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销售队伍的建设与管理 本章目录 第一节 从销售开始你的职业生涯 如果你从销售起步 美国目前公司中85%的领导人是从这里起步的 70%以上的CEO都做过销售工作 美国人口中10个人中有2个是销售人员 美国销售行业中大学生的比例在逐年增加，1980：20% ；1994：63%；2000：78% 美国前总统里根曾做过两年的销售工作 做销售的二个误解 能说会道：78%的客户反馈说销售人员说得太多了（学会倾听） 脸皮要厚：说谎或者欺骗（营销道德） 激发你的销售潜能 人的大脑1400g重，100亿神经元，1000亿胶质细胞，却仅仅使用了1/10 剩余的部分就是人类的潜能！ 激发潜能的方法 卡耐基培训的成功学说 欣赏他人，欣赏自己 赞扬他人，赞扬自己 热情 Ziglar的《顶峰再会》(see you at the top)提出了激发潜能的九个积极的自我概念 九个积极的自我概念（ Ziglar ） 学着接受自己的缺点 自尊自爱 做决定 恨事情本身，而不是自己 注重你的仪表 正向强化 开发某个领域的特殊兴趣 终身学习 乐观的情绪 学着接受自己的缺点 出错人所难免，人无完人 提高对自己的满意度 同时提升对他人的满意度 错误是一次学习的机会 自尊自爱 有一个清晰的个人为人水准 明确的价值观 遵守自己的价值观 做决定 善于、敢于做决定，建立自信 不做决定永远得不到东西 即使最后知道自己做了一个错误的决定，至少你学到了教训 学会控制情绪 恨事情本身，而不是自己 如果做了一件悔恨的事情，不要恨自己，应该恨这件事 不要对自己过于苛刻 注重你的仪表 仪表是自己自信的基础 仪表是对客户的尊重 正向强化 称赞自己的杰出表现 一个简短的有力的口号 开发某个领域的特殊兴趣 培养对某种类型客户的特殊销售技能 培养自己对生活中某个领域的特殊兴趣并钻研 终身学习 随着社会变革，销售技能、知识没有极限 越做销售越爱读各种讲销售的书籍 青梅煮酒论英雄－谁与争锋 销售人员的个人心态 “态度决定一切” 态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将决定产生不同的驱动作用。 什么样的心态将决定我们什么样的生活。 积极的心态——积极的人象太阳，走到那里那里亮。消极的人象月亮，初一十五不一样。 主动的心态——“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”。 空杯的心态——把自己融入到企业之中，融入到团队之中，否则，你永远是企业的局外人。 双赢的心态——以此来处理你与企业之间、企业与商家之间、企业和消费者之间的关系。 包容的心态——水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。锻炼同理心，接纳差异。 自信的心态——自信是一切行动的源动力，没有自信就没有行动。对自己服务的企业、产品、自己的能力、同事、未来充满自信。 行动的心态——心动不如行动。仅停留在纸上的计划、目标和愿景就是肥皂泡。 给予的心态——要索取，首先学会给予。唯有给予是永恒的，因为给予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。 学习的心态——干到老，学到老。学习不但是一种心态，更应该是我们的一种生活方式。 老板的心态——象老板一样思考，象老板一样行动。具备了老板的心态，就会去考虑企业的成长、企业的费用，你会感觉到企业的事情就是自己的事情。否则低级打工仔将是你永远的职业 。 销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。 第二节 销售队伍常见问题分析 销售队伍的结构类型 市场运作的“推拉”太极 销售队伍是关键 销售队伍常见的六个问题 市场运作的“推拉”太极 销售队伍是关键 销售队伍常见的六个问题 销售人员懒散疲惫 销售人员的3个发展阶段 生存期：一般是半年左右的时间。如果半年之内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通过销售部相应的考核，那么就能被留在销售岗位上。 成长期：一般是半年到一年半的时间。这一时期的销售人员一般都已经成功签单了，或者叫“冒泡”了。由于更广泛地接触客户，因此对产品和客户的理解也更深，业绩会一天天在进步。 成熟期：一年半以后，销售人员一般就进入了成熟期。这个时期的销售人员慵懒疲惫的现象最为普遍，往往令销售经理或者销售主管非常头疼。因为成熟型的销售队伍，承担了销售的绝大部分业绩或者绝大部分的工作，所以他们的慵懒疲惫往往直接导致业绩的动荡和下滑。 销售人员懒散疲惫的主要表现 晚出早归－销售人员拖得很晚才出去见客户，或者找借口从客户那里早回来。 办事拖拉－例如该给客户打电话却莫名其妙地往后拖；该拿出具体方案，也莫名其妙地往后拖，直到客户开始催促才去做。 工作消极－整天坐在那里连眼皮都不愿意抬，好像