大都会吴征宇转介绍课件.ppt

大都会中国区总冠军吴征宇，葵网分享轻松索取转介绍流程 1、形成认同???? 在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。 我是这样操作的： 我会跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。 2、引发客户对流程和营销员的赞美???? 此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。 3、借助影响???? 公司的销售模式主要以转介绍为主，所以这里有个基本的套路： 我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介绍一两个人。 4、转介绍本???? 提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。???? 这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。 转介绍本子是随身带的，因为在这个转介绍流程里面，有一个流程是借助工具，主要就是转介绍本。这个转介绍本里已有很多写好的转介绍，如果我们见的这个客户不是陌生拜访来的，而是转介绍来的，那你可以把转介绍本翻到其他人介绍他的那页，甚至，那个推荐人也是被转介绍来的，这个翻过来的价值在于可以让这个准客户觉得做转介绍是非常正常的事，大家都是这么做的 5、处理反对意见???? 当营销员要求填写名单时，有的客户可能会提出反对意见。此时要及时做好反对问题的处理。 问题一 过两天我想到了再给你吧 处理：真的谢谢您。你现在可以拿出手机来，看看交情最好的两个朋友的名字吗？ 问题二 他们都已经买保险了 处理：那真是太好了，这表示他们都有很好的保险观念，你说的这几个人的名字是…… 问题三 我不知道他们是否需要，等我问一下他们再回复你 处理：非常谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想跟他们就家庭风险管理方面做一些沟通，如果他们觉得这套计划不适合他们，我也绝不会勉强，那么您能否告诉我您最近常联系的两位朋友是…… 6、获得冷名单并要求加温???? 最理想的当然是客户现场马上打电话做介绍，获得热名单，但是也有可能得到的是冷名单。冷名单，既是客户被动给的名单，需要通过客户的主动沟通从而让冷名单得到加温。 客户对你的认同度会随着你的离开的时间越长降得越快，认同度的最高点一定是你在现场的那一刻。而客户说的话，你在或是不在现场，是有一定差距的。所以，获得冷名单后，尽量让客户现场加温，或是让客户牵线搭桥。 ①让客户现场打电话给准客户。例如：“真的非常感谢您。很高兴在认识您的同时也让我能认识林先生，我在想……或许林先生会期待您能够先给他一通电话，让他知道您不是随便将他的名字给了别人，您觉得这样做是不是比较合适？” ②请客户邀请准客户一起吃饭。如果你与客户的介绍人关系不错，不妨请他们一起吃饭或者共同参加某项活动。通过这样的机会，得到面对面的交流。 7、及时回馈，建立客户主动转介习惯???? 无论客户是热情地为你牵线搭桥，还是勉为其难才给你名单，都要向客户表示感谢。同时，还要跟客户承诺:“我将尽快和他们联络，并会提到你对他们的关心及我曾对你做过的服务。你愿意帮忙是对我的信任，我会把你的服务品质同样提供给你朋友，并把我们沟通的情况告诉你。” 之后，再重复这套流程，继续向客户索要转介绍，让客户形成转介绍的习惯。 提升转介绍方法 在销售流程中要转介，最关键是客户要把营销员当作医生而非卖药的，如前所述，因为医生有医术和医德，因而有理由获得推荐；而卖药的更易获得药品推荐。所以如何日臻流程，是在销售过程中获得转介绍的关键。 围三缺一 试想如果一个伙伴喋喋不休地只说自己的好，客户的感受是什么，他可能觉得你就是个卖瓜的王婆自卖自夸而已，但如果这个伙伴在提到自己的产品或公司5个优点的同时也提出自己存在一些不足，那么，客户更会认为你是一个相对客观的人，可以信任的人 1、了解客户心理，知道什么样的人容易得到转介绍 ①客户喜欢的人，用以客户需求为