1超级sales的签单秘笈.ppt

视野培训高级讲师 尚 丰 2006年8月25日 异议处理全攻略 ——如何解决“不能解决的问题” 第 四 部分 尝试着去喜欢你的顾客 异议与投诉处理 思想 眼神 话语 争辩是销售的第一大忌 异议与投诉处理的原则 人们永远无法通过争辩去说服一 个人去喜欢什么。销售是为了打动客户的心，而不是打向客户的头。 忽视法 微笑点头，表示同意和认可对方就是了，对方只是一个想表现一下自己的看法高人一等。 异议处理的方法 补偿法 异议处理的方法 当客户提出的异议，有事实依据时，应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。但记得，要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生一种感觉： 　　√产品的优点对客户是重要的，产品不具备的优点对客户而言是相对来说较不重要的。 * 欢迎发送短信参与互动，0.1元/条 移动用户625519535；联通用户725519535 超级Sales的自我认知与定位——如何让自己天天都很“变态” 有效的客户开发策略——如何到有鱼的地方“钓鱼” 异议处理全攻略 ——如何解决“不能解决的问题” 独具特色的合理促成技能 ——如何“到了火候就揭锅” 顾问式面谈——如何贩卖“产品价值” 授课提纲 超级Sales的自我认知与定位 第 一 部分 培养良好的销售习惯与心态 教育不等于训练，知道不等于做到，生意是…… 自身行为的主动性 营销是一种生活方式 交流对象的多样性 具备喜悦心与包容心 想法决定行为 培养成功人眼里的常态 有效进入不同人的轨道——进行引导和“调频” 如何有效进入不同人的“轨道”——沟通力 情绪同步，从客户的观点来感触、体会事情 语气、语速、语调同步 肢体动作与表达同步 语言文字同步，使用客户的词汇和习惯用语 价值观与规则同步，角色就是人格 和一架构同步，将“但是”变“同时” 心锚感应同步 产品类型分析 明白应该做什么？不应该做什么？ 如何向客户进行有效表达 个人优劣势分析 竞争对手分析 竞争对手的产品和服务的优劣势，市场策略、营销手段 客户信息把握 了解客户的发展趋势、近期动向及我公司产品与其的多个切入点 你所有的销售技能都是服务于你所销售的产品 优秀销售人员如何适应 营销环境及应对战略 优秀销售人员的个人发展定位 朋友 顾问 合作伙伴 “问题终结者” 有效的客户开发策略 第 二 部分 展会 他人举办的行业展会 如何进行客户信息收集与有效开发 利用会场上的融洽气氛与客户做深度沟通，让客户记住你，随后进行电话跟踪。 展会 自身举办的展会 如何进行客户信息收集与有效开发 首先，列出了需要重点进入的客户，包括需要重点攻克的几大行业。然后每个销售代表开始寻找并列出每个行业的客户资料。在展会前一个月，销售代表开始联系这些客户，邀请他们参加展会。同时挑选一定的VIP客户重点照顾。 其次，展会内容主要做公司商业模式介绍，产品介绍、技术支持和服务介绍。展会在中间有一定时间的休息，我们与客户一边饮咖啡，一边互相认识和交谈。 然后，请客户填写反馈表，以便销售代表们可以得到客户的反馈和需求。结束以后，向客户提供自助餐，每个销售代表坐在不同的桌子上，以确保客户以后可以叫出每一位销售人员的名字。 最后，根据客户的反馈表，列出值得拜访的客户，然后打电话了解客户情况并约定上门拜访的时间。 参观考察 如何进行客户信息收集与有效开发 参观考察可以提供销售人员较长的时间与客户相处，可以多方面了解客户需求，尤其是客户的个人需求。 参观考察不仅可以安排客户参观公司，也可以邀请客户参观自己成功的客户。在客户的内部酝酿阶段邀请客户的决策层参观成功案例是非常有效的销售方式。留心客户的行程可以创造出很多免费的机会。 赠品 如何进行客户信息收集与有效开发 赠品可以拉近人与人的距离。 了解客户是选择赠品的关键。需具有一定的实用性。书籍是常用的赠品，销售人员可以有意去了解平常客户喜欢读什么书，据此选择书籍。演出票，包括音乐会、戏剧演出，体育赛票也是好的赠品，赠送给具有相同爱好的客户，销售人员还可以陪同客户一起观赏。 这里的赠品是符合国家法律规定的礼品，否则赠品就有行贿的嫌疑。 技术交流或联谊交流 如何进行客户信息收集与有效开发 销售人员应该经常在客户的采购设计阶段使用技术交流与客户沟通。在这个阶段，客户需要