提高成交几率销售六大促成法17页.ppt

保险论坛（） 保险礼品网（） 保险礼品网（） 保险论坛（） 金牌营销员销售话术集锦 * 保险论坛（） 以工具为载体的专业化销售 保险论坛（） 促成是整个专业化推销流程中的重要环节，是销售成败的关键，它不是一个单一的动作，而是一连串服务动作的延续，是水到渠成的总结。 保险论坛（） 事实：只有3%的客户会主动提出购买保险，而其余的97%的人都需要别人协助他们购买。 现实：你请他们今天就买！ 保险论坛（） 掌握促成的四个前提条件 保险论坛（） 一、客户行为态度有改变时 客户倾听时、客户沉默时 客户看资料、查看费率表时 客户沉思时、高兴时 客户招待你吃东西时 客户反对意见减少时 客户与家人商量时 …… 二、客户提出疑问时 客户要求了解其他问题时 客户与你讨价还价时 …… 促成的时机 保险论坛（） （*） 激将法 默认法 二择一法 风险分析法 利益驱动法 “T”型表促成法 六大促成法 保险论坛（） （*） 1.激将法 您的亲戚朋友都买了保险，依您的能力肯定也没问题 您的亲戚朋友都这么有责任心，我相信您也一定是这样的人 2.默认法 看一下您的身份证，我帮您审核一下 咱们一起来填一下健康告知吧 3.二择一法 您看受益人是填小孩还是大人？ “您愿意选择10年交清还是20年？” 六大促成法话术 保险论坛（） （*） 4.风险分析法 现在我们经常感到生活比较紧张，将来万一碰到生病或意外急用钱时，该怎么办？保险就是帮我们来规划未来幸福生活的。 5.利益驱动法 您看，拥有了这份计划后，我们以后的生活就不用担忧了，您也认可这项计划，就应该让它早办早受益。现在投保，我们公司还有精美礼品赠送客户…… 6.“T”型表促成法 您看这是投保分析表。来，咱们一起填一下吧…… “看上去，是不是购买这款保险产品的优点要比缺点多？” 六大促成法话术 保险论坛（） 课堂训练 讲师示范 要求： 1.由讲师扮演营销员，请一位学员扮演客户，进行示范演练 2.演练中配合促成动作 3.时间：3分钟 保险论坛（） （*） 话术背诵 要求： 1.学员背诵话术，需配合促成动作 2.时间：10分钟 课堂训练 保险论坛（） （*） 上台演练 要求： 1.邀请2名学员上台，分别扮演营销员和客户，进行话术演练 2.演练时需配合促成动作 3.时间：5分钟 课堂训练 保险论坛（） （*） 点评 要求： 1.由参与演练的学员自评 2.请其他学员点评 3.讲师点评 4.时间：5-10分钟 课堂训练 保险论坛（） 一对一演练 要求： 1.全班学员共同参与演练 2.两个学员为一组，分别扮演营销员和客户，并交换角色 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟 课堂训练 保险论坛（） 通关 要求： 1.全班学员共同参与通关 2.通关形式灵活掌握 3.时间：根据需要确定 课堂训练 保险论坛（） 保险论坛（） * 保险礼品网（）【保险礼品全拼】免费提供必威体育精装版的保险ppt课件， 保险资讯已经礼品资讯！矢志于打造全国最大的保险礼品供应商！详情登陆网站查看！ 保险礼品网淘宝店铺 旺旺：zhifengjing 保险礼品网新浪微博/bxlptuan 保险礼品网腾讯微博/gift591 QQ邮件订阅：/ByUjad 办公电话：0539-2800302 小 小QQ：1551356828 QQ群：116134731 微信公众平台：baoxianlipin 或搜“保险礼品”或者打开微信用二维码扫一下右下角 保险礼品网（） * 电话约访——提高拜访成功率，增强拜访自信心，建立专业化销售模式 讲解填写市调表——熟练讲解问题，引入寿险意义与功用，留下名片，留下下次拜访机会 分析市调表制作建议书——分析市调表并找出客户需求，根据客户需求制作建议书 送奖品、讲解建议书——以送奖品为理由，给客户讲解建议书,根据客户反映尝试一次促成或下次拜访 促成（三次促成）——一第一次计划书利益分析促成；第二次报纸、展业工具等促成；第三次利益促成或产说会促成 转介绍——贯穿整个专业化销售流程，合理开发客户资源 * * 备注：“T”型表促成法： 取出一张白纸，告诉准客户这能够帮助理清保险计划的利与弊。 在纸上画一个大大的“T”，在左上角写“优点”，在右上角写“缺点”，然后在左半边列出你所推荐的保险的所有优点，然后把纸交给准客户，请他在右半边列出缺点。 *