴其他首饰，最好能戴上一只有品味的手表，既能掌握时间，又是最好的装饰品。 在商务谈判场合，男性不应穿着茄克衫、牛仔裤、T恤衫、旅游鞋、凉鞋等休闲服装出席。 2.女性 端庄、典雅的套裙 套裙的颜色以冷色调为主，如藏蓝、烟灰、暗红、炭黑、雪青等等，以体现着装者的稳重、端庄 肉色的长筒或连裤丝袜和黑色的高(中)跟鞋。 适当点缀一两件首饰或胸针(花)、丝巾等。 出席商务谈判的女性，切忌穿得太紧、太透、太花、太露、太短的休闲装或牛仔装、运动装，也不要佩戴太多的首饰，否则既显得没有教养，也显得没有品味。 小组讨论题: 1 主座谈判的迎送接待工作是否为了阿谀讨好客方? 2 对商务谈判人员仪表仪态的要求是吹毛求疵，完全没有必要的，对吗? 3 签字仪式的位次、步骤可以随意改变吗? 4 接待外国谈判代表团时，应该以我们的文化习惯为主，他们也应该是“客随主便”，没有必要考虑客方的禁忌礼俗。这种想法对吗? 小组实训题: 1. 根据所学专业知识，结合本章内容，由6—8位同学组成一个小组，设计一个商务谈判(或签约仪式)的情景，并将其模拟演示出来。 2. 德国沃克公司总经理约瑟夫先生将率代表团一行6人，来华参加你公司的商贸洽谈会。经公司研究决定，由你负责具体的接待工作，现请你根据双方的情况，拟写一份接待方案，交公司领导审批。 美国心理学家泰勒尔和他的助手兰尼做过一次有趣的实验，证明许多人在自己客厅里谈话更能说服对方。 因为人们有一种心理状况：在自己的所属领域内交谈，无需分心去熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，往往容易变得无所适从，导致出现正常情况下不该有的错误。 案 例 日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买澳大利亚的铁和煤，在国际贸易中澳大利亚一方却不愁找不到买主。按理说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。 可是，日本人把澳大利亚的谈判人员请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，他们一般行为都比较谨慎，讲究礼仪，从不过分侵犯东道主的利益，因而日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。 澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，派出的谈判代表到了日本不过几天，就急于想回到故乡去，所以在谈判桌上常常表现出急躁的情绪，而作为东道主的日本谈判代表可以不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权，结果日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就约到了“大鱼”，取得了大量谈判桌上难以获得的东西。 3．谈判环境的布置与礼仪 谈判环境的布置也很重要。嘈杂的环境，极不舒适的座位，谈判房间的温度过高或过低，不时地有外人搅扰，环境陌生而引起的心力交瘁感，以及没有与同事私下交谈的机会等等。这些环境因素会影响谈判者的注意力，从而导致谈判的失误。 利用环境因素来干扰谈判 美国一位著名的商业谈判专家说：“在很多次的商谈中，特别令我困窘的是： 坐在面对太阳的椅子上。 坐在动摇不定的椅子上。 坐在嘈杂的房间里谈话。 在闷热的天气里没有冷气设备等等”。 这些环境可能是对方故意设计的。 心理学家明茨早在20世纪50年代就做过这样一个实验：他把实验对象分别安排到两个房间里，一间窗明几净，典雅庄重，而另一间粗俗龌龊、凌乱不堪。他要求每人必须对10张像片上的人作出判断，说出他(或她)是“精力旺盛的”还是“疲乏无力的”，是“满足的”还是“不满足的”。 结果在清净典雅房间里的实验对象倾向于把像片上的人看成“精力旺盛的”和“满足的”；在龌龊凌乱房间里的实验对象则倾向于把像片上的人看成“疲乏无力的”和“不满足的”。 这个实验表明环境是会影响人的感知的。所以谈判者如果发现对方是在故意这样对付你，应暂时终止谈判。 谈判环境的安排，应合乎以下要求： (1)空气和温度：要有空调设备，温度在18-22℃之间，相对湿度在40％～60％之间为宜，至少要在保持空气流速，清新和温度上能坐得住的房间。 (2)光线与色调：谈判房间应光线明亮，谈判者能看清材料，书写笔录和清晰地感悟对方的举止表情等行为语言。 (3)装饰与陈设：谈判环境的装饰陈设要高雅明快，给人以空间宽阔。房间