现有条件下的盐业市场营销.doc

现有条件下的盐业市场营销未来盐业市场化不可避免，盐业企业如何在市场经济中立于不败之地。盐业企业应树立危机的意识，未雨绸缪，合理把握自身资金、库存、网络、配送的关系，知道自己的力量，避免危机和风险的同时，还要强化内部管理，吸收先进经验，不断收集行业信息，学会运用营销手段。通过树立盐产品的品牌形象、改变多年盐业公司形成的经营方式，提高消费者对“海晶”食盐的认知度和对盐业公司的信赖度，才能使盐业公司能在今后的发展中，站稳脚，做好、做大、做强。本文就如何在现有条件下做好盐业市场营销提出自己的几点看法。在食盐专营体制下，盐业企业取得了可喜的成绩，承德市盐业公司近几年盐总量销售稳定，市场基本属于饱和状态，虽有零散的私盐冲击，但无伤大局。但如果盐业公司进入市场经济体制，我们不仅要面对盐业系统内部各盐业公司的竞争、盐场直销，还要面对运作灵活、配送商品种类齐全的批发商的竞争。在这种形势下，盐业系统加快发展、转型的步伐已经刻不容缓。一、在营销过程中，重视品牌形象的树立多年的食盐专营政策，使盐业公司忽视了企业自身形象的建设和品牌的塑造所能产生的影响。“海晶”食盐是老品牌，但80%的消费者都不知道自己吃的盐是什么牌子，很多消费者也不知道盐业公司是什么单位，这就让盐业公司失去了今后发展的竞争优势。所以我们必须抓紧时间，宣传自己，让消费者在短时间内记住“海晶”牌、记住我们的企业。宣传就意味着将要有资金的投入，会增加销售成本，而盐业公司的资金有限，所以我们应该采取形式简单,成本低廉,针对性强、传播范围广的方式进行宣传，如利用节假日、双休日，在各个住宅小区、广场等人流密集的地区，企业员工轮换举行的宣传、进行促销活动，通过向群众发放特种盐等免费试用包或用盐袋换食盐等方式，提高消费者对“海晶”食盐认识度、加深对“海晶”食盐食用习惯、买赠活动让利消费者，实行买一定数量的盐就送盐或其他小礼品，让消费者形成吃盐就吃“海晶”盐的思想、将“海晶”盐的标志、种类、特点等广告贴在配送车上，车到哪就宣传到哪，让广告流动起来等形式通过不断地宣传，盐业公司的品牌树立起来了，不但可以使“海晶”牌深入人心，还会让公司形象高大起来、增加了企业的无形资产。消费者对盐业公司有了认识，就会对我们经营的商品质量放心，对“海晶”牌的品质满意，最终赢得消费者对公司和“海晶牌”的忠诚度。二、引入现代营销方法，改变销售方式，真正打破坐商的经营1、公司员工动起来，开展客户经理制。客户经理制是现代企业开拓业务、推销产品、传递市场信息，可以为客户提供全方位服务的一种服务方式。在公司内设立客户经理，让其成为零售网点与公司之间联系的桥梁和纽带，把各个零售网点的信息、需求、建议和意见传达给公司，公司的各种信息也通过客户经理传达给各个零售网点，将各科室的业务进行整合，实现营销的一体化，零售网点由过去的“一对二对三”变为“一对一”。客户经理通过走访零售商户，加强了公司与零售商的联系，对于零售商在食盐经营中出现的各种问题，能够随时向公司反映、并协助其解决，提高客户满意度，同时改变外界对盐业公司的印象；每个客户经理在负责区域走访的过程中，还能全面的收集客户信息，真实、深入的了解市场动态，为公司提供第一手资料。2、公司成立真正意义上的配送中心，由配送中心对各零售网点实行配送，送货上门，保证各零售网对公司的依赖度。通过客户经理收集的客户信息，建立零售网点客户档案，对各个网点的购销日期、数量、金额如实记录，把对各零售网点的态度由过去的管理为主改为以服务为主。及时掌握市场动态，解决网点经营食盐中出现的各种问题，保证各零售网点渠道畅通，送货及时，巩固客户关系，采取对购进较多的零售网点多销返利或赠送奖品的方法，使其形成使用盐业公司商品的惯性，增强他们的忠诚度。同时，盐业公司利用这一现有的食盐营销网络，进行盐外商品的经营，可以更快打开市场，推出商品。3、销售手段多样化。揣摩消费者心理，不仅仅局限于把食盐单纯的销售给零售网点。我们可以尝试开展多种的销售手段，对消费者进行直接销售、与其他商家联手间接销售等。包括进小区上门销售、与本地一些企业捆绑销售。这样的销售方法，不但不会增加企业的销售成本，还能紧紧抓住消费者的消费心理，同时有效的推动特种盐和其他盐外商品，让我们经营的产品快速进入市场。三、建立健全符合现代市场营销的运行机制市场是一个巨大而复杂的系统，做出销售成绩不光要靠企业的决心和营销人员的热情，还要依靠一个严谨的运行机制，来组织运行营销活动。1、合理设置岗位，划分职能。不断优化与提升营销人员的素质、业务能力和协作能力，并让其充分融入到盐业公司整体的营销运营活动中，使销售人员、各科室之间更好地配合，从而形成高效的营销运营模式。一是明确岗位职责的范围、岗位工作流程与匹配的权限；二是根据岗位职责、操作规范和关键环节的要求