如何寒暄和赞美.ppt

谢 谢! * * 讲师介绍 姓名： 过往经历： 入司简历： 荣誉： 感悟： * 课程目标 1、让新进寿险从业人员了解寒暄赞美的意义所在； 2、学会寒暄赞美的方法和注意事项 课程大纲 寒暄赞美的作用所在 寒暄赞美的禁忌 寒暄赞美的要领 寒暄赞美的内容和方法 寒暄赞美示范与演练 课程总结 课程大纲 寒暄赞美的作用所在 寒暄赞美的禁忌 寒暄赞美的要领 寒暄赞美的内容和方法 寒暄赞美示范与演练 课程总结 “浪漫开始” 寒暄赞美 建立信任感 切入主题 寒暄赞美功效 让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 润滑人际，顺畅沟通 化抵触为友善，变尴尬为自然 是打开客户心扉的最直接的钥匙 是最能使客户开心的见面礼 是畅销全球的通行证 课程大纲 寒暄赞美的作用所在 寒暄赞美的禁忌 寒暄赞美的要领 寒暄赞美的内容和方法 寒暄赞美示范与演练 课程总结 寒暄赞美禁忌 话太多，背离主题 心太急，急功近利 人太直，争执辩解 千万别把寒暄赞美变成拍马屁 课程大纲 寒暄赞美的作用所在 寒暄赞美的禁忌 寒暄赞美的要领 寒暄赞美的内容和方法 寒暄赞美示范与演练 课程总结 寒暄赞美要领 问：开放式发问/封闭式发问 听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流 记：采访般的记录并配合倾听动作 说：尽量多让客户说，获得更多的资讯 生活化，聊天式拉家常 课程大纲 寒暄赞美的作用所在 寒暄赞美的禁忌 寒暄赞美的要领 寒暄赞美的内容和方法 寒暄赞美示范与演练 课程总结 寒暄赞美内容 个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，朋友社交，创业经历，事业追求 企业：行业前景，创业历程，产品特色，成绩荣誉，企业文化，发展规划 寒暄赞美技巧 1、客户内容的肯定，认同，欣赏 2、客户具体，细节，引以为自豪 3、专心倾听，随时随地，见缝插针 4、交浅不言深，只赞美不建议 5、避免争议性话题 6、先处理心情，再处理事情，谈笑风生 7、情绪同步：急人所急，想人所想 8、生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等 9、语言同步：语调，语速，语气等 寒暄赞美的方法 1、放下架子，保持微笑 2、寻找可赞美的题材 3、请教也是一种赞美 4、用心去说，不要太修饰 5、将客户的缺点转变为优点 6、赞美别人赞美不到的细小地方 7、赞美客户引以为荣的地方 8、利用第三者传递赞美 寒暄赞美的内容 一、一般的“点” 1、长相中的某一部分 2、家居、办公室中的某一装饰 3、公司中的某一政策或制度 4、个人的某一兴趣爱好 二、希望点 1、孩子的未来 2、晋升的潜能（未来的价值） 3、好命！好运！好生意！ 寒暄赞美的语言 像您这样，…… 看得出来，…… 真不简单，…… 向您请教，…… 听说您，…… 小游戏： 我要请你赞美我！ 课程大纲 寒暄赞美的作用所在 寒暄赞美的禁忌 寒暄赞美的要领 寒暄赞美的内容和方法 寒暄赞美示范与演练 课程总结 寒暄赞美案例示范 缘故客户 转介绍客户 寒暄赞美案例示范——缘故客户 你看起来温柔贤惠，一看就知道是一个容易沟通，通情达理的人，你先生真是好福气啊！ 这是你家的孩子吧，这么有礼貌，你真是教子有方啊！向您请教，你是怎么教育孩子的呢？ 和一般的企业主来比，我觉得您的专业技术水平和经营管理知识真的很高。我想你无论做哪个行业都要会非常成功。 寒暄赞美案例示范——转介绍客户 杨先生，王哥总是跟我提起你，他一直夸你是个栋梁之才，虽然我们只见过一面，但和您简短的交谈中，我感觉您是一个非常有想法的人，您真是年轻有为，一般刚刚参加工作的人，很少有您这样的成绩 张总，老李一直向我推荐您，让我来拜访您，向您讨教讨教经验，做这个行业的人很多，但这条街上，就数您家人缘最好，生意好。你看起来气度不凡，一看就是做大事的人。 牢记话术并一对一演练 15分钟 课程回顾 寒暄赞美的作用所在 寒暄赞美的禁忌 寒暄赞美的要领 寒暄赞美的内容和方法 寒暄赞美示范与演练 课程总结 *