现代渠道商超谈判技巧和常见疑难解析.ppt

参考资料：某国际大超市采购人员培训教材 当于采购的谈判技巧,你需要…… 第一式:先发制人 如何应对? 第二式:猫捉老鼠 如何应对? 第三式: 察言观色 如何应对? 第四式:教育洗脑 如何应对? 第五式:分而食之 如何应对? 第六式:漫天要价 如何应对? 第七式:层出不穷 如何应对? 第八式:红脸白脸 如何应对? 第九式:无中生有 如何应对? 第十式:诱之以利 如何应对? 第十一式:权利有限 如何应对? 第十二式:疲劳战术 如何应对? 第十三式:傲慢拒绝 如何应对? 第十四式:最后通牒 如何应对? 1.建立和经营各层级的良好客情和互动 ①平时培养和采购人员的良好合作关系,了解对方的个性, 使对方没有机会使用过激谈判技巧 ②注意自身平时作业的专业性,在客户面前逐渐建立起受尊重的专业形象 ③推动建立双方高层的互动, 避免合同陷入僵局 2. 合同谈判前进行充分准备, 在任何时候都清楚自己的底限 3.认清对方的各种表现只不过是谈判的技巧使用,时刻保持自信 4.平时和同行业人员建立密切联系, 在合同谈判中避免被动 7.以同理心和合作的专业精神对待谈判, 可以使用谈判技巧, 切忌耍不光明的小手段 8. 加强磨练,熟练使用合同谈判技巧 ①心理: 先发制人、猫捉老鼠、察言观色 ②手段:教育洗脑、分而食之、漫天要价、层出不穷、红脸白脸、无中生有、诱之以利、权利有限、疲劳战术 ③态度: 傲慢拒绝 最后通牒 判断下列语句中采购使用了哪种技巧?如何破解? 1.海天的促销力度很大,你们的促销无吸引力 --是海天的草菇老抽吧,肯定不是所有产品.刚有个人到了我们公司,那是他们的政策,不是专门针对你的,我们这次提供的厂商周可以专门为你设计的 2.你的条件太低,领导不批准,分店不配合 -我签了,我领导不批,如果他批了,分公司没利润,不配合执行呀,你新年的支持就提供不出来了啊 -我的条件已经比去年增长了1%拉,至少比李锦记和厨邦增长要大呀. 3.咱们分歧太大,不谈了,如果3天你还不回复,只能停止合作 --能谈,证明有诚意,不是故意不满足你,是实在已经到底限了 --我们的分歧很大吗?不就是….没能共识吗 --我可以答应你,但是….(提出非常高的要求,让对方知难而退) 4.我没兴趣谈下去,小品类我不感兴趣 -- 嬉皮笑脸,你没兴趣,我也没,但对费用有兴趣吗 --唱双簧,对着好人谈你的优势 5.要想合同通过,只要再加0.5%的信息费就行了 -好,但是…… 零售客户操作规范及常见疑难问题解析 现代通路操作的 12 项基本业务动作： 接着， 我们将以上的基本业务操作归纳一下，基本就可以得出售点管理的主要内容： 先了解我们的对手 了解零售商的营运部门 案例:家乐福分店职责汇总图表 案例:家乐福分店人员职能-订货(OP)部门 主要考核项目 1、非定期订单比率 2、订单修改比率 3、缺货率 4、负库存 5、库存天数 了解现代渠道零售商---品项管理 了解现代渠道零售商---新产品管理 案例分享: 淳味1600ML如何替代特鲜1600ML, 免费进场? 上市背景 公司要求用淳味1600ML替代特鲜1600ML,免费进场 条形码一致-淳味生抽1600ML和特鲜生抽1600ML的条形码相同。 费用少-希望用尽量少的费用完成淳味生抽1600ML的铺市。 停止供货-8月24日停止供货，10月1日供应淳味1600ML，卖场期间会出现缺货的情况。 新品免费进场的因素 更名-其他不变。 更换包装 提前上市-免费或者优惠进场费或者在门店给予更多的支持。 打包商谈进场-新品进场和后续的促销活动打包商谈，用商品本身和促销活动可以为客户带来的利益吸引客户，可以减免进场费，加快铺市的速度。 结构性商品-商场内必不可少的商品。 特殊商品-譬如极富地方特色的商品。 具有特殊关系的供应商-譬如拥有战略合作关系的供应商。 免费更名的条件 新旧产品的条形码要保持一致 要确保该条形码在客户系统处于激活状态，避免删除状态 ------激活状态有两种： 1、处于可以正常下定单的状态。 2、因为某种原因该产品不能正常订货而处于锁档状态，但是可以开档重新下订单。（主要原因是各种因素导致的暂时性缺货） ------- 删除状态： 客户清理完库存后将不再销售该产品，如果要重新销售，必须以新产品的形式进场 。 保证更名时客户的系统内该商品的库存为零，避免出现消费者在结算时的混乱 主要问题和对策 更名步骤 步骤1-发停货通知 步骤2-采购沟通 沟通的内容 停止供货的原因--更改配方和包装，更加迎合消费者