110913商务谈判-1.ppt

第二部分 商务谈判的基本理念 包括内容： 第1章 商务谈判的原则 第2章 商务谈判的基本思路 第1章 商务谈判的原则 学习目标及成果 通过对商务谈判理性原则的学习和了解，掌握在商务谈判中应把握的基本指导思想并以此指导商务谈判的进行 通过对商务谈判应用性原则的了解，学会在谈判中灵活应用并能使谈判朝着期望的结果运行 1.1 商务谈判的一般原则 商务谈判的原则包括理性原则(指导性原则)和应用原则(操作性原则) 以理性原则为指导，以应用原则为工具，两者有效结合成为谈判的坚实基础 1.1.1 商务谈判的理性原则 守法原则—在法律的框架之内 平等原则—双方拥有共同的权利和义务 互利原则—最终达到双赢的结果 诚信原则—不存在刻意欺诈 时效性原则—背景、环境存在时效性 求同存异原则—容许不同观点和方式 最低目标原则—坚守底线，毫不动摇 1.1.2 商务谈判的应用原则 原则之一：人与问题分开 “我是否对人的因素给予了足够重视” 谈判者追求的利益双重性—实际利益与人际关系 避免存在的误区：混为一谈OR对立起来 要达到的目标：“生意不成，人亦在” 解决谈判者的问题由三方面入手 第一方面：思想观念 解决思想观念的关键 — “换位思考” 试着站在对方的立场考虑问题 不要以自己为中心推断对方意图 充分沟通以了解彼此的见解和看法 让双方参与到达成协议的过程中 寻找化解冲突的行动机会 给对方留“面子” 第二方面：情感表露 解决情感表露的关键 — “和善为先” 关注和了解谈判对手的情绪变化 让对方的情绪得到发泄 使用象征性的行为缓解情绪冲突 第三方面：言语交流 解决言语交流的关键 — “琴瑟相合” 认清交流中的障碍 主动耐心倾听并认可对方的想法 让对方听明白你的表达 交流要有针对性 原则之二：注重利益而非立场 明智的谈判需要协调利益，而非立场 对立的立场背后有更多的利益因素 对每个利益都有满足该利益的多种可能立场 对立立场背后有冲突的利益，也有共享和兼容的利益 谈判是共享利益的创造，兼容利益的协调，冲突利益的交换 识别利益因素的关键 多问“为什么”和“为什么不” 意识到谈判各方都有多重利益存在 人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，但往往被忽略 将双方的利益列在一起，以备忘和激发灵感 表达和陈述利益所在的技巧 积极表述利益所在 承认对方的利益所在 在坚持原则的基础上具有一定的灵活性 对事要硬，对人要软 原则之三：寻求互利解决方案 造成谈判中立场争辩和结局不利的原因 过早地就谈判问题下结论 只追求单一结果 误以为一方所得即一方所失 谈判对手的问题应由他们自己来解决 若要寻求创造性的解决方案，谈判者需把握以下宗旨 宗旨1：将方案的创造与对方案的判断行为分开 对于方案的创造，可以采用头脑风暴的方法，让更多的人参与，以避免直接对方案进行判断的参与者行为的过多影响 宗旨2：充分发挥想象力，扩大方案选择范围 从不同的角度分析问题，多问几遍“还有么？” 达成具有不同约束程度的协议 宗旨3：找出双赢的解决方案 通过提问来识别双方的共同利益 双方之间有无维系关系的共同利益？ 双方之间有怎样的合作和互利机会？ 谈判破裂会给双方带来怎样的损失？ 双方之间有无可以共同遵守的原则？ 通过相互满足彼此的不同利益达到双赢 宗旨4:替对方着想，让对方容易做出决策 让对方觉得解决方案既合法又正当 让对方觉得解决方案对双方都公平 对方的先例是让对方做出决策的原因之一 原则之四：坚持使用客观标准 使谈判陷入僵局的主要原因 谈判成为立场的较量 看谁更愿意达成协议 谈判成为意愿的较量 解决上述问题以及谈判中利益冲突的方法是使用客观标准 使用客观标准要遵循以下原则 公平有效原则 科学性原则 先例参考原则 如何建立客观标准 标准的公平性保证 标准要独立于双方的意愿 标准要公平和合法 标准要具有可行性 建立公平的分割利益的步骤 分粥的故事 如何应用客观标准的原则进行谈判 将谈判的利益分割问题限制在寻找客观依据的范围 善于阐述自己的理由，同时接受对方合理正当的客观依据 不要屈从于对方的压力 案例讨论：模拟场景如下 国有企业A公司—营销主管甲 A公司激励机制不够完善，但甲工作表现出色，得到领导赏识有望升职加薪 民营企业B公司—老板乙 B公司成立不久，效益不佳但机制灵活，乙与甲是哥们 客户C公司—代表丙 C公司准备与A公司签订一笔合同，是甲凭借自己的关系争取的。乙得知消息后找到甲，要求甲私下转让该笔生意并许以高额回报，同时请甲看在哥们情分上帮忙，如若不然哥们都没得做 问题： 作为甲，应该怎样做才能既不伤害乙，又能保全这笔生意，实现升职加薪？ 作为乙，应该怎样做才能达到自己的预期目的？ 1.2 谈判结果的决定要素 要素一：双方的利益所得 要素二：双方的关系 要素三：谈判信息的掌握程度 要素