构建营销队伍的保障体系.doc

如何构建市场一线营销队伍的保障体系 审视市场现状，我们经常会看到企业对于营销工作的重视体现在战略的制订与战术的合成上，关注在战术的分解，战略的整合营销上，注意对市场模式的开发与利用上，注重对产品适用性的研究上，注重对行业前景与困难上，这些往往会是领导者们胶尽脑汁。不折手段去应付的现象，甚至大有市场营销“兴风作浪”说，却往往忽视了营销最基本的要素之一，人力资源的开发与使用，这是国内企业的一大顽疾，特别是市场一线人员更是得不到很好的保障与开发。 　　也许许多人认为，营销员多的是，反过来讲，好的营销一线人员多吗？哪些整天忙忙碌碌，用汗水浇灌市场的员工有保障吗？没有！可能这与国情有关，人多吗？我要什么人，会有什么样的人，一线员工做的都是体力活，没事！著不知收获靠什么所得！是“劳动”啊！近几年，我们从官方媒体中经常得到的信息是营销人员招聘里数量最多，什么原因？是企业发展快吗？不是！从整个行业看，被市场淘汰的产品不计其数。所以，营销人员的改行，流失是非常严重的！到底是现有营销人员跟不上市场发展呢？还是整个保障体系有问题，这里当然与营销这个职业有关，靠“销售说话”是营销人员从业的一个硬指标，但真正的原因是没有建立一套行之有效的一线营销队伍的保障体系，相反，那些高高在上的管理人员，靠“闭门造车”就能获得较好的待遇，培养实用性一线营销人员上，已经是摆在所有靠销售的“营销企业”面前的“燃眉之急”！ 　　在确定一线营销队伍上面，要充分理解一线营销人员的特性。比如，工作环境、工作压力、工作性质等，什么样的营销人员能够适合干什么样的销售工作，这种在初选人员时，人力资源都会有一个科学的考评办法。特别借鉴了国内外先进企业的做法，注重于对人才素质的考核，在理解上，营销队伍的建立与完善需要有一个过程，但最终要靠有一整套的保障体系来运作，才能使一线的营销队伍不断提高与壮大，而达到企业的销售目标。 　　现在许多企业的做法是靠管理，管理出效益当然没有错，但人的管理就相当微妙了，为什么许多营销人员都有这样一个感叹：到哪个企业都有管理人力资源上的问题。这种现象好比计划经济时代下的痹症了！“统一购销”成为典型的时代特征，而这种现象出现在销售队伍管理上，就问题严重。在营销中，对出现的问题，分析这样那样的结果。但对一线营销人员的保障却少有人评说，是因为管理者觉得自己都没有保障，一线员工的保障就无从谈起了，就算说起也是一纸空文，执行不了，这其中原委可想而知。 　　构建市场一线营销队伍的保障体系必须要面对市场，面对现实，面对行业，面对企业自身条件，要有科学的分析与处理办法，使之保障体系能够符合当今市场营销特点。从下面几块加以阐述： 　　一、营销一线人员的压力与思想波动 　　销售靠业绩，营销靠产出，最终企业的销售与任务会落实到营销一线人员身上，也就是一线员工存担着企业销售的全部压力，市场一线营销队伍员工的压力可想而知。无论该企业的广告与推介力度有多强，或支撑度与面有多大、多广，都需要从一线员工身上进行转化。市场一线员工往往为了销售经常“提心吊胆”。甚至患有心理障碍，整天为销售而奔波，思想上就会经常产生干一阵过一阵的思想，核心就是没有能够有效解决一线员工的企业整体运作与发展状况，总认为自己所干的就是工作的全部，缺乏引导，从而会产生消极的工作思想，从而影响到工作质量。所以营销一线人员的压力与思想波动，从一个侧面看得出企业的核心竞争力是否强与弱，这一点非常关键！ 　　二、企业对市场一线员工管理的痹病 　　对市场一线员工管理上由于是人对人的管理，总有疏忽之时，所以许多企业采用“层级管理”办法。由于“层级管理”在行使上会产生“官僚”现象，所以在执行上有许多偏差的局面发生，市场是一个战场，营销队伍是一个个移动的兵，所以靠“人盯人”的管理办法已经被时代淘汰了，对于市场一线员工来讲，要与后方与前方互相链接，有时只能靠自己的思想、行为来判断了，经常会出现互不配套的“个性化”运作，结果是市场也“五花八门”，销售也“忽上忽下”。员工业绩也“潮涨潮落”，没有稳定可言，长此下去，管理变成一堆空文，执行难，管理难的现象又周而复始！ 　　在管理一线员工上往往会从许多大集团、大公司所模仿，这种现象由于国内成功的案例不多，绝大部分的企业没有自己的核心文化与背景，特别是大多数企业还在销售线上苦苦挣扎，对市场一线员工的管理更是谈不上“管理”，而是不行了，就承认吧！再不行了，就撤吧！到头来企业与市场，企业与员工都会只有一个结局，被淘汰！ 三、如何构建队伍的保障体系？ 　　在构建营销队伍一线的保障体系时，必须就市场与营销队伍现有的环境相结合，比如人力资源情况，营销人员业绩工薪，当地化的文化理念等。构建队伍的保障体系将会大大促销市场销售的全面提升。如何去构建这个体系呢？我们结合市场一线情况，加以分析：